2019年经营部现状及销售策略.docVIP

某市经营部现状及销售策略 提纲： 第一部分：经营部基本情况 一、人员及组织架构 二、网络结构 三、1-4月份销售状况分析 四、执行团队整改的主要内容 第二部分：存在问题 市场问题 经销商问题 第三部分：销售策略 销售思路 网络建设 销售管理 直供商场 某市经营部是公司TG行动基层改革的试点单位，从去年11月26日至今年3月16日，销售改进团队进行了为期三个月时间对某市经营部进行整改。然而，销售业绩一直不佳，究竟是什么原因，目前存在什么问题，用什么办法进行解决，在此，特向公司汇报。 第一部分：经营部基本情况 人员组织架构 某市经营部目前有37人，其中客户经理10人、客户经理助理6人、市场策划（导购管理）1人、业务代表7人、主办会计1人、助理会计1人、出纳1人、内勤1人、司机3人、搬运工3人、仓管2人、经理1人，同时PCC（个人护理顾问37人） 其组织架构图如下； 经营部经理 经营部经理 文员客户经理--直供商场客户经理--区域市场策划 文员 客户经理-- 直供商场 客户经理--区域 市场策划 专员 主办会计 PCC品牌传播专员 PCC 品牌传播专员 PCC助理内勤仓管出纳助 理业务代表助 理 PCC 助理 内勤 仓管 出纳 助 理 业务代表 助 理 搬运司机 搬运 司机 销售网络结构 某市经营部目前已签订合同经销商9个，其中，某市市区2个、佛山市2个、番禺1个、顺德1个、新塘1个、花都1个、从化1个，同时直供商场合同10个，门店近70家。其构图如下： 经 营 部 经 营 部 区域经销商9个直供商场10个 区域经销商9个 直供商场10个 好又多、岛内价等70家门店 好又多、岛内价等 70家门店 广州市区2个 佛山2个 花都、从化、番禺、顺德、新塘各1个 年1-四月销售状况及同期对比情况 1、今年1-4月及同期销售对比： 公 司 月 份 上市公司 心相印 合计 费用合计 比率 2002年1-4月2 3002852.35 1543164.77 8.4％ 2001年1-4月71 2660658.188 2096417.78 10％ 同期对比 -18％ +13％ -14％ -1.6％ 上市公司各品牌对比分析： 品 牌 月 份 安乐 安乐护翼 安尔乐 护垫 安儿乐 2002年1-4月 3669519.12 242095.36 6919323.7 1054820.22 3585569.1 2001年1-4月 5721444.67 360938.37 7753224.2 1065329.28 3666159.07 同期对比 -35.8％ -32.9％ -10.8％ -0.9％ -2％ 执行团队整改管理措施内容 对销售人员实施《销售跟踪报告手册》。 对所有人员执行团队制定的《岗位描述及市场考评细则》。 执行新的薪资待遇。 对经销商执行《销售与分销合作合约书》管理。 第二部分：存在的问题 市场问题 冲货问题突出，严重影响某市销售及市场价格。目前，佛山宜发每月从中山，肇庆调货约25万左右；某市市区穗丰每月从中山开平兴文经销商调货约15-25万左右；某市市区新南丰从中山调货5-10万左右，冲货的主要品种是AL1116、A8、A9及抗菌系列。 跨区供货商场，影响某市销售。信和连锁超市共有19家门店，其中16家门店在番禺、佛山、南海，每月由中山经营部供货约10万元。深圳经营部供货的跨区商场有：某市市区百佳二个大型商场门店、新塘镇的三和商场、嘉荣商场、增城市区的人人 乐商场，每月供货约8万元。这些跨区供货商场同样影响某市销售。 通路提价，批发流失严重。某市虽然商场超市较多，但传统通路销售仍占经销商的50％以上。3月份某市经营部执行公司的新价格体系后，通路批发商反映强烈，批发商对公司实行批发、士多同等价格，因没有利润差价，很多批发商拒售恒安产品。3月下旬，由于外片区冲货，还是按原厂价销售，促销产品直接让利，导致某市片区许多批发商直接到佛山宜发、某市穗丰、新南丰等几个冲货户进货。因此，通路提价几乎失败，某市市区经销商严守通路价格体系已没有意义，严重影响销售。 7天回款，经销商减少库存，影响供货。某市片区经销商多年来都是月底结帐，个别经销商还有铺底资金。3月份经营部按今年新合同规定执行7天回款，经销商意见较大，大部份经销商由向公司报货改为向经营部仓库报货，减少库存。珠江客户特别明显，提出要求向公司和经营部仓库报货要有政策差别。针对这个问题，某市经营部3月24日召开客户座谈会时，每个客户都书面提交意见，交给了参加座谈会的蔡一雷经理，要求解答。当时蔡一雷经理承诺一个月后给予答复，但至今没有答复。 缺乏提高销售的策略方案