2019年经销商的选择.pptVIP

经销商的选择 --陈乐舟 如何才能选择到好的经销商 为什么要选择经销商? 看到这的时候我们有什么样的思路呢? 我们选择的标准有那些? 如何才能真正选择到适合的经销商? 目前一些业务员对厂商关系认识问题上的误区 厂家和经销商关系的实质是什么呢? 弄清这个问题,我们在与经销商打交道的过程中才能清楚自己扮演什么样的角色. 就是要给自己定位. 级‘右”的思想 观念:经销商是客户,客户就是上帝.如何做好客情是他的首要任务,天天和经销商在一起吃喝,讲江湖义气 行为: A.见面三句话:卖得怎样,什么时候付款,现在有政策能要多少 B.以经销商为尊:在经销商面前没有底气,对经销商砸价\冲货\想法要公司费用视其不见 C.业务熟悉:整天和经销商拉关系,吃喝麻将,做客情 D.善于和经销商‘双赢”:在公司帮经销商哭穷,想法设法向公司要政策,帮经销商冲货,截留公司市场费用,帮经销商提高销售和利润,自己拿公司业绩奖金 E.”大智若愚”:整天和经销商闲聊,天南地北,跑前跑后帮一些小忙,而不去掌握经销商库存,分析市场,策划市场,开发市场,对经销商出货价格,下线网络一概不知. 目前这样的业务人员很多,80%人员属于此类 以上几种情况的后果 1.代理商工作仅限于经销商拜访,对经销商的下线网络\库存\价格等一无所知,市场完全掌握在经销商手中,厂家很被动. 2.厂家的各种资源完全交给经销商执行,没有监控,没有辅导,导致很多促销政策落实不到位,市场表现力差,终端表现无法提升 3.不能有效控制经销商的冲货,市场秩序混乱 厂家与经销商之间的利益差异 一般经销商想跟厂家要什么条件呢? 1.减少资金风险 A.先赊货,后付款 B.低价格,高返利 C.单次要求进货量少 D.回转快 ,卖不完可以退货 E.旺季有充足的货源保证 2.更大的独家经销权-----范围大,经销久 3.更多的支持 A.厂家出更多的人力,帮我拿订单,帮我做广告 B.更多的推广费用\广告\促销支持 4.更好的服务 A.产品质量没有问题 B.客户投诉厂家及时出面处理 C.及时送货,不良品及时调换 5.更宽容的态度 A.下线客户经常出现断货,公司不给予追究 B.拿你的产品做通路,做客情,做网络.再找利润高的竞争产品加入,公司不介意,不给予追究 6.其他 A.厂家给予更多的指导\培训 B.你的品牌力强,增加其知名度 C.你的产品弥补我经营的产品线不足 经销商给厂家带来的负面问题 1.拿着独家经销权,却不”独家经销”,对本品不主推 2.假经销,拿住你的经销权,然后集中精力去卖竞争品牌 3.冲货\砸价\抬价\截留公司各种费用 4.只做畅销,高利润产品,不推广新出的产品 5.运力,人力,资金不足,市场空白多,制约厂家市场的发展 6.不给卖场供货,怕压资金,不给小店送货,怕运费划不来 7.省级代理商只对自己所在城市认真投入,外围市场反正迟早是别人的,厂家迟早会分离出去,只管出货,别的什么都不做. 8.掌握客户资料,对厂家促销任意更改,想法把厂家人员架空或腐蚀,控制网络,不断向厂家提出无理要求. 那如何才能选择好的经销商呢 选择时注意以下思路 1.选择经销商就想像选择员工,要严进宽出.注重长期合作的稳定性 不能存在随意选择经销商,为以后企业带来不便:换经销商不仅会失去市场,更会增加以后开发难度,比重新启动需要更大的成本 2.选择时要考评全面 A.实力:经销商的人力\运力\资金\知名度 B.行销意识:是坐商还是行商,行商终端意识是否强烈 C.市场能力:目前代理品牌,网络状况 D.管理能力:对自身的管理--对业务员\库存\办公 E.口碑:在代理厂家,其它批发商,终端客户….. F.合作意愿:对厂家产品\品牌是否有认同,对产品是否有信心.对市场是否有景望 3.选择经销商要与企业市场发展策略相匹配 目前企业状况怎样,需要什么样的渠道,以后怎么样,有什么的产品延伸,以后需要什么样的渠道,必须要符合企业的发展,尽量避免在中途换经销商,要具有长期眼光 4.权衡大小,适合是最重要的 经销商实力强大,不一定是好处-----难以控制,配合不默契,难以专注投入 也不能太小,小各方面不到位,没有资金,网络不够,卖场进不去,服务跟不上去等等 经销商选择标准一:行销意识 三句问话,几小时的观察 第一句:问经销商代理的各种品牌的销售状况.是否对自己代理品牌销售状况有全面的了解(包括各品牌销售状况,市场情况,渠道状况,品项,赢利状况等等) 如果一个经销商连这都不了解,那就很难合作了 第二句话:问经销商当地市场基本情况 是否经销商对当地市场情况,包括目前竟品情况等非常熟悉,能够对当地市场有精确的分析和看法 第三句:问经销商需要那些支持 一般经销商(老式):有什么广告,做什么特价,赠送,降多少价格……没有