营销管乎理何志毅.ppt

讨价还价战术 热情 高价起点 争取权威 强硬底线 有限权力 鱼翁得利 分而治之 拖延时间 以静制动 保持耐心 折衷 试探 攻其不备 文化差异 语言 视线 时间 头衔 决策方式 合同变化 调解 非正式交流 细分产业市场的依据 人口变量 经营变量 采购方法 形势因素 个性特征 用户分类 全国性、区域性、零散性 新用户、老用户、经验用户 大量，中量，小量用户 计划型、关系型、交易型、讨价型 有效市场细分的条件 可测量性 可盈利性 可进入性 可区分性 可行动性 选择目标市场 评价目标市场 选择目标市场 细分市场评价因素 规模与前景 吸引力与竞争 公司的目标与资源 目标市场选择 单一的集中细分 有选择的专业化 市场专业化 产品专业化 完全覆盖 其它因素 道德标准 细分市场的相互关系 顺序进入计划 竞争性差异化的工具 取得竞争优势的数目 优势的规模 产品差异化 特色 性能 一致性 耐用性 可靠性 可维修性 风格 设计 服务 定货方便 送货 安装 客户培训 客户咨询 维修 多种服务 人员 能力、资格 恭谦 诚实 可靠 负责 沟通 渠道 覆盖面 专业化 绩效 形象 标志 媒体 气氛 事件 多少差异？ 单一差异 双重差异 三重差异 定位错误 定位过低 定位过高 定位混乱 定位怀疑 Conception Map 哪一种差异？ 相对比较方法 传播公司的定位 差异化与定位 销售队伍管理 销售队伍目标