2019年为你客户的客户提供服务.pdfVIP

公司对公司营销 为你客户的客户提供服务 马克 费希尔 海因尔 弗兰克穆勒 卢茨 彼得 佩普 卡斯腾 施韦 这个概念非常简单 帮助2030家客 户更好地为他们的客户服务 大多数可能的改善并不在销售(或价格)方 面 而在后勤运输和技术方面 通过注重创新 和发展 公司可以改变其形象及能力 从而吸 引优秀的人才 成熟行业的策略 德国的基础材料行业正在经历一个巨大的转变 在过去的十年间 大多数基础材料产 品 金属 化学产品 木材和纸张的供应商把他们的策略重点放在削减成本和改善质量上 然而 面对已持平的成本曲线和相差无几的产品质量 与领先地位的公司正在重新考虑如 何更好地参与竞争 他们已将注意力投向他们的客户 和他们客户的客户 这种新方式反映了思维方式所发生的根本转变 过去基础材料制造商是按照卖给谈判 桌对面买主的商品吨位数来衡量他们自己 现在 他们已开始放弃了在他们与他们客户之 间存在坚不可摧界限的的想法 新的口号是客户一体化 将供货商和客户作为独立的实体 来看待 密切合作 将交易成本降至最低 在大限度地为交易链中的后一个客户增加价值 从某种意义上说 客户一体化是加工行业公司对公司营销的精明之举 客户一体化并不是那么容易实现的 发展与客户真正的伙伴关系需要花费时间并给予 必要的支持 而这就是为什么在基础材料行业中这种方式运作良好的确切原因 大多数制 造商为有限的大宗客户提供服务 通过瞄准2030家主要客户 进行这种新型的 密切的 跨职能部门的合作 在努力保持管理水平的同时 制造商可获得大量的利益 一 利益是什么? 在这个商品化市场中 通常认为不可能存在持续的标新立异 客户一体化能产生持久 的竞争优势 采用此方式的供货商既能增加利润 又能推动创新 德国一家中等规模的化学产品生产商 在 2年间销售收益增加了 5%它与 20家实际 的和可能的主要客户进行了接触 提出了2030种措施 以优化相互间的商业交易 其结 果是 公司的总成交额上升了20% 这家公司在与一客户交易时 他们对后勤过程进行了重组 从袋装转向更具成本效益 的罐装发送 免除了客户方面不必要的质量控制 促使客户一方的销售额也增加了 50% 另一买主在生产商满足了其更改产品规格的要求后 增加了 20%的订货量 联合研究和开 发项目及联合向新的市场渗透也加强了两个公司间的关系 化学产品生产商为另一家即将引入新的生产工序的潜在客户提供了技术支持 从而赢 得了这家潜在客户 你们是第一家用了 客户价值 这个词的供货商 这是客户在订货 时给予的恳切评价 客户一体化不仅增加了供货商的利润 同时也给客户带来了好处 化学产品生产商采 用罐装运输 帮助客户降低了他的后勤成本 新的产品规格使另一客户改善了其产品质量 并减少了浪费 联合向新市场渗透不仅节省了客户的支出 也增加了追加销售机会 深入合作的程度到底有多大?这种方式究意能对两方带来多少好处?另一个例子可以说 明 一家铝生产商与他的上游客户完全重新设计了他们业务往来的方式 在重新设计前 供货商以铝锭的形式生产铝铸合金 这些铝锭然后运至客户处 客户必须重新将它们熔化 加工成铸件 现在 铝以熔化的形式装在特定设计的容器 中 运到客户手中 其结果 对供货商和客户来 通过将重点从降低成本转移到开发创 说 减少了整个生产工序步骤 交易成本也大幅 新 公司能够发展成为一个更具活力 度削减了 由于铝只能在短时间内保持液态 现 的实体 在两家公司非常密切地协调他们各自的生产过程