2019年中原地产福州东方名城营销策划报告.ppt

全面性、精细化的接待口径：针对不同产品、不同客户群体，对每条政策都拟定相应的接待口径，对销售难点做到迅速反应。 制定口径 统一销售接待流程，提升客户满意度:规范销售环节中的每个接待点，从打招呼一直到成交回访，都严格做到接待流程、地点、语言、动作、信息沟通、形象规范。提升客户 体验和客户满意度。 　　 规范流程 “微笑服务”，以服务细节提升客户体验和附加值：注重客户在销售接待中的峰值体验和结尾体验，将满意度和尊贵感贯穿到销售流程的每个细节。我们在销售接待过程中做到“微笑服务”。 提升服务 现场SP 全面调动案场的销售氛围：SP是指一种销售上的模拟训练，即将未发生的事情提前化，将想象中的事情提前化。包括销售氛围的逼定，销售技巧的配合等等。 打造属于东方名城的团队 时刻关注并分析客户群体的阶段性变化 由于市场的变化或政策的走向，客户群体在不同的阶段都有可能产生变化，因此 不管是累积客户阶段还是已经销售的阶段，密切关注并分析客户群的变化是非常关键 的，他对于我们在不同的阶段制定不同的策略有着至关重要的作用。 1. 每周周报，每月月报等分析总结 2. 每周竞争项目的来访客户调查 3. 物业顾问个人一周接待客户的异常分析 客户定位至关重要！ *问卷集：到访问卷、成交问卷、满意度问卷、意向测试问卷、深访问卷。 *深度访谈: 意向客户和成交客户，探知客户需求。 *策划与销售员每周例会: 进行一对一访谈，了解客户情况。成交客户描述和未成交原因分析。 打造属于东方名城的团队 目标分解：把销售目标按天、周、月分解到每位物业顾问和各小组。 分组竞赛，提高团队之间的学习和帮助和竞争力,实行强强联手或强弱组合。 协助谈单：对于谈单能力交强的业务员，必要时安排协助谈单。 统筹协作：销售经理和副经理进行有效的分工，销售经理统筹大局营造气氛， 副经理接触客户更能了解客户需求，可以多协助业务员谈单工作。 客户分析：对每天的成交客户及放弃购买客户的原因进行记录和分析， 供销售人员借鉴，提高其对客户心理的迅速分析及把握能力。 奖惩及时：每月评比销售和服务之星。根据任务完成情况实行奖罚。 培物业顾问的责任心和荣誉感 打造属于东方名城的团队 最后，在地盘的管理中，中原长期执行和贯彻以下的做法： 1.合理分工，责任到人 在地盘的管理中，除了接待客户以外的很多工作，必须进行合理的分工，责任到 人，在增强大家参与性的同时，更要培养个人的责任感和荣誉感！ 2.提高人均产值，也即必须提高个人开单数 用业绩也即开单来刺激销售人员的积极性是提升销售能力和积极性最有效的方法！ 打造属于东方名城的团队 基于以上，必将打造出东方名城的 并赋予他们 “狼族”， 完美的责任！ 打造属于东方名城的团队 完美的计划,要想成功,离不开------ 彻底的执行力 积极的、学习的、良好心态； 客观的认识自己； 脚踏实地做好今天的事情； 更需要------- 打造属于东方名城的团队 2 目标分解策略 1 时间轴策略 Chapter 3 销售目标分解时间轴策略 3 阶段营销策略 3 3-4月 （香郡交房） （华郡交房） （温莎堡封顶） 5-6月 7-8月 9-10月 11-12月 10年1-2月 5-6月 7-8月 9-10月 11-12月 11年1-2月 （温莎堡交房） （蓝郡,康郡可售） 推华郡、温莎堡 推美郡 推蓝郡 推康郡 3-4月 5-6月 7-8月 9-10月 11-12月 10年1-2月 5-6月 7-8月 9-10月 11-12月 11年1-2月 时间轴策略 不同组团，营销时间互补，客户群体互相拉动 2 目标分解策略 1 时间轴策略 Chapter 3 销售目标分解时间轴策略 3 阶段营销策略 3 销售金额：１５亿！ （２００９年５月－ ２０１０年４月） ４月 ５月 ６月 ７月 ８月 ９月 10月 11月 12月 1月 ２月 75套 销售 目标 235套 290套 90套 190套 3月 330套 （香郡交房） （华郡交房） （温莎堡封顶） （天鹅堡可预售） 计划总售套数：1210套 以125万/套算,则1210*125=15.125亿 推华郡21#,22#,美郡51#温莎堡89# 推华郡23#,26#,30#，美郡52#,温莎堡88＃ 华郡27#,28#,29#,美郡55#温莎堡90＃ 推华郡65#,63#,美郡53#,56#57#,温莎堡91＃,92# 推华郡25#,美郡58#-－60#,温莎堡93# 目标分解策略 ４月 ５月 ６月 ７月 ８月 ９月 10月 11月 12月 1月 ２月 210套 销售 目标 220套 290套 180套