基于cp测评的胜任力模型的ia公司销售管理人员绩效研究-工商管理专业论文.docxVIP

致谢 致谢 万方数据 万方数据 经过一年多的写作和反复修改，本文终于按时付梓。虽然在论文的写作过程中遇 到了无数的困难和障碍，但都在同学和导师的帮助下顺利度过了。在此向 MBA 中心 的各位老师，上海外国语大学管理学院的各位教授以及所有对本文的写作提供支持和 帮助的 MBA 同学表示感谢。尤其要衷心感谢我的论文指导老师杜娟副教授，她对我 进行了无私的指导和帮助，为本文的创新意义和理论价值提出了宝贵建议。 感谢这篇论文所涉及到的各位前辈、学者。本文引用了数位相关领域内专家、学 者的研究文献，倘若没有诸位的研究成果的帮助和启发，我将很难完成本篇论文的写 作。 最后，我还要感谢我的家人和朋友，在论文撰写过程中给予了我很多支持，并在 论文排版过程中提供热情帮助。 由于我的学术水平有限，加之撰写时间仓促，本文难免有不足之处，恳请读者批 评和指正！ I 摘要 摘要 近年来，越来越多的外资保险公司陆续进入中国市场。这些外企凭靠集团浑厚的 资本实力、成熟的管理方法、先进的经营理念、良好的商业口碑和多元化的保险服务 加入到整个中国保险市场的竞争中。外资保险公司的业绩增幅在 2012 年曾达到全国 平均水平 2 倍，而外资寿险更是一度达到全国寿险业及增幅平均水平的 6 倍，即使市 场份额的占有率不大，但其发展速度是令国内保险公司侧目。 面对竞争日益激烈的保险市场，对于 IA 这家外资寿险公司，建设培养一支熟悉 市场行情、善于观察市场规律并适应公司制度的销售管理团队无疑是公司的首要任务。 由于这些销售管理人员是公司发展的核心组成部分,他们工作表现和胜任能力的高低 会直接影响公司绩效和战略发展，因此公司需要在现有绩效管理制度上推陈出新，改 进并完善员工绩效评价体系，更好地让销售管理者在提高自身管理能力和综合绩效的 同时为公司带来更大的效益。 论文通过文献检索、员工访谈、问卷调查的形式，分析 IA 公司销售管理人员绩 效管理的现状，并运用比较分析法全面剖析了问题和局限性，结合 Caliper Profile(以 下简称 CP)测评的胜任力模型概念和意义为公司找到解决方法。 基于 CP 测评的胜任力模型的绩效研究，很好地为公司绩效管理提供了新的方法 和工具，打破了传统的考核思路,不再单一地选择考核指标而发生了其本质的变化， 由胜任力视角出发，将绩效看作胜任力特征,改变了一般绩效考核只注重工作指标完 成的情况，使评估内容在显性标准与隐性标准之间更加平衡。采用 CP 的 15 个标准 化测评工具展开研究，能客观地衡量个人的潜在动机和行为特征。这样更能够客观地 全面地反映个人的努力程度和绩效结果。在论文的后半部分对比分析了实施基于 CP 测评的胜任力模型管理前后销售渠道管理人员的绩效差异及对公司整体业绩的影响 力。本文的研究成果不但对外资保险公司在绩效管理上有很强的参考和实用价值，对 国内其他保险公司如何更好地管理员工绩效也起到重要的借鉴意义。 关键词：绩效管理；胜任力模型；CP 测评；IA 外资保险公司；销售管理人员 II Abstract Abstract In recent years, more and more foreign insurance companies have entered and increased the competition into the Chinese market resorting to the Groups vigorous capital strength, advanced management methods, good business reputation and diversified insurance services. The increasing performance of foreign insurance companies had reached twice from the domestic average, while the foreign life insurance companies once reached six times from the domestic average. Their growth rate is very fast even though foreign companies occupy small pieces of the market share. Facing the increasingly fierce competition in the insurance market, for IA cooperation, one foreign life insurance company, building up a qualified