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东风雪铁龙营销渠道 分销概念 　所谓分销，是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。这个过程所经过的通道，我们称之为分销或销售渠道。 直接渠道 　直接渠道 直销网络 确定销售体制 成立销售公司 建立销售网络 开设销售店 招聘销售人员 进入汽车超市 间接渠道 间接渠道 经销模式 代理模式 批发 零售 特点： 简洁，务实，高效 韩国企业普遍采用这种模式 销售价格，策略，以及服务项目均由总公司统一制定 分销店铺，维修网点的工作人员均为公司正式员工 优势 销售价格，策略，以及服务项目均由总公司统一制定 排他性 劣势 集中了大量的投资风险，分散资金的时间价值，拒绝广泛的社会支持。 中国当前主要汽车渠道模式 总代理制 渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代理→下级代理商→最终用户。进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马等。 区域代理制 渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致。这是汽车渠道最早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少 特许经销制 渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户。区域代理制实施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。目前一汽捷达、神龙富康等采用这种模式。 品牌专卖制 渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。品牌专卖制是1999年发展起来的渠道模式。主要以“三位一体”（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店 和“四位一体”（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。目前广州本田、上海通用是这种模式的代表。 4S店的优势 厂家与经销商的利益是一致的，减少了中间环节与责任冲突，易于实行策略互补，对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化管理极为有利 。 装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能区：汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接待区、配件陈列与销售区、用户休息区（有的还专设儿童乐园）；二楼设贵宾室、洽谈室、经理人员办公室、会议室等。 展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后服务各个环节之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业务区快捷地处理完所有业务，包括购买配件、付款，从而缩短了工作流程。 维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率高精度的设备和诊断测试仪器。 采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，作到准确订货、快捷入库、灵活结款。 电子计算机系统的建立：实现了汽车销售、配件供销、服务接待与结算、业务管理等系统的内外联网。 4S店的劣势 不分经销的汽车品牌的档次、强弱，不管其投资何时能回收，过份追求毫华、一流； 经销网点过密，利润空间减少 营销观念的更新与服务理念的认识深化的全员化还需要一定时日，类似问题没有提升到与汽车技术相对等的地位 软体服务跟不上硬件建设的步伐：营销人员缺乏技术知识；维修服务队伍对新技术、新装备的认知度匮乏 电子计算机应用于信息管理的深度与广度上尚有差距