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销售培训整理及个人心得 罗小星 培训师：余维民 时间：2015.3.25 * 序： 前期的沟通适应，塑造良好的情境； 沟通中性格的直率也要因人而异； 看清自己很重要； 技术层面的沟通有助于消除顾客的防范心理； 曲线模式的沟通会缓解初次沟通时出现的障碍； 琐碎的小帮助也是有助于拉近与顾客的距离； 做服务的同时需要告知顾客你在为他做的服务。 正文： 推销自己：简洁明了/适时转换自己的角色/别人的认可很重要/感性营销 人与人的需求：成长/得到好处/获得希望 销售：信任别人/帮助别人/——省时省力提高业绩 相亲的原因：有没有希望——尝试/门当户对——条件对等/得到好处——互惠互利 见面不和 曲线沟通/资源分享（同事帮助） 成功的销售员 产品认知 让别人了解你和你的产品； 顾客没有理由购买他不了解的产品，顾客不愿意在他并不认可的销售员推销的产品； 销售技巧 随时随地的展现自己，销售自己，获得认可； 工作态度 不惜一切的达成既定的目标，才可实现理想的目标，少拒绝，多做事 梦想超越 成长为改善一切，有梦想才有可能 专业技术是基础，业绩是持续发展的必备条件； 销售员需要做到的 找到希望客（一如既往的展现自己） 吸引注意（仪表/妆容等塑造好的第一印象）：女为悦己者容 获得信任（日常服务/专业服务）：仕为知己者死 满足需要 销售员的责任 达成订单 / 满足顾客需求 / 实现顾客心理价值 卖产品 卖外观：吸引顾客 他的选择要告知他好，再曲线沟通向他推荐 卖健康：传达理念，提升客户价值观 不说话，不愿主动沟通的顾客更注重品质。 卖美观：用户体验 对比的差异化更能促成订单，过多的对比会让顾客无法选择，有一副对比足够； 卖功能：满足客户需求 行业剖析 产品结构/渠道的同质化； 模式单一，综合成本高； 品牌缺乏自主定价（从众比较突出）； 缺乏关注（系统分析流量和二次流量及售后的跟踪）； 顾客忠诚度低； 缺乏信息化的同步发展； 优势分析 商品（款式/品种/价格）； 体验（试戴推荐/完美调试/专业服务）； 售后（品质/便捷）； 核心（购买感受—让消费者感受到尊重）； 需要做的：塑造消费流程的合理性； 团队协作不畅或不和是缺乏交流的表现—工作/生活等； 什么是生产力？ 是想到的，还是做到的； 明确的目标：知道—悟到—做到—得到 制度的严肃性！ 合理的要求是训练，不合理的要求是磨练； 磨练的作用：磨练心智/培养情商； 情商：大格局和包容； 何谓格局：容忍错误的能力 改变思考问题的角度 拉别人入伙，入别人的伙（融入改变）； 改变与人相处的方式； 你的行为（语言/肢体动作）会影响他人的情绪； 穷人和巨人的差别：行动改变一切； 学习的最终目的：读书—识人—用人—做人； 如何用人：人人都有可用之处； 人为什么会心累：缺乏大的格局； 时刻要有危机意识！ 提升整体素养，寻求新的突破； 成功的四张王牌 背景（关系网/平台）； 人脉（有人好办事）； 能力（交往的能力）； 人缘（善于沟通与热情）； 如何获得良好的第一印象？ 脸笑 / 嘴甜 / 腰软 / 热情 / 仪表 什么是强者？ 目光长远/进取/野心/欲望/不满足/坚忍。。。 强烈的意愿比能力更重要； 怎样成就自己？ 用心助人是最好的成就； 坚持会最终获得属于自己的成就； 你成就别人，别人同样也会成就你； 树立自己的目标 每天的进步比收获本身更有意义； 以身作则：让自己的态度感染他人； 我不是最优秀的，但我们是优秀的一群； 好的团队比英雄更强大； 付出=收获（长久的收益） 对待时间的态度 合理支配 / 积极争取 / 提高效率 / 有效管理 / 日积月累 成功者的工作不分时间。 怎样的人受重用？ 结果为导向； 做了再说； 不光提意见，还有解决方法； 如何快乐的工作? 只看别人的优点，学最好的别人做最好的自己; 借人之智，成就自己; 在合作中竞争，在竞争中成长; 销售心态 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易 同流等于合流，合流等于合心，合心等于交心。 士为知己者死，女为悦己者容！ 同流（语速/语气/声音/情绪/价值观等同步） 找到同频率:职业/爱好/衣着/地域/经历等 有对立情绪的客户，要先认同观念从侧面缓解对立情绪！ 客户心里的舒适度很重要！赢得争议-失去生意 交流：适当赞美 / 尊重对方 用他喜欢的方式对待他； 谈对方而不是自己感兴趣的事； 用心去听，很多时候听比说重要； 如何控制谈话的方向？ 问开放式或封闭式的问题； 人性中最本质的愿望就是得到赞扬—戴尔.卡耐基 点头/微笑/鼓掌是赠与人类最廉价的礼物，却具有无比震撼的力量 人们最爱听什么？ 男士：