王牌销售团队打造.pptVIP

第六部分：销售薪酬模式 一、薪酬支付的策略 1、薪酬领袖策略 2、跟随策略 3、垫底策略 4、混合式薪酬策略 第六部分：销售薪酬模式 二、让薪酬为销售人员加油 薪酬即企业对员工为企业所做的贡献，包括他们 实现绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经 验等所付出的相应回报或答谢。它既包括经济性 报酬也包括非经济性报酬。 第六部分：销售薪酬模式 三、如何确定薪酬 1、企业远景、战略 2、企业的经营状况 3、企业支付能力 4、企业文化 5、企业薪酬政策 第六部分：销售薪酬模式 四、几种销售薪酬模式 1、提成制 2、奖金制 3、提成奖金综合制 4、奖金加超额提成 5、股权奖励 6、生意扶持 7、利益让渡 第六部分：销售薪酬模式 五、薪酬与考核方案评估 1、是否与公司整理战略匹配? 2、薪酬体系是否提供了更大的激励性奖励从 而使销售额得到提升 3、是否达到了投资回报 第七部分：销售过程管理 第七部分：销售过程管理 一、过程管理的必要性 1、员工成熟度不够，工作不饱和 2、销售人员行为不透明，容易损害公司行为 3、不问过程难以保障结果 4、管理者不能很好的发挥管理作用 第七部分：销售过程管理 二、过程管理的思路 1、自下而上 2、自上而下 第七部分：销售过程管理 三、管理表格推进过程中对于抵触与敷衍的 对策 1、心理辅导 2、半军事化管理 3、乱世用重典 4、软着陆 5、营销过程标准化管控 第七部分：销售过程管理 四、如何成为一名优秀的销售教练 1、如何做21世纪合格的销售教练？ ※理论家 ※实践家 ※慈善家 第七部分：销售过程管理 四、如何成为一名优秀的销售教练 2、新员工培训的内容 A、态度、价值观、自我形象、职业化人格 B、专业知识培训 C、工作技能培训 D、制度培训 第七部分：销售过程管理 四、如何成为一名优秀的销售教练 3、培训的方式 A、讲师讲授 B、学徒制 C、岗位轮换 D、会议法 E、观摩录像 F、案例研究法 G、角色扮演 H、拓展体验 I、自学自修 案例： 第七部分：销售过程管理 五、销售人员日常管理 1、销售会议管理 ※早会 ※日会 ※周会 ※月会 案例： 2、全员早会常规流程 内容 成长 激励 开场 第七部分：销售过程管理 3、全员早会的提示 1、负责人、主持人 2、流程紧凑主持顺畅 3、歌声、掌声、笑声、读书声 4、人气盛、士气盛、正气盛 早会视频： 第七部分：销售过程管理 五、销售人员日常管理 4、为什么要开销售例会 表彰与肯定 团队激励 信息沟通 解决问题 培训辅导 第七部分：销售过程管理 五、销售人员日常管理 5、销售例会的误区 批斗会 诉苦会 报销会 花边会 度假分享会 第七部分：销售过程管理 五、销售人员日常管理 6、不同性格类型的销售人员沟通管理 A、性格的类型 表现型：外向、热情；以自我为中心 分析型：严谨、一丝不苟；注重细节、数据、缺乏权变 驾驭型：雷厉风行、关注结果；要求对方配合 和蔼型：富有团队意识；缺乏斗志、勇气，寡断 第七部分：销售过程管理 五、销售人员日常管理 6、不同性格类型的销售人员沟通管理 B、学会与不同性格类型人沟通技巧 表现型—— 分析型—— 驾驭型—— 和蔼型—— 第七部分：销售过程管理 五、销售人员日常管理 7、走动管理技巧 A、点头 B、微笑 C、赞美 第八部分：销售团队激励 第八部分：销售团队激励 一、动机与激励 1、马斯洛的需要层次理论 第八部分：销售团队激励 一、动机与激励 2、弗雷德理克.赫茨伯格的 激励—双因素理论 A、保健因素：指与员工工作环境有关的外部因素； 包括（公司政策、人际关系、工作环境、薪水、与 下级的关系、地位、安全） B、激励因素：是指由工作本身产生的内在因素； 包括（工作具有挑战性、有责任、价值得到认可、 有前途） 岗位需求 价值认可 团 队 归 属 共同成长 (基本需求) (管理层支持) (团队工作) (总体发展) 3、有效激励销售人员的四个台阶 视频：阿里巴巴马云的激励 第八部分：销售团队激励 一、动机与激励 4、销售经理常见激励误区 A、过度激励 案例： B、过度批评 时间跨度长与猜测 没有描述错误带来的影响与情绪化指责 没有给机会自辩与制订怎么做 C、搞平衡 案例：某经理对下属的表扬 第八部分：销售团队激励 二、激励的原则 1、销售经理（总监）激励下属一般原则 A、激励前 了解需求 设定目标 激励方案 实施前的准备工作 激励后的效果评估 B、面对面激励 C、降低期望值，给予惊喜 第八部分：销售团队激励 二、激励的原则 2、企业激励原则 A、物质方面 基本工资 奖金要及时 福利要均衡 处罚要谨慎 B、精神方面 及时 注意宣传 物质精神并举 第八部分：销售团队激励 二、激励的原则 3、销售经