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所以，什么叫做渠道？ 简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 收集信息：顾客的需求信息，产品的价格信息，竞争对手的信息收集，都汇集到渠道里边。 促销：渠道是一种终端，直接面对消费者，所以它有这样的功能。例如，我们经常去超市，看到很多的促销活动。像康师傅方便面要做促销，那么它就会选择在超市这种渠道。 实现所有权转移：厂商把货物卖给中间商，这是第一次的所有权转移，中间商把货物卖给终端消费者，这是第二次的所有权转移。 承担风险：厂商把货物卖给中间商，所有权转移给了中间商，这时候中间商就要承担有关货物的所有风险，例如滞销、损毁等的风险。 提供储运服务：现在很多的渠道成员都有自己的车队，自己的仓库。很多的大型超市，像华润万家这种，它都是有自己的运输车队的。它派车把货物运回来，然后储存在自己的仓库。 融资：很多人都会忽略了渠道的融资功能。渠道不是银行，怎么融资呢？现在你要成为渠道成员，一般都要缴纳一定的保证金，例如汽车经销商，要销售一家车企的汽车，就要给这家车企缴纳一定的保证金，金额从几十万到几百万不等。简单计算一下，一家车企全国有100家经销商，每家收取100万的保证金，总额10亿。车企是不是就融到了10个亿的资金啊。车企不是白拿这10个亿，他会向经销商支付利息 那利息怎么算，按国家规定的一年定期存款利率支付经销商利息。现在的一年定期存款利率是多少？1.5%。去哪里融资的成本会低于1.5%？ 营销渠道的基本结构 （一）营销渠道的长度结构 营销渠道的长度结构又称层级结构，是按照渠道中包含的中间商（即渠道层级数量）的多少来定义的一种渠道结构。一般来说，营销渠道的长度结构主要有以下几种类型，如图所示。 制 造 商 消 费 者 零售商 零售商 零售商 批发商 代理商 代理商 批发商 1．制造商→消费者 零级渠道或直接渠道，是没有中间商参与的 形式：人员推销房地产企业销售电话推销 邮购、电话订货、 电视购物 2．制造商→零售商→消费者 又称一级渠道，渠道中只有一个中间商 3．制造商→批发商（或代理商）→零售商→消费者 又称二级渠道，渠道中有两个中间商，是一种传统的渠道结构 4．制造商→代理商→批发商→零售商→消费者 又称三级渠道，渠道中有三个中间商 省级总代理商—批发商—零售商 （二）营销渠道的宽度结构 营销渠道的宽度结构是按照每一层级中间商数量的多少来定义的一种渠道结构。一般来说，企业营销渠道的宽度结构主要有以下三种类型。 1．密集型渠道 又称广泛型渠道，是指企业在同一渠道层级上通过尽可能多的中间商来销售自己的产品哇哈哈 优点：覆盖面广，对经销商的要求不高 缺点：难管理、难维系，中间商不愿花钱做广告 2．选择型渠道 企业在某一渠道层级上选择少量的中间商来销售产品汽车经销商 优点：有利于合作配合 共同对消费者负责 减少中间商之间的竞争 3．独家型渠道 企业在一定时间、一定地点，在某一渠道层级上只选用一个中间商来销售产品英超转播权 优点：便于制造商控制市场的销售价格和数量 中间商愿意花财力和精力来开拓市场 缺点：经销面窄 过分地依赖单一的中间商 2．增减渠道 当企业市场需求扩大而原有渠道不能满足产品销售需要；或某条渠道销售量低下，去掉后其他渠道仍能满足市场需求；或通过某一渠道销售产品但效果不理想时，企业就要考虑增加或减少营销渠道，或减少一条渠道的同时增加另一条渠道。 3．调整营销渠道模式 即企业对以往的营销渠道进行通盘调整。这种调整方式的实施难度较大，因为要改变制造商的整个营销渠道，还涉及营销产品组合的调整、营销策略的改变等。 知识拓展 营销渠道新发展 随着市场竞争的加剧，营销渠道创新的速度也越来越快，呈现出新的发展趋势。而随着全球市场营销环境发生的深刻变化，国内外学者对营销渠道及其管理的认识也逐渐深入。 一、营销渠道新趋势 营销渠道的新趋势主要表现为渠道结构扁平化、渠道类型多元化、渠道终端个性化、成员关系共赢化、管理手段现代化等。 （一）渠道结构扁平化 渠道结构扁平化是指对原有的价值链进行优化，调整或减掉无效部分，减少销售中间环节，从而实现成本优势，提高企业的市场反应速度。 渠道扁平化的优势体现在： ① 有利于更好地满足消费者需求，了解市场真实信息；（留言） ② 有利于管理和服务中间商； ③ 有利于开展终端促销活动，扩大市场占有率； ④ 有利于消费者了解企业，树立良好的口碑。（加价销售、串货） （二）渠道组合多元化 随着消费者细分市场的增加，以及并列营销渠道的不断产生，越来越多的企业开始采用渠道组合的多元化形式。例如，很多经营矿泉水的企业通过传统的零售商渠道销售瓶装水，且在各居民区