银保客户接触和沟通技巧.ppt

* * * * * * * * * * * * 银保客户接触与沟通技巧 课程大纲 银保客户的分类 银保客户的特征 接触与沟通技巧 技巧的灵活运用 银保客户的分类 理财柜客户 说明会客户 已投保客户 转介绍客户 柜面客户 银保客户 理财恳谈会、理财沙龙 课程大纲 银保客户的分类 银保客户的特征 接触与沟通技巧 技巧的灵活运用 银保客户的特征 客户流量大——数量多 高端客户多——质量高 信任程度高——易接触 理财意识好——易促成 拥有保障少——潜力大 课程大纲 银保客户的分类 银保客户的特征 接触与沟通技巧 技巧的灵活运用 接触与沟通技巧一 敢于开口 开口是没有技巧的技巧,只要你开口什么都有可能(开口率定江山) 开口的三个目的: 开启客户的金口 改变客户的理财观念和习惯 吸引客户 接触与沟通技巧二 信心十足 储备信心 传导信心 信心的信号: 坚毅的眼神 坚定的语言 坚决的动作 接触与沟通技巧三 望闻问切 望: 观察客户，准确划分客户类型，找销售灵感 闻：听客户表达内容、话外音 问：储蓄目的、职业、对保险的看法 切：掌握客户购买理由、购买习惯（找准客户需求点，切入要害） 接触与沟通技巧三 望闻问切 在望闻问切的过程中要眼观六路，耳听八方，旁敲侧击，指东打西。 巧妙应对（问题、拒绝） 问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅，是正常而自然的自我保护和心理防卫 大部分的拒绝原因是因为不信任，是对陌生人和不了解事物的习惯反应 接触与沟通技巧四 巧妙应对（问题、拒绝） “嫌货才是买货客”，真正难缠客户是不拒绝，无反应的人 拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度 巧妙应对不仅不会失去客户，还会给我们带来更多的销售机会 接触与沟通技巧四 接触与沟通技巧五 展示说明 准确把握说明时机 及时导入产品说明 了解客户购买模式 掌握客户购买习惯 准备部分 核心 展示说明框架 核心部分——客户的利益，好处，用于展示 准备部分——销售员该掌握，用于答疑 把产品了解得无微不至， ——说明你是专家 把产品介绍得无微不至 ——说明你是傻瓜 根据购买需求的不同分为两种： 解决问题——危机行销法（反面,威胁） 实现快乐——心理催眠法 （正面,利诱） 在展示说明中不断强化购买点 展示说明的方式 接触与沟通技巧六 快速促成 促成语言 促成动作 促成时机 接触与沟通技巧六 快速促成 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成手续。 促成交易是销售的终极目的 接触与沟通技巧七 站对立场 站在客户的立场 客户会把你当成自己人； 站在中立的立场 客户会把你当成可信赖的人 课程大纲 银保客户的分类 银保客户的特征 接触与沟通技巧 技巧的灵活运用 技巧的灵活运用 要经过长期的训练 要灵活运用 形成个人风格 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *