发挥连锁药店门店资源优势提升与消费者的互动营销性.docx

过去五年是中国零售药店和零售连锁公司的迅猛发展的五年，无论在药店数量和零售连锁药店数量都有一个快速的发展，尤其是零售连锁药店得到了长足的发展和壮大，连锁药店的规模和数量格局初具，区域性主流连锁已经基本形成，连锁药店的规模和数量也越来越向集中度方向发展。连锁药店的药品销售额占比也越来越大，销售额百强连锁的数量和销售额占比也不断攀升，在药品零售市场中的地位也变得更加举足轻重。连锁药店的发展也相应伴随者其管理的进一步规范，而各区域市场中大中型的药店几乎都是连锁药店的下属门店，连锁药店公司对其下属的各门店资源和店员的管理也越来越规范和统一。连锁药店经营管理正向着连锁化、智能化方向发展，表现在连锁公司对各门店经营管理的七个统一标准上，即门店识别系统、采购、配送、价格、核算、营销策略与管理等七个方面的统一。随着连锁药店各门店经营管理的统一化程度不断提高，药店门店资源和店员行为越来越受到公司统一管理和约束。零售连锁药店整体性、协调性不断加强。在药品零售市场向上游供应商索要回报的资本不断增强，市场竞争力得到大幅度的提升，门店盈利水平不断上升。　　　随着连锁药店门店资源整体协调性和统一规划管理能力的不断加强，门店盈利模式已经由单纯的经营利润导向向演变门店资源优势，提升经营管理水平，树立以顾客为中心的发展方向过渡。这需要解决诸多经营管理上的问题，尤其是门店经营技巧层面上的问题，如门店客流资源充分合理挖掘，门店产品品类合理组合，季节性产品的合理上柜，门店店员角色合理扮演，店员素质提升与产品合理推荐，店员管理与产品组合营销，相同品类合理价格带和密度的选择等等门店经营管理技巧上的提升。其核心盈利思想是通过精心经营、创造和积累门店资源，充分利用和合理转化门店资源优势，并通过上游供应厂商实现门店资源价值的现金转化，增加门店的盈利水平。这一阶段的核心经营思想就是苦练内功，建设和打造自身资源优势，并以此为本钱向上游生产厂商要经营利润和发展空间，其重点工作在于两个方面：一、建立和完善自身经营优势资源。二、通过有效途径换取药店经营利润和发展机会。 　　门店资源的优化组合在经营技巧上又需要建立在以顾客为中心的服务理念基础上，表现形式就是通过门店资源的合理使用和布局，提升与消费者的互动性，再通过消费者的积极参与充分发挥其市场营销的功能。只有做到这一点才能才能有效实现门店资源的最大释放和优化组合，才能将他变成资本并通过上游供应商实现门店资源的价值转化，最终实现门店经营的利润获取。 　　门店资源的合理布局和使用主要通过以下几种形式表现： 　　1、 利用门店有限空间创造产品宣传和展示机会，进行合理搭配和布局进行产品的展示和宣传。包括门店内外产品POP宣传品的张贴，橱窗广告展示和宣传品的发布，产品展示架摆放，灯箱广告、产品堆头和展台摆放等等。 　　2、 利用门店固有的格局资源进行合理的改造，来宣传产品和展示产品品牌。如门店的自身招牌进行改造，将宣传的产品合理地融入；店员服装统一印上企业的产品进行宣传；顾客休息椅子上印产品宣传广告；顾客饮水机上印上从产品宣传广告；门店挂钟上有企业产品的广告；空调罩上印上企业产品的宣传广告，收银台上的产品宣传广告等等。 　　3、 利用门店各项庆典活动将产品的宣传无形中融入门店销售氛围的营造之中。如门店内的吊旗、气球、条幅、促销活动发布公告栏、产品促销信息售点发布宣传纸等等。 　　4、 利用门店专业产品广告发布工具。如门店内的分众传媒电视，门店内的电视录像、门店内的音乐等等。 　　门店资源的合理布局和利用，需要根据门店的具体情况进行布局，原则是保持门店的干净、整洁和有条不紊，色彩搭配要符合门店经营定位和顾客的喜好。重点在于提升门店的销售氛围，吸引消费者。各零售连锁企业门店布置需要制定基本统一、持续的标准，在此基础上进行门店销售氛围的营造，这是门店管理中不可或缺的重要一环。同时还应该将门店的促销活动和信息的发布融入门店销售氛围提升中去，让消费者参与其中，没有观众关注的舞台是没有实用价值的。吸引消费者的眼球并将他们关注点吸引过来，才是我们的根本目的。 　　门店销售氛围管理是吸引顾客眼球的直接要素，门店药品陈列管理、门店产品广告宣传和促销信息发布以及所处位置的环境管理是构成门店管理的重要部分。具体包括门店内外、顾客活动区、门店空间、门店特殊区域等场地的装饰亮点、色彩、音乐、气味等，并围绕产品展示，产品陈列，门店布局、POP宣传、促销信息发布、橱窗和店招广告等因素进行重点的设计和布置，营造更加吸引顾客和提高业绩的门店销售氛围。 　　门店销售氛围渲染的根本目的在于提升门店销售业绩，因此我们必须萦绕门店业绩提升这一核心问题来开展工作，同时应该将门店的产品促销活动融入门店销售氛围提升中去。在实际工作中我们应该注意以下几个方面的设计和布局： 　　1、门店气氛烘托的