商务洽谈案例.ppt

1、医生之所以把病人吓跑了，是因为谈话中只强调自已技术上的具体内容，而丝毫没有顾及到病人的感受。 案例：改进 医生：治疗偏头痛是很有效果的，不要担心； 患者：我从来没有扎过针灸，连打针都害怕，麻烦您一定要轻一点呀； 医生：针灸主要是刺激人的空位起到治疗作用的。 患者：太谢谢你了； 医生：刚扎进去进有一点痛，不过是非常轻微的，就像蚊子叮了一下似的。然后我会用一种刺激不强的手法行针，这有助于病气从体内排出。最后用到的波形电流能有效地使紧张的神经松弛下来，让您充分放松和休息。 经这样治疗，您今晚上就可以睡个好觉了。 患者：那可太好了，我们现在就开始吧。 商务洽谈 案例分析 电话约见——情景模拟演示: 王玉松——M乳品公司大客户经理 宋卫东——天惠(化名)大型连锁超市采购经理 [周一早晨，王玉松拨通了宋经理办公室的电话。] 王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进入贵店的事宜，请问您现在有时间吗?(通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话) 案例1： 宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。(急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣) 王玉松： …………？ （请同学回答） 王玉松：那好，我就不打扰您了，请问您什么时间有空，我再打电话给您吧。 (这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝) 宋卫东：明天这个时间吧。 王玉松：好的，明天见。谢谢您！ 周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。 　　 王玉松：……？ （请同学演示回答） 王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。(首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱) 宋卫东：你要谈什么产品进店? 王玉松：我们公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵超市合作。 宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前超市已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。(显然已经准备结束谈话了) 王玉松：……？ （请同学回答） 王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我们的产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶;其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费;我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略，所以我们的产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。 (用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判)。　 宋卫东：(思考片刻)还有哪些渠道销售销售你的产品?(对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法) 王玉松：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。(通过事实情况的述说增强对方的信心) 宋卫东：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。 总结：在首次通话时，买方没有给王玉松交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而王玉松表现出灵活地应变能力，争取了一次合理的致电机会。 在第二次通话时，面对买方的拒绝，王玉松按照电话约见的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功的提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。 案例2： 刘伟是一个资深的房地产销售人员，几天以前领着一位港商李先生去看一了套房子，港商没有确定要还是不要。第二天，他打电话给这位港商，说：“李先生，您好，我是前二天给您介绍房子的小刘呀！我相信，对于这样一套房子，您一定是相当满意的，但当时您没有确定下来，我不知道是什么原因？ ” 港商说：“房间太大，一个人住起来感觉太空，太冷清。” 刘伟： ？？？ （同学们想一想） “是的，确定是大了点，现在您说不定不需要这么大的房子，但是如果您的家人有一天也来和您团聚在一起或是您的亲戚住在一起，您就不仅不嫌它大，反而会嫌它小了。” 港商：“这个房子的结构我不太喜欢。” 刘伟： ？？？ “是的，每个人都有自己喜欢的房子结构。这套房子的结构在您看来不是最好的，但是如果您能换一个角度，您就会觉得它设计的非常合理，因为，一是它考虑了住宿的舒适性，二是它分遵循了居家环境的自然法则，它避免了许多居家忌讳，带有许多吉祥如意的设计。您居住在这里一定会万事顺利的，更会财源滚滚而来的。” 港商：“我觉得价格也偏高了一点。” 刘伟：？？？ “是的，这个价格对于其他人来说的确偏高了，但对于您来说绝对不高，因为这栋房子非常适合您来往。如果考虑到这个房子带给您的舒适、身份地