房地产市场运作培训.ppt

09年Top 10发展商全年销售额同比08年均有较大幅度提升，绿城、恒大、华润同比超过300%; 同时保利、中海和华润连续两年都在保持增长。 项目个数及项目平均销售额 08年万科全国市场份额上升，保利、中海和华润也相应上升； 09年万科全国份额1.73%，同比08年下降0.61个百分点；万科在一线城市的市场份额仍高于二线城市，但在已进入31城市的和一线城市的市场份额均有下降, 仅在二线城市中有所上升。 * * * * * * * * * * * * * * 八、自住客户为什么购买 1、人的购买原因 急需、必须、享受、投资、储藏、赠予 2、决定性需求 （1）需要 （2）喜欢 （3）值 （4）从重心理 淡市营销 * 九、客户的担心 1、发展商的信誉 2、区域的未来发展 3、产品是否会过时 4、质量能否有保障 5、服务 6、自身的承受能力。 7、无所顾忌，房地产投资其实是买一个安 全，买一个保护。 淡市营销 * 十、销售的顺序 1、建立和谐 2、引发兴趣 3、了解需求 4、介绍产品 5、促成交易 （切记：以上顺序在目前逆市环境下必须一天完成。） 淡市营销 * 十一、逆市心得 1、酵母客户的宝贵。 （1）任何房屋的成功营销都离不开第一批酵母客 户的功劳，如何找到、利用是至关重要的。 （2）以前：客户积累定价法。 当前：价格吸引法。 （3）长期的维护。 （4）扩大客户的方法。 淡市营销 * 2、客户并没有花钱。 （技巧：客户在犹豫买与不买时用。客户在犹豫买大买小时运用。） 3、客户买了都不知道自己花了多少钱。 （技巧：让客户买小的时多算帐） 4、好卖的永远是那么几套。而且在天天变化。 （技巧：促客户尽快作出决定） 淡市营销 * 5、世界上没有任何两套房子是一样的。 （技巧：所以条件都是相互的，有得有失，所以要了解客户需求。） 6、品牌企业的价值。品牌里含了什么？ （技巧：说明客户是成熟的消费者） 7、单价反映档次，客户关心不同房屋之间的单价关系。 （技巧：用于各种情况下的比较） 淡市营销 * 8、总价决定购买。 （刚性需求的结果，因此面积是客户的考虑问题关键。） 9、购买时机是决定性的。 （最通用的技巧：因为没有一样的房子，好卖的又只有那么几套，所以要快。当前是非常好的应对市场的办法。） 淡市营销 * 10、房屋的价值取决于房屋以外。 （技巧：房屋以外是很难改变的。体验式营销。） 11、销售员要分清自己的角色。 （表现在如何参谋，帮他做决定。） 12、现场解决问题，不要希望客户回去后做决策。 （销售俗语：只有今天、没有明天。） 淡市营销 * 13、销售人员应给客户提供最合适的房子，而不是绝对好的/最好的。 14、金额巨大，很难修正。 （销售技巧：合同的严肃性。） 15、学会逆向思维。 （如：为什么不买。缺点是什么？ 别人的产品哪儿比我们的强？ 客户担心的是什么？） 淡市营销 * 16、房地产销售与其它销售一样，目前全 世界都流行自然。 17、客户都讨厌销售。你的每个举动都会 被客户认为是为了多赚他的钱。 18、客户只听客户的。 （目前客户来源的第一途径） 淡市营销 * 19、大多数的市场人员都常常害怕面对问题。 （哪里有问题，哪里就是工作的重点，如老客户。） 20、所有的问题都是销售的问题。 （产品是死的，业务是活的。天下没有卖不出去的产品。任何产品不会把客户赶走的，只有人把人赶走。） 21、客户多数的问题都是价钱问题,而价钱从来都不是真正的问题。 淡市营销 * 22、用自己的长项比别人的短项。 （销售技巧：核心记忆点＋差异化营销） 23、?一分钱一分货。 （树立江湖地位。如果没有地位，降价也难销） 24、情况一天天的在变。 （销售技巧：可以打折不能留房） 淡市营销 * 25、房屋不是大就好，也不是小就好，而是：（1）合理。 （2）满足需求。 （3）功能完善。 26、有得必有失。 （规划设计方面必须加大培训。） 27、萝卜青菜各有所爱，一个人认为不可就药的户型，也许是另一个人的最爱。 淡市营销 * 给客户一个买房的理由 你的价格是你邻居制定的 只有今天没有明天 事件营销 老客户的价值 替客户着想什么 重新审慎客户积累 如何避免“见光死” 附件七 最后 * 学习产品