2017年秋推销与沟通技巧.ppt

推销与沟通技巧;;活动一 了解推销的含义;一、推销的含义;推销的内涵;二、推销的特点;（一）特定性;（二）说服性;（三）双向性;（四）互利性;（五）系统性;[分组讨论];[分组发言];[教师归纳];推销的功能与作用;销售商品;2 传递商品信息;3 提供服务;4 反馈市场信息;推销的作用;3、推销是企业获得生存与发展的重要途径;三、推销人员的类型和职责;种类;种类;种类;种类;种类;三、推销人员的类型和职责;推销人员的职责;阅读课本第9页案例，回答以下几个问题： 1、乔吉拉德是从哪几个角度说明推销的重要性？ 2、这些说法对你有什么启示？ 3、你能概况出推销的重要作用吗？ ;活动二 探究推销观念;一 传统的推销观念;一 传统的推销观念;推销人员的表现：;二 现代的推销观念;（一）“以顾客需求为中心”的观念;●注意;汽车推销员;（二）“整体销售”的观念;适应条件和背景：企业不仅追求经济效益，更要注重社会效益和可持续发展。;案例：智慧是成功萌发生命的种子， 是成功的最终依托，离开了智慧的成 功是不可想像的。沙特阿拉伯商界巨 子苏莱曼·阿勒扬在商战中依靠自己的 智慧屡屡获胜。早年他买下了美孚石 油公司的生产厂，想倡导阿拉伯人使 用液化气。阿拉伯人多少年来将液化 气与空气混为一谈，他们对苏莱曼·阿 勒扬的“惟利是图”深恶痛绝，议论纷纷， 说“这家伙把我们统统当傻瓜了，居然想 把空气卖给我们！” 如果你是苏莱曼下一步将怎么做？ ; 苏莱曼思考再三，决定不急着把液化气推销出去，而要先把“观念”推销出去。于是花巨资在电台、电视、报纸等媒体上普及液化气的科学知识，纠正阿拉伯人对液化气的错误认识，首先在观念上打开液化气的销售缺口。??? 几个月后，效果来了。随着人们观念误区的渐渐消除，液化气的销售不断扩大。一年后，苏莱曼的沙特民族燃气公司成为海湾名列第一的燃气生产企业。??? 一种新产品上市之初，消费者难免有种种误解，而不打破观念上的误区，再好的产品也难以为消费者所接受。苏莱曼的智慧在于，他不是就事论事地拼命推销自己的产品，而是首先抓住“观念”这个牛鼻子，通过生动形象的宣传，教育消费者走出误区，乐意接受自己的产品。否则，即使你的产品是世界上最出色的，消费者不买你的账，你也只能是剃头挑子一头热。 ;“AIDA”推销模式：; 广东一农民因长期受蟑螂侵扰，自己发明了“灭蟑笔”。这位农民一不认识记者，二没钱做广告。于是逼急了，他来到广州的一家大报社，进了编辑部的门，他把带来的一个大信封在地上撕开，一群蟑螂从里面爬出来，这位农民用“灭蟑笔”在蟑螂周围画了一个圆圈，然后往圈里丢了一张名片，就走了。莫名其妙的编辑们跑过来一看，没有一只蟑螂爬得出“灭蟑笔”画的圈子，于是那张名片就成了采访的线索。不久，该报刊发报道，标题是“死给你看”。“灭蟑笔”火了，这位农民没花一分钱做成了广告，堪称创意经典。 ;活动二 认识“迪伯达”模式;（一）准确发现顾客的需要 和愿望(Definition);活动三 认识“埃德帕”模式;（一）把推销品与顾客的愿望 结合起来（Idenification）; “埃德帕”模式是针对有明确购买目标的顾客，因此，采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标。 “埃德帕”模式用在推销商品上，适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，如主动上门的顾客和熟悉的中间商以及通过电话、电报等通讯工具询问报价等。;小结;第二单元 推销沟通;（一）什么是沟通？;（二）沟通的含义：;阅读案例导入，回答推销员推销沟通失败的原因是什么?;（三）沟通的过程;1. 发信者：即信息发送者，是沟通过程中的主要要素之一，在信息沟通过程中，发信者负有大部分的、直接的责任。;沟通中信息接收者的五种类型;6. 反馈：是指接收者接受发信者所发出的信息，通过消化吸收后，把产生的信息返回给发信者，并对信息是否被理解进行核实。;8. 环境：沟通总是在一定环境中发生的，对沟通过程发生影响的环境因素包括物理环境、社会环境、心理环境和文化环境。;二、推销沟通的含义;（二）推销沟通的特点;（三）推销沟通的过程;三、推销沟通的作用;四、推销沟通的基本类型;（一）语言沟通：以语言文字为载体的沟通，可细分为口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通三种形式。;（二）非语言沟通;非语言沟通的形式;1、身体语言沟通;3、物体的操纵;小结;小结;活动二 探究推销沟通观念;二、树立正确的沟通观念 （一）口才并非天生，沟通技巧需坚持苦练理论 美国著名教育家，演讲家戴维﹒卡耐基在《口??训练秘诀》一书中指出：“一个人的成功，约有15％取决于技术知识，85％取决于沟通与口才”。可见沟通中口