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三四级市场促销四策 　　 与终端相结合的“马路表演”才是占据三四级市场最有效的营销形式，很多企业在做“马路表演”的时候，其实也注重结合固定的终端，或者是搭建起了一个流动终端，也讲究堆头，也会采取摆放易拉宝、拉横幅等终端广告形式，来宣传自己。 下载论文网 /3/ 　　 　　三四级市场蕴藏着巨大的消费潜力，前景广阔。随着经济的发展，三四级市场的潜力正在逐步转变为现实的购买力，越来越多的公司正在把三四级市场当作主要的收入增长点来看待。如何建立起针对三四级市场的销售网络，将产品打入终端，扩大在三四级市场的品牌影响力和销售量，正在成为很多企业关注的热点。 　　由于县、乡镇的市场特点是分布广、居住散、单个市场容量小。这些特性造成开发单个市场的成本高，很费力，得到的收获却非常有限。销售方式也很难像城市一样集中，这必然会增加物流、传播等成本。 　　企业如果直接将一级城市高辐射、高创意的营销策略照搬到三四级市场，显然会“水土不服”、造成“资源浪费”。只有精细了解三四级市场的特点及消费者的情况，才能让自己的传播更有效，才能够精确制导，抢占三四级市场。 　　 　　性价比为王 　　 　　首先必须强调的是，企业要想占据三四级市场的终端，并且通过终端进行传播，首先必须要有适合三四级终端市场销售的产品，并且产品的性价比要高。 　　近年来，虽然县乡消费者的经济收入有了改善，但增幅毕竟还是比较有限，长期以来依然保持着厉行节俭的作风，对价格变动较敏感。故而，物美价廉的产品在三四级市场比较畅销。 　　举例来说，宝洁公司的产品原来在三四级市场没有什么竞争力。众所周知，宝洁公司产品的终端零售价是相对比较高的，一块舒肤佳香皂的零售价是4－5元左右，而大部分农村消费者长期使用的香皂的价格大约只在2元左右，相差一倍的售价足以令农村消费者望而却步了。 　　在这种形势下，很多本土日化品牌积极开拓三四级市场，在三四级市场立住脚之后，继续又在其他市场对宝洁形成攻势。例如，纳爱斯雕牌就是在三四级市场站稳脚跟之后，逐步对宝洁洗衣粉形成攻势。除了洗衣粉领域之外，而在其重兵把守的洗发水市场，宝洁也同样受到挤压，如拉芳、好迪、蒂花之秀等用低价洗发水攻击宝洁的不同系列的洗发水。这些企业的市场攻略引起了宝洁的警觉。 　　宝洁公司的总裁柯凯锐曾经说过：“价格问题在中国非常关键。在中国价格多样化非常重要，因为中国的消费者非常庞杂，收入差别非常大，我们必须为各类消费者开发产品制订价格。” 　　为了“射雕”，同纳爱斯雕牌展开竞争，首先就必须向其腹地三四级市场展开攻势。宝洁推出一系列适合在三四级市场销售的日化产品。如价格只卖元的飘柔日常护理洗发液，试图吸引那些心理价位在7元～12元购买洗发水的消费者。一直非常谨慎的宝洁公司，对中低价位品牌进行清剿，是宝洁改变市场策略的一个信号。 　　接下来，宝洁还推出了价格相对低廉的洗衣粉，专门来应对纳爱斯雕牌。从后来的发展情况来看，宝洁产品对三四级市场已经有了很好的渗透。 　　 　　近几年来，很多家电企业、IT企业也开始明白，要想在三四级市场杀进终端，要想进行品牌传播，身段必须降下来的道理。例如，清华同方电脑华南区家用销售部经理张向东就曾经表示，作为清华同方2006年在华南的重点业务区域，县、镇市场的月均出货量已经达到了6000～7000台，而其中80%左右的利润是由低端PC产品创造的。 　　联想方面，2005年推出了面向县乡市场推出的“圆梦”系列产品，2006 推出了“家悦”系列产品，以满足用户学习、娱乐、上网等需求，价格在3999元左右，这些产品成为了其在三四级市场上的“主拳”。2007年，联想更是开发出了价格只有2999元的电脑，主攻三四级市场。 　　 　　马路表演 　　 　　一家企业，如果只是靠单纯的降价或推低价新品，想抢占三、四市场，显然是不够的。 　　推出低价产品之后的宝洁，为开拓三、四级市场，曾经进行了一个前期突围“ROAD SHOW”大篷车活动，名头颇大，先入为主地把分销的深度深入到一个新境界。 　　“ROADSHOW 大篷车”的中文译意为“马路表演”，是宝洁公司开展的一种特殊的广告宣传活动，就是组织队伍到对宝洁公司产品有购买力的乡村里进行宣传，同时以折扣价格销售产品，以达到让最多农村消费者试用、认识宝洁产品和加深对宝洁公司的了解，并初步达到了宝洁产品与农村地区建立良好关系的目的。 　　宝洁在开展“马路表演”活动的过程当中，计划做得很详细，前期调研也很详细，如配备专门的团队，对团队进行专门的培训；在开展活动的过程中，要对部分群众进行调查，并张贴海报、派发宣传单等。因此，宝洁开展“马路表演”活动，取得的效果也是最好的。 　　而作为最早关注县、镇市场的PC品牌，联想在2005年推出切合这一市场需求的“圆梦”系列PC产品后