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东吴人寿营销策略设计 　　 本篇论文目录导航： 　　 　　【题目】东吴人寿公司营销问题探析 　　【第一章】人寿保险企业营销战略探究绪论 　　【第二章】寿险营销理论依据 　　【第三章】东吴人寿公司营销现状及问题研究 　　【第四章】东吴人寿目标市场分析 　　【第五章】东吴人寿营销策略设计 　　【第六章】东吴人寿营销方案的实施和保障 　　【结论/参考文献】东吴人寿公司营销途径研究结论与参考文献 　　　　第五章 东吴人寿营销策略设计 　　　　 营销策略设计的总体思路 　　东吴人寿在成立初期，首先完成在江苏省辖市级分支机构建设。在机构管理方面，实行差异化分类管理，逐步形成强大管理能力的总公司，强大传承能力的分公司，强大销售能力的三、四级机构。随着省内分支机构的开始完成，此发展模式推广到华东地区，乃至全国范围。 　　东吴人寿将实施“根据地”战略一年铺设 40 家机构。作为全国第一家总部设立在地级市的全国性寿险公司，东吴人寿在经营上具有一定的区位秉赋优势。以苏州为代表的长三角地区历来是富庶之地，经济发达，东吴人寿可谓是出生在一块宝地上。因此，东吴人寿成立伊始便重视”根据地”战略，利用天然的地缘优势，立足苏州和江苏，做深、做熟、做透、做精、做细当地市场，开业2年多来已在全省铺设60家机构，其中二级机构2 家，三级机构12家，四级机构48家，外勤销售人力达到5000多人，在江苏已打响一定的知名度；同时业务快速发展，业绩在同期成立的寿险公司中排名靠前。 　　两年的时间即建立48个分支机构，组建了一支5000多人的代理人队伍，这个发展速度在江苏保险业界前所未有。东吴人寿在积极布局、快速发展的同时，重视培训工作，设置了独立的培训创新部，统管个险、团险、银保和网销等各渠道的培训工作，给予从业人员更好的支持。此外，在走出江苏省的过程中还将探索“扁平化”管理，视管理半径和管理能力，不设或少设三级机构，参照省管县模式，由省公司直接管理四五级机构、网点，减少管理层级，实现高效集约化的发展。这在寿险区域管理模式上尚属首创。 　　东吴人寿作为一家新进的中小型企业，如果还照着老公司的模式走，很难脱颖而出，只有抓住经济、金融和社会转型的契机，特别是保险“新国十条”出台的背景下，走特色化、差异化的发展道路，才能实现弯道超越。在这方面，东吴人寿定位为“社会保障服务商”和“财富管理供应商”. 　　社会保障服务不仅是指社保，还包涵了世界银行划分的社会保障四个支柱，保险是唯一均可参与这四大支柱的金融机构。东吴人寿积极探索社会保障和商业保险融合的发展模式，立足“社会保障服务商”的功能与定位，在“大保障”上已初步打响品牌。 　　在第一支柱方面，东吴人寿通过与苏州市人社局合作开展“医保康”医疗救助项目，探索社会医疗救助的市场化运作，为 260 多万市民提供大病补充医疗保险的保障，获得了业内外的肯定。东吴人寿希望通过这一项目，打通上下游，以经办社保服务为切入点，开拓社保与商保融合发展的新蓝海。在第二支柱方面，东吴人寿吸收了企业年金与团体年金的优势，创新设计出“企业团体年金”,已在苏州当地落地开花，受到了企业与职工的欢迎。第三支柱则是保险公司的本业，自然要当仁不让做好它。而第四支柱，即非经济型的健康、养老服务，希望通过开发长期护理保险，探索养老产业发展，向下更深入地参与到健康、养老产业链中。 　　财富管理已成为人们日常生活的需求，保险业作为金融业的一分子，应当发挥自身的产品优势，积极为百姓提供财富管理服务。东吴人寿把财富管理作为未来发展的重要方向，希望以客户为中心，整合多种保险金融工具，以风险保障为基础，为客户提供一站式、个性化的财富管理方案，最终打造成为金融保险解决方案提供商。 　　保险需求隐性化是一个不争的事实，由于目前保险产品形态，造成保单条款复杂，老百姓难于理解；加之从业人员的销售压力乃至急功近利，容易引起误解和纠纷，不利于客户主动参与、主动体验保险服务。在互联网经济时代，指尖上的权力让消费者体验感至关重要，如果体验好就成为你的客户，甚至“粉丝”,反之就很难成为你的客户。这就要求保险公司顺应时代的发展，创新产品设计开发的理念和思路，让产品变得综合化、碎片化、定制化，不断提升客户体验。 　　首先是综合化，即增加产品传播等功能，拓展账户化方向和支付、互联互通功能。其核心是保单“账户化”一一像银行、证券、基金产品一样，保单也要有一个账户。账户是产品具体运用的入口，也是客户信息和财富的综合载体。开展保单账户化，一是便于管理，客户可以通过账户，把所有的保单归集整理；二是可加载支付功能，甚至可以探索与银行、证券、信托的账户互联互通，更好地整合，发挥综合金融的效用；三是账户包含了信息功能，在互联网时代，保单账户的很多用户信息被记录下来，为累积大数据奠定了基础；四是含有传播功能，这与当前的社交化