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基于 B2B 的线缆企业购物系统的构建 第一章绪论 课题研究背景 随着21世纪信息时代的来临，网络技术和信息技术飞速发展，全球经济一体 化逐渐形成，顾客（Cus t omer ）的消费水平不断提高，企业之间的竞争（Compe t i on） 日益加剧，加上政治、经济、社会环境的巨大变化（Change），导致市场需求的 日益多样化。在全球市场的激烈竞争中，企业面对一个变化迅速却无法预测的市 场环境，传统的经营模式对市场巨变的响应越来越迟缓和被动，因此企业必须转 变经营观念, 应用最新的信息技术、管理技术、先进制造技术等技术成果，对不 断变化的市场作出快速反应、及时抓住稍纵即逝的市场机会。为此，利用全球信 息基础设施- - - I nt er net 来改造企业传统的产品设计、制造和市场营销体系已是 必然趋势[ 1] 。 我们知道，传统的商务运作方式，无论是上门选购还是上门推销、开订货 会、洽谈会等等，都是以直接或间接的物理交换来完成业务交易。传统的以实物 为主的销售模式主要有以下几种： 一是由企业的营销人员带着电缆产品的样品或图册到客户中去推销或参加 国家重点工程的一些招标会。这种方式需要大量的营销人员，需耗费大量的人力 和物力，而且所带的产品样品十分有限，图册又不能向客户展示产品的三维动态。 二是由企业的分销公司或经销商等在各地建立分销点。各销售点必须存有相 当数量的产品库存，我们知道电缆产品的主要原材料为铜铝贵重金属，这需要占 用企业相当一部分资金。 三是企业通过媒体宣传或展销会等向客户展示产品，然后客户直接向厂方或 经销商订货。 可以看出，传统的以实物为主的销售模式存在许多不足之处。首先，如果企 业的样品数量少、体积小，那还便于携带，而电缆的品种有几大类几千甚至上万 个品种，即使体积很小，要想一件件展示谈何容易？其次，产品的宣传样本和图 册不能向客户展示真实的三维效果；还有，各销售点占用的库存资金等。因此， 采取传统销售模式的企业不仅浪费大量的人力、物力和财力，而且效果不一定理 想。尤其当前市场竞争日益激励以及知识经济全球化趋势日益明显的现状下，这 些传统的销售手段已经不能保证企业对市场的快速反应能力[ 2] [ 3] 。 目前我国的电线电缆制造厂家有几千家，产品质量和服务参次不齐，因此客 户会主动通过各种途径去收集、获取自己所需要的商品信息。而以I nt er net 为 依托的网络营销具有广泛性、高效性、经济性、互动性等特点，因而借助网络营 第 5 页 共 57 页 基于 B2B 的线缆企业购物系统的构建 销，客户可以向企业直接提出任何的需求和问题，企业也能方便、及时地了解客 户需求的变化，并迅速调整现有战略。网络营销的发展，使得传统的营销模式与 管理模式的4P（Pr oduct —产品、Pr i ce—价格、Pl ace—渠道、Pr omot i on—促销） 将会演变成4C（Cons umer ’s want s and needs—客户的需求和愿望、Cos t t o sat i sf y want s and needs—满足客户需求和愿望的成本、Conve ni ence t o buy— 方便购买、Communi cat i on—沟通） 因此，基于I nt er net 的电缆产品购物系统的研究对提高线缆企业的竞争能 力、适应快速的市场变化和全球化的竞争趋势有着深远的意义，主要表现在： ( 1) 基于I nt er net 的网络营销，能将生产者和客户紧密联系在一起，I nt er net 的优点不仅能够提供图文并茂的产品内容，而且可以让客户直接在网上同远在世 界任何一国家或地区的任何企业进行咨询、洽谈、定购和签约，在金融电子化的 基础上，进一步完成贸易全过程。 ( 2) 网络营销渠道也可分为直接分销渠道和间接分销渠道，但对于间接分销 渠道而言，只存在以各信息中介商起到为买卖双方沟通信息的作用，而不存在多 级分销渠道，用户只要上网，通过点击就能轻松找到特定的信息中介商就可以完 成在线定购。 ( 3) 网络超越时空和即时双向互动的特点，产生了一些更方便用户购买的营 销渠道形式。例如，企业可以在网页设计上采取虚拟实景的方法，设立虚拟商店 或橱窗，使客户如同进入实际一般；虚拟橱窗不仅不占土地空间，还可昼夜开放， 而且可根据客户的需求等具体情况迅速地改变设计。 ( 4) 网络营销人员可以从I nt er net 上直接处理世界各地传来的订货单，然后 直接把货物发给客户。这种方法不必再支付日常的推销费用。网络的间接分销渠 道仅利用信息中介商就可以发挥原有中间商的作用，从而使商品流通费降到最低 限度。这种现代化的渠道管理不仅减少了客户的价格负担，而且提高了客户的采 购效率。 [ 4] 从所周知，国内主要的一些商务网