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企业剑指利润主战场――三四级市场 　　 背景篇 下载论文网 /3/ 　　 　　三四级市场正成为新的营销主战场，国际品牌从高端市场向下延伸，本土品牌更植根于此，甚至有很多新品牌诞生之后，直接就奔向三四级市场。从宏观上来看，行业整体产能过剩，一二级市场营销成本升高、可开拓的市场空间越来越狭小，都促使三四级市场成为商家必争的战略要地。 　　 　　中国的一二级市场竞争日益惨烈。不仅僧多粥少，而且伴随竞争的加剧，企业营销的成本急剧增加、组织急剧膨胀，原有市场的成长空间已经接近极限。 　　越来越多的企业，在一二级市场感受到巨大压力的持续增长，主动或被迫寻找新的战略空间。 　　而三四级市场以广阔的市场空间、众多的市场机会迅速吸引了企业的注意。 　　为数众多的企业，包括一些以前看不上中国三四级市场的洋品牌，都纷纷打起精神，就像当年席卷美国的西部淘金大潮一样，义无反顾地奔向中国由2,000多个县、37,000多个乡镇组成的三四级市场。 　　很多企业已经将三四级市场开发付诸实践，而很多家电、食品、建材、消费电子、服装等行业企业甚至就是靠三四级市场起家的。 　　据曾经担任鄂尔多斯集团内衣公司营销副总经理的费小刚介绍，现在有很多新品牌诞生之后，直接就奔向三四级市场。从宏观上来看主要是行业整体的产能过剩，而一二级市场的营销成本升高、可开拓的市场空间越来越狭小所导致的。 　　 　　在百度上搜索“三四级市场”，可以搜索到190,000条查询结果，在谷歌上搜索“三四级市场”，可以搜索到966,000条查询结果。这说明对于三四级市场的关注度空前高涨，同时关于三四级市场的营销理论和实践，都已经日臻完善。 　　 　　洋品牌大举抢滩三四级市场 　　 　　大品牌特别是洋品牌在初进入中国市场时，为了充分赚取最高的利润，往往首选经济发达的一二级城市。又由于对中国复杂国情了解不足，很少向三四级市场迈进。 　　但近几年来情况却发生了很大的改变，无论是国内还是国外品牌都将目光瞄向了三四级市场。 　　例如，生产中央处理器的英特尔公司，早已经慧眼独具地看到了中国三、四级市场的优势，几年前就在全国开展了一场大规模的“英特尔DIY装机商拉力赛”活动。一些原本处于边缘地位的新兴城市受到他们的重视和力捧。 　　英特尔的“装机商拉力赛”从湖南常德、河南南阳、辽宁铁岭、陕西榆林等七座城市同步首发，而不是从北京或上海等大城市开始。这场声势浩大的拉力赛兵分七路，范围覆盖中国七大区域，涉及中国25个省、直辖市、自治区，将英特尔的烽火燃遍中国的108座三、四级城市。不难令人感受到英特尔公司对三、四级城市的重视。 　　惠普公司2006年上半年在中国市场上，台式机和笔记本电脑出货量分别增长了9%和47%，但收入仅增长了1%和26%，这表明惠普PC的利润增长正在不断下滑。如何改变这种状况呢？惠普的目光也自然地转向了三四级市场。 　　惠普公司亚太及日本区高级副总裁Adrian Koch表示，惠普PC 和笔记本电脑将利用中国制造的成本优势，加上深入三、四级城市市场的策略来提高中国的市场份额。 　　同时来自惠普经销商的消息，从2004年底开始，中国惠普已经在三、四级市场广拓渠道。在渠道模式上，惠普充分吸纳了其竞争对手联想的经验，深入县级城市。 　　一位惠普的核心代理商表示，为了保证三、四级区域市场的经销商利益，惠普在产品结构上也作了一些调整，家用系列产品还专门推出针对三、四级城市的低价产品。 　　2005年10月底，惠普投资建设的新的PC生产线正式在浦东的上海惠普工厂竣工投产，而新生产线使惠普在中国的PC产能提升了一倍。这些为惠普公司发力中国市场作了先期的铺垫。 　　因为对于中国三四级市场的重视，让很多外资公司的营销人员也成了中国三四级市场的研究专家。 　　一位洋品牌的营销总监介绍，中国三四级市场充满机遇和希望。首先，数量众多，市场整体容量大。随着经济的增长，中国三四级市场整体收入水平提升，农民的消费已不再局限于衣食住，已扩展到行和通讯层面，三四级市场的购买力也随之上升。在家用电器行业，未来销售增量将主要来自三四级市场。在其他相关行业，例如手机、家用电脑等行业，三四级市场的销量占总体销售量的比重也会越来越高。 　　而针对于已趋于白热化的一二级城市来说，三四级市场竞争相对较弱。由于三四级市场还可以算是处于待开发状态，真正进入到三四级市场的知名企业相对来说并不多。 　　另外，厂商如何保证和提高产品净利润才是关键，由于三四级市场竞争相对较弱，所以产品毛利率比一二级市场要高。虽然单个产品的物流成本较高，但是只要销量足够大，同时尽量减少小批量配送，那么，整体的毛利率还是要高于一二级市场。 　　这位营销总监强调，中国市场的多层次多元化的特征越来越明显，所以企业要想在三四级市场有所