第八 九章 渠道策略 价格策略.pptVIP

* * 心理定价的主要策略 声望定价 尾数定价 招徕定价 其他心理定价方法 * * 心理定价策略——声望定价 名牌产品或名牌企业 高价值产品 3000元 9999元 168元 588元 购买它可以显示消费者身份 定价建立在企业形象和产品形象基础上 * * 心理定价策略——尾数定价 9.97元 9.94元 美国人喜欢奇数 日本人喜欢偶数 标价给人以信赖感、亲切感、吉利感 低价值商品 9.98元 中国人喜欢8和6 * * 心理定价策略——招徕定价 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？ 利用顾客的好奇、求廉心理招徕顾客，带动其他产品的销售 招徕定价：是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者“求廉”心理的。 * * 其他定价策略： 心理定价策略——分档定价 一档 二档 三档 四档 15.35元 16.7元 24.8元 29.9元 体现品质差别，顾客感到卖方认真负责 * * 心理定价策略——习惯定价 老板， 啤酒多少钱一扎 啤酒每扎 4.5元 老规矩， 与原来一样 （三）折扣定价策略 1、数量折扣 2、现金折扣 3、季节折扣 折扣策略之一——数量折扣 一次付款优惠 5% 按揭优惠 3% 折扣策略之二——现金折扣 换季大处理 折扣策略之三——季节折扣 * * 所谓差别定价，就是对于同一商品针对不同的顾客制定不同的价格。 差别定价不反映成本比例 顾客差别定价 产品形式差别定价 产品部位差别定价 销售时间差别定价 差别定价 （四）差别定价策略 * * 差别定价（1） 顾客细分定价 工业用电 农业用电 事业单位用电 居民用电 娱乐、餐饮用电 城市照明 * * 差别定价（2） 产品式样定价 价格：98元 价格：48元 装有调光开关 成本15元 普通开关 成本5元 价格与各自成本不成比例 * * 差别定价（3） 同一首歌 演唱会门票 特区：880元 甲区：680元 乙区：280元 丙区：180元 地点定价 * * 差别定价（4） 明仕保龄球馆 上午：5元/局 下午：8元/局 晚上：15元/局 时间定价 * * 差别定价（5）民航的差别定价 按顾客 一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 按时间 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 按档次 特等舱、普通舱、包机 按距离 单程、来回程、联程、 按出票时间 预购、既购 谢谢大家！ * 由于要经常给相当分散的机器补充存货，机器常遭破坏、失窃率高等原因，自动售货的成本很高。 因此，其销售产品的价格比一般水平要高15～20%。对顾客来说，机器损坏以及无法退货等问题也是非常令人头痛的。 消费品分销渠道基本模式 厂家直销 网络销售 平台式销售 农贸批发市场向周边自然辐射 消费品分销渠道设计模式 模式1 厂家直销------三株、百威啤酒 生产厂家 娱乐 酒店 超市 商场 零售 优点： 渠道最短；反应迅速；服务及时； 价格稳定；促销到位；控制有效 缺点：交通局限；费用高；管理难度大 模式2 网络销售---娃哈哈和康师傅 生产厂家 经销商 经销商 经销商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 优点：节省人力、物力；销售面广；渗透力强 缺点：价格混乱、区域冲货、反应迟缓 消费者 经销商 消费者 生产厂家 消费者 经销商 经销商 优点：责任区域严格；服务半径小；送货及时；网络稳定；深度分销 缺点：限制条件多，管理人员配合要好 模式3 平台式销售---可口可乐 模式4 农贸批发市场向周边自然辐射 优点 无规则 自由流通； 不受行政区域限制； 经营灵活； 配货方便； 辐射力强 缺点 松散形式； 无固定网络和客户； 相互压价； 无深层次的服务意识 五、渠道冲突管理 1、渠道冲突的类型 （1）垂直渠道冲突：如要挟等； （2）水平渠道冲突：如窜货等； （3）多渠道冲突：如内部竞争等。 2、渠道冲突管理策略 渠道激励 说服协商 实施惩罚 分享管理权 长期合作伙伴关系 横向冲突（水平冲突） 企业销售部 区域A经销商 区域B经销商 客户 客户 客户 客户 纵向冲突（垂直冲突） 企业销售部 区域A经销商 区域B经销商 分销商 分销商 分销商 客户 客户 客户 客户 多渠道冲突 企业销售部 区域