⑥雷克萨斯nx竞品应对话术.pdf

雷克萨斯NX 竞品应对参考话术 雷克萨斯学院 2014 年9 月 成都 目 录 一、NX 系列共通 Q1 你们NX 的外形太前卫、张扬了，感觉没有奥迪Q5 稳重 3 Q2 NX 外观设计也不错，但我还是觉得路虎的揽胜极光更时尚漂亮 4 Q3 网上说NX 和奥迪Q3/宝马X1 是一个级别的，没有奥迪Q5/宝马X3 的档次高吧？ 6 Q4 我看奥迪Q5/宝马X3 的轴距比你们NX 大多了，那你们的空间肯定没有人家的大！ 8 Q5 你们这车的越野能力怎么样？ 9 Q6 我听说你们这车和丰田RAV4 是同一平台的，它们有什么区别吗？ 10 Q7 日本车悬架软，是很舒服，但开起来的操控性比起宝马就差多了 11 Q8 你们这车安全吗？ 13 二、NX200t Q9 他们说你们雷克萨斯的涡轮增压是新搞出来的试验品，技术没有奥迪那么成熟 14 Q10 听说奥迪的涡轮增压车烧机油，你们这个车会不会也烧机油？ 17 Q11 本来我觉得你这车不错，可为什么变速器才六个挡？比起奥迪Q5/宝马X3/路虎极光的 八挡、九挡来，就显得太落后了 18 Q12 我看奥迪Q5/宝马X3 是全时四驱，你们车是适时四驱，配置不如人家好！ 20 Q13 这车动力怎么样？（和宝马X3/奥迪Q5/路虎极光相比） 21 三、NX200 Q14 你这款2.0 自然吸气发动机，和RAV4 的发动机一样吧？ 22 Q15 我听说CVT 变速器不仅提速慢，而且还容易坏，是吗？ 23 Q16 这么大的车才2.0 排量，动力够用吗？ 24 四、NX300h Q17 你们这车的电动四驱和其它车的全时四驱比起来怎么样？ 25 Q18 这车动力怎么样？（和宝马X3/奥迪Q5/路虎极光相比） 27 五、单列问题（请参考2013 年12 月杭州培训后提供的《混合动力销售技巧强化培训参考话术》） Q19 他们都说混合动力是新技术，不稳定，而且容易坏，维修成本还高！ 6 Q20 大家都说日本车铁皮薄，不抗撞，那雷克萨斯的安全性肯定没有德国车好 10 ※备注：文中相关数据请以型录为准。 2 / 27 Q1 顾客王先生：你们NX 的外形太前卫、张扬了，感觉没有奥迪Q5 稳重。 （※提示：很多顾客并非真的接受不了NX 的外观，他们可能是第一眼见到觉得有点不习惯而已。作 为雷克萨斯专业的销售顾问，我们需要做的是自信地引导顾客去欣赏和选购全新NX，因为它的外形 是被广泛接受的。） 销售顾问小李：王先生，雷克萨斯NX 和奥迪Q5 都是这个级别豪华SUV 备受关注的车型， 可见您非常了解行情，很有眼光。 车辆如果外形出众，能在第一时间成为焦点。如果看起来太过平常，那混在车流里就无 法辨识了。两个车对比来看，奥迪Q5 相对中规中矩一些，而且它和Q3 外形一样，只是大 小不同而已。好多人都说，迎面开来一辆奥迪SUV，如果不看车尾的型号，你很难分清楚它 是Q3 还是Q5。咱如果花40 多万买的车被人当成是30 来万的，也确实冤得慌。而雷克萨 斯就不一样了：您看，车型与车型之间区分度很高，根本不存在长相一样、只是大小不同的 情况。从这方面来讲，雷克萨斯的设计师恐怕更下功夫一些吧。 另外，从实际的市场反应来说，很多客人看了NX 一眼就再也挪不开腿了，都认为它有 一种让人惊艳的美。甚至还有好多客人只是在网上看了NX 的图片、连实车都没见过就把定 金给交了，就为了能早点提车。不瞒您说，我们店里都签了好几十台订单了，今天订车还有 特别优惠呢。来，王先生，小李先为您介绍清楚车辆的配置性能，等会儿再为您量身定制一 套购车方案您看好吗？ （※备注：对于任何级别的NX 外形有顾虑的情况均可使用以上话术进行应对。由于NX200t F SPORT 的外形与其