第六讲商业策划书.ppt

（三）竞争分析 竞争分析应解决以下问题。 1、市场竞争格局分析：市场主要竞争对手有哪几家企业，竞争对手所占的市场份额、在实力和产品的种类、价格、特点、成本、质量、营销等方面优势和劣势是什么，你的企业所占有的市场份额和优势以及面临的挑战是什么。 2、本企业的进入会对竞争格局带来何种变化，你能否承受竞争带来的压力，企业应对竞争的策略和具体措施有哪些。 3、是否存在有利于企业发展的市场空间，可能出现什么样的新发展。 五、生产/服务管理 以产品生产为例，生产管理主要阐述新产品的生产制造情况，创业企业生产情况是以后投资谈判对投资项目进行估值时的重要依据。 1、现有生产方式 2、生产能力 3、采用的生产方式、生产工艺流程。 4、人员配备情况。 5、生产资金的安排：生产资金投入和使用情况。 6、资源及原材料供应。 7、产品标准制定和质量、成本控制。 8、包装与储运。 9、产品销售价格的制定，产品毛利润率，净利润率是多少。 10、扩建后的生产能力、设施设备、成本及要求。 六、营销策略 根据本企业的产品/服务、技术、市场定位、目标顾客群，为顾客提供的核心价值和附加利益等，制定符合本项目市场特点的市场开发策略和销售策略。应该说明以下两方面问题。 （一）市场开发策略 1、制定市场开发规划； 2、定价策略； 3、宣传策略； 4、公关策略。 七、组织管理 企业组织管理是企业管理的重要组成部分。这一部分主要说明企业的组织结构，核心管理团队分工和能力，关键雇员及薪金，股票期权分配，人力资源管理等情况，要展示企业管理团队的凝聚力、战斗力和度特定。具体说明以下情况： （1）企业组织结构：企业采取的组织结构形式，职能部门设置情况。 （2）公司核心管理团队 1、介绍董事会成员基本情况及董事长个人简历。 2、介绍经营团队成员分工、持股情况；介绍经营团队成员个人学历、能力和业绩等情况；介绍团队的优势和不足；介绍投资顾问有关情况。 3、企业员工情况：拥有员工数量，其中管理人员、生产工人各多少人。不同学历的员工各多少人及其占员工总数比例。 4、企业权责体系和管理制度。 5、人力资源管理情况。 （二）销售策略 1、确定销售目标（短、中、长期目标）； 2、建立销售体系（销售计划、政策、机构、队伍、网络、渠道、业务关系）； 3、完善售后服务； 4、控制销售成本。 组织管理 创业企业的管理对于创业是否成功起着决定性作用。 风险投资业里有一句话：“宁可要一流的管理，二流的技术，也不要一流的技术，二流的管理。” 企业组织管理是企业管理的重要组成部分。 1、企业组织结构：企业采用的组织结构形式，职能部门设置情况。 2、公司核心管理团队 （1）介绍董事会成员基本情况及董事长简历 （2）介绍经营团队成员分工、持股情况；介绍经营团队个人学历、能力和业绩等情况，说明尚未有合适人选的关键职位；介绍团队的优势和不足；介绍投资顾问有关情况。 （6）是否与掌握企业关键技术及其他重要信息人员签订竞业禁止协议。若有，说明协议主要内容。企业对知识产权、技术秘密和商业秘密的保护措施，是否与相关员工签订涉及公司技术秘密和商业秘密的保密合同。 （7）是否存在关联经营和家族管理问题。 （8）企业与管理团队成员、关键雇员之间是否有实际存在或潜在的利益冲突，如果有，说明解决办法。 八、资金需求情况与其他资源需求情况说明 （一）资金需求情况说明 1、资金需求计划：资金需求量、来源、期限、用途和使用计划。 2、融资方案： （1）筹划融资方式：按资金性质划分，融资方式只有两种，即股权融资和债权融资。要具体说明采取的方式和原因。 （2）债权资金融资要求：对外借贷的期限、可承受的借贷成本（利率和利率支付条件）。 （3）企业员工情况：介绍企业拥有的员工数，其中管理人员、生产工人各多少人。管理人员学位学历比例 （4）企业责权体系和管理制度 （5）人力资源管理情况：包括人力资源规划、 人才战略、人员招聘与配置、薪酬于福利管理、人员培训与开发、绩效考核与激励、劳动关系管理制度。合同管理、五险一金等 （3）吸纳投资前后的股权结构：拟向投资方出让多少权益，依据是什么。企业自身投入、投资方投入所占比例。 （4）债权资金偿还比例：说明还款资金来源、各种借贷资金的偿还顺序、还款时间。 （5）投资退出方式：股票上市、股权转让、股权回购、股利。 3、投资约定事项：如果企业没有实现商业计划，企业与管理层向投资方承担哪些责任？ 4、投资方可享有哪些监督和管理权力。 5、需要对投资方说明的其他情况。 （二）其他资源需求情况说明 如果是初始创业，这里还需要说明其他资源的需求情况，获得途径和方法等情况。 （二）过去3年或5年的财务状况 提供过去3年或5年和今后3年或