房产销售中的电话接听知识.ppt

房产销售人员要最好将楼盘主要卖点与说明记录下来，贴在电话旁边显眼的位置上，这样在向客户介绍时更方便、更有条理。 记卖点 卖点介绍的注意事项 一、不要滔滔不绝的过分赞扬自己楼盘，介绍卖点要有理有据，点到为止 二、不要将房产的所有特色和有时在电话中一一介绍，要适当保留，这样才能尽可能地吸引客户来现场 三、不要一味地被动回答客户的提问，而要学会主动引导客户，以便掌握客户更多的信息与需求。 BY Sissi 邀约 面谈 电话邀约面谈 教学安排 [教学目标] 学会通过电话向客户发出邀约面谈的方法与技巧； 掌握再度邀约的方法。 [教学重点与难点] 如何利用电话向客户发出邀约面谈? 如何把握电话通话结束的细节？ 【教学方法】 讲授法 情景演示法 【教学课时】 2课时 邀约 面谈 如何电话邀约面谈？ 邀约面谈创造机会 房子是大宗商品，人们购买时都比较谨慎，一般不可能只通过电话就使客户达成实质性的购买意向，因而争取客户面谈机会尤为重要。论文代写 BY Sissi 邀约 面谈 由于客户时间精力有限，往往会先通过电话咨询或网上了解锁定几个中意楼盘再实地考察。因而面对面谈邀约，客户常以“我很忙”、“我想再了解了解，比较比较”委婉拒绝或拖延实地考察或面谈的时间，售楼员该怎么办？ BY Sissi 邀约 面谈 情景处理 售楼员：“陈先生，这楼盘我夸得再好都不如您实地来看一看，今天和明天哪个时间您比较方便呢？” 客户： “我先上网搜搜其他楼盘再说吧。” 售楼员：“不错，买房子是间大事，我也建议您在做决定之前一定要考察三个以上的楼盘。我们的房型虽然不能说是最好的，但是在这一片区域还是相当有竞争力的。” 客户： “我知道，但是我很忙。” 情景处理 售楼员：“呵呵，陈先生，看来您是个很珍惜时间的人。我倒是认为，正因为您比较忙，所以我们这个楼盘您一定要抽空来实地看一看。” 客户： “为什么呢？” 售楼员：“看了好楼盘，您心里就会有个选房子的标准，有了标准才能选到好的房子，以后住起来也会更舒心，不会有纠纷和麻烦，这不就是在节省您的时间嘛。我们售楼处的上班时间是从早上八点到晚上九点，您哪个时间比较有空呢？” 客户： “中午比较好。” 售楼员：“那我们就把时间定在明天中午，您看怎么样？” 客户：“行。” 不当处理 一、唯我独尊，打压其他楼盘 客户：“我先比较比较几个楼盘，哪个好我就去看哪个。” 售楼员：“您还比较什么啊，我们楼盘是这一带最好的，不管您怎么比较，最后肯定还是会来我们这里的。” 不当处理 二、不积极努力，轻言放弃，减少了面谈机会 客户：“我很忙，没时间看房。” 售楼员：“哦，这样啊，那您有时间的话再过来看看吧，我们楼盘真的很不错。” 邀约面谈的注意事项 1、邀约一定要确定具体时间，不要跟客户说“有空来看看”等类似的话语。 2、邀约尽量用选择式问句，而不是提问式问句。 @提问式： “陈先生，您什么时候有空来看看楼盘呢？” ---“看吧，有空我就过去。” @选择式： “陈先生，您是周六上午过来，还是下午过来呢？” ----“下午吧” “ 好的，我会专程等候您。” 邀约面谈的注意事项 3、电话沟通中，房产销售人员要有意无意地制造售楼现场火爆、销售紧俏的气氛，激发客户现场考察的兴趣，实现成功邀约。 如： “陈先生，非常抱歉，麻烦您大声一点，现场人太多了，有点听不清楚。” “陈先生，今天现场看房的人太多了，如果您不急的话，明天上午来看房比较好，我会专程等候您。” 常用邀约话术 1、“我们楼盘规模很大，每套房价格都有不同，电话里说不太清楚，您看周六还是周日比较方便来实地看一看呢？” 2、 “陈先生，您既然这么忙，那么周五晚上或周六上午您休息的时候来好吗？说真的，买房子是件大事，一定要多比较，我肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。” 3、“陈先生，买不买无所谓，您多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见面，到时我一定会帮您好好介绍一下，这个周末您方便吗？” 4、“陈先生，根据您刚才跟我提的一些要求，我觉得我们的房子非常适合您，现在还有10套左右的房源，您看今天还是明天比较方便过来看看呢？” BY Come from 再度 邀约 如何再度邀约？ 原创论文 再度邀约彰显诚意 情景处理 房产销售员小王与客户陈先生约定了下午一点面谈，但客户没有按约定来现场。如果你是小王，你会怎么办？ 情景处理 售楼员：“陈先生，您好，打扰您了。我是***公司的职业顾问小王，昨天下午我一直在等您，您没来，是有重要的事情耽搁了吧？” 客户： “是的，临时有要事走不开。” 售楼员：“没关系，工作第一嘛。其实，也怪我之前没有跟您说清楚，昨天是我们100套精品房源开盘，无论是房型还是室内格局，都是这一