销售员行业分析提纲.pptVIP

竞争范围（地区，全国，全球） 战略意图（领导者，挑战者，跟随者，生存者） 市场份额目标（扩张，维持，放弃） 竞争地位（越来越强，能够维持现状，衰落） 战略举措（攻击型，防御型，进退结合，冒进，保守） 竞争战略（低成本，焦点，差异化） 行业分析提纲——应用于咨询销售工作 * Copyright ? 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 行业分析提纲 -应用于咨询销售工作 新华信管理咨询公司 北京 上海 广州 * 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题与解决方案 XX市场发展迅速 年均增长率38.6% 连续15年高于国民经济增长速度，“七五”、“八五”、“九五”时期比国民经济年增长速度分别高出10个、20个、30个百分点 资料来源： 各种XX产品市场增长率不同 Unit: thousand tons 374.7 388.4 423.4 457.7 493.4 532.8 CAGR (1996-2001E) 7% 30% 15% -6% XX产业趋向规模化、集中化 1994—1998年前20XX产量和全国总产量比较 （万吨） 年均增长率 1994 1995 1996 1997 1998 1200 1080 883 949 629 181 226 317 441 505 17.53% 29.24% 前20强产量 全国总产量 XX行业的SCP分析 S 结构 C 行为 P 绩效 XX占主导地位的多家公司竞争的格局 国家政策逐渐开放 WTO XX开始提高服务质量，加强管理，降低价格 众多的各种类型的公司开始蜂拥而入XX产业 行业的特征需要大量的资金投入。但高增长性和高利润性使这些公司有利可图 外部冲击 资料来源：网站搜索，内部分析 XX行业的五力分析 供应者力量 酒业的粮食消耗问题受到重视 潜在进入者 受到白酒业高利润的吸引，有一部分准备进入的未来竞争者 替代品 洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣产品都在侵蚀白酒市场 购买力 近几年消费者人均收入、可支配收入并没有明显上升 业内竞争者 各厂家在地方市场，全国市场展开激烈竞争 造酒受到一定限制 潜在竞争加剧 原本属于白酒的一部分 市场被分割 白酒的消费在减少 市场竞争激烈 状况 后果 资料来源：KFJ营销咨询报告 产业变化的驱动力与趋势 原材料 生产 销售 分销 _____ _____ 趋势 (trends)： 驱动 (drivers)： _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____ 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题与解决方案 A公司股权结构与组织结构 A公司经营状况 销售额（亿元） A公司历年销售额变化 1988 在全国第五届评酒会上被评为国优质名酒,树立起A公司的品牌形象 1992 1992年以一则“A公司酒,让人想家”的广告,成为家喻户晓的品牌 1996年白酒市场走向成熟并开始萎缩,A公司的销售受到影响,整体效益下滑 随着低度酒，大陶A公司的推出，A公司的销售达到历史顶峰 1997年开始白酒行业竞争加剧,品牌效应下降，A公司销售继续下滑 A公司财务状况 业务/产品组合 市场增长率 市场份额 明星 现金牛 瘦狗 问题 低 高 低 高 业务 A 业务B 各业务的销售额/利润 资料来源：内部分析 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题与解决方案 XX市场构成-主要XX厂家 I H