销售培训之内容的准备知识讲义.PPTVIP

第三讲：  内容的准备 内容的准备 确定信息 设计内容 证明材料 确定信息 —像广告用语一样高浓度的概括 练习 为自己设计一句经典的广告语。 设计内容 三部曲 1 收集\加工\整理资料 2 制定内容 3 设计各项活动或示范 收集资料 权威、有代表性的数据 生动形象的图片 通俗易懂但新鲜、寓意深刻的事例 市场行情（同业、竞争对手、发展方向） 你的补充？———————————— 整理资料 资料的分类 必须知道(MUST KNOW) 应该知道(SHOULD KNOW) 可以知道(COULD KNOW) 选择资料 选最具说服力的 选你自己感受最深的 选鲜为人知但易于理解的 组织内容——优秀提纲配方 全文提纲： 用完整的句子描述讲话的内容 关键词式提纲： 用重要的词和词组来简单勾勒出讲话的内容 首先写下你的主题、目的 然后为你的提纲搭一个框架 写下每项你想讲的具体内容 最后要修改、重新措辞或调整安排内容 必须用统一的字母和数字体系，内容要分层次 组织内容——优秀提纲配方 组织内容常规 1 由浅入深 2 由具体事例到抽象理论 3 压轴戏放在临近收尾的地方 或放在最后 例子: XX手机 上市演示会 1、产品上市背景 2、产品功能演示 3、经销利润分析 1.1行业发展趋势 1.2顾客需求的变化 1.1原理讲解 1.1公司销售策略 1.2投入产出分析 1.2现场示范 组织内容 ---主体 要点 支持要点的论据/示范等 总结要点和论据 听众回应 转接下一要点 如何让情节清晰、有说服力—给SHIRLEY的信 案例分析 STEP 1：回想给雪莉的第二封信，请重新 调整内容排列顺序。 STEP 2：如果这样说服力还是不够强，请 问，还可以怎样调整内容排列 顺序。 主体部分的排列顺序 根据KISS原则 逻辑顺序:按逻辑思路去铺陈内容 以问题为中心的顺序 描述的顺序 工作安排顺序 心理顺序 不要吝啬细节、例子、统计数字、事实和其他支持性的信息。正是他们表明了你的观点或者逗乐了你的观众 运用过渡和其他的修辞手法来创造统一性和连贯性 内容要完整，但是既不要说到无话可说，也不要让你的听众精疲力竭 组织内容 ---主体 准备开场白 组织内容 ---开场白 无论什么方法，你的开头必须完成以下任务： 与听众建立联系 建立可信度和善意 引起兴趣 对你的讲话内容作了一个概况，介绍要点 “钩”住听众，抓住他们的注意力 组织内容 ---开场白 ·轶事 ·反问 ·礼貌而正式的介绍 ·权威术语 ·幽默 销售 演示技巧 * *