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制定职位说明书实践 销售团队体系规划的“六步法” 设计目标 确定流程 市场划分 内部组织 人员编制 薪酬制度 增加一个销售人员意味着什么 固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 办公面积、配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低 工作小时计量法 明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正 销售人员编制设计实践 销售团队体系规划的“六步法” 设计目标 确定流程 市场划分 内部组织 人员编制 薪酬制度 薪酬制度设计的基本原则 确保公司的利润目标 具备市场竞争力 具有激励性和鼓动性 兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” 有助于提高员工忠诚度 销售人员薪酬的组成部分 底薪 销售业务提成 单项特别奖金 综合奖金 其他奖励 销售人员薪酬设计实践 （二） 招募销售人员 销售人员招募的途径 内 部 招 聘 外 部 招 聘 管理者心目中理想的销售人员 思考：你心目中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。 销售人员面试要点 像接待顾客一样接待应聘者 对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的 建立清楚流畅的面试流程 准备好面试时的提问内容和顺序 应聘人员的考核要点 经历程度 行业经验及产品了解 工作习惯 销售观念的成熟程度 个人性格 （三） 训练销售人员 销售人员培训体系 培训种类 培训对象 培训目标 培训时机 入职培训 新进销售人员 熟悉公司制度和业务流程 掌握基础产品知识和销售技巧 完成最初的业务实习 入职1-3个月内 在职培训 在职销售人员 了解最新的公司和市场信息 强化产品知识和销售技巧 分享业务活动中的成功案例 日常例会 定期举行（高频率） 外部培训 （部分）在职销售人员 获得更新的销售理念和技巧 与其他地区的同行分享经验 奖励优秀的销售人员 厂商培训日程 定期/不定期举行（低频率） 入职培训的主题 公司教育 公司介绍 企业文化 规章制度 参观公司 认识同事 业务流程 展厅接待流程 展车准备流程 缔约流程 交车流程 售后追踪流程 其他部门工作流程 销售技能 汽车技术知识 汽车产品知识 销售基本技巧 入职培训的形式 封闭式集中培训 岗位实习 晨会和夕会 在职培训的主题 市场信息 政策法规 公司最新制度 竞争对手动向 产品知识 产品介绍话术 竞争产品对比话术 常见顾客异议处理 销售技能 接待技巧 需求分析技巧 缔约技巧 顾客抗拒处理技巧 顾客抱怨处理技巧 潜在顾客挖掘技巧 在职培训的形式 定期集中培训 实战模拟演练竞赛 晨会和夕会 外部培训的主题 管理技能 管理理念 管理基本原则 专项管理技能 销售技能 销售的基本原则和流程 专项销售技巧 专项服务技巧 产品知识 新产品上市培训 现有产品知识培训 竞争产品对比培训 外部培训的形式 厂商培训 外聘讲师 培训实施流程 分析培训需求 制定培训目标 选择培训讲师 编制培训教材 选择培训对象 实施 培训 评估培训效果 销售团队建设培训 课程目标 通过本课程的学习，学员将能够： 了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程 掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点 课程日程 导言 规划销售团队体系 招募销售人员 训练销售人员 管理销售人员 激励销售人员 企业资源的价值评估 思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？ 人的价值 人 员 工 顾 客 你有什么样的员工，就会有什么样的顾客。 团队的价值 在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？…… 蚂蚁军团 良好团队的七个特征 明确的团队目标 资源共享 不同的团队角色 良好的沟通 共同的价值观和行为规范 归属感 有效授权 销售团队的现状分析 请您思考： 销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？ 请将这些事情或问题写在《学员手册》上。 销售团队常见的六大顽症 销售人员懒散疲惫 销售动作混乱 销售人员带着顾客跑 销售团队“鸡肋”充斥 好人找不来，能人留不住 销售业绩动荡难测 领导者常见的观念误区 公司草创之初，万事百废待兴…… 市场变化太快，只能随机应变…… 业务实在太小，完全没有必要…… 员工无法依仗，只得亲力亲为…… 人才寥寥无几，难过大海捞针…… 老总实在太强，谁做都不如他…… …… …… …… …… 问题背后的原因剖析 团队体系规划不当 销售活动的管理控制不足 销售人员系统训练不足 关于员工的思考流程 我需要什么样的员工 我到哪里去找到他们 我要提供给他们什么样的训练 我该如何管理他们 我怎样让员工充满热忱 销售团