第七章_国际商务谈判中的权力、时间和信息.ppt

2010-11-15 By YuanQiGng SEU G 理性 O 感性 I 优柔 D 率直 活泼型 先人后事 多想少做 力量型 先事后人 多想少做 和平型 先人后事 多做少想 完美型 先事后人 多做少想 回应四种人际风格的原则 2010-11-15 By YuanQiGng SEU 人际风格与谈判 与人谈判之前，重要的是了解对方 的人际人格与沟通习惯。每个人都 有一个基本的主导性格，沟通时让 对方处在自己的基本性格时，对方 是最放松和有建设性的，也最容易 接受对方的意见。 2010-11-15 By YuanQiGng SEU 和蔼型 友善 有耐心 敏感 和风细雨 喜欢倾听 分析型 细致 精确 收集信息 喜欢思考 少言寡语 处世不惊 喜欢书面表达 有组织 不同人际风格的沟通风格 外向（表达感情） 内向（不表达感情） 谦逊 控制 心理需求 安全 认可 尊重 准确 业绩 结果 激进型 语言表达丰富 热情 吹吹打打 过分自信 控制型 直接 结果导向 咄咄逼人 狂风暴雨 利益导向 缺乏耐心 时间紧迫 2010-11-15 By YuanQiGng SEU 活泼型的倾听风格 时间导向型的倾听风格 对时间好象非常重视，督促别人快速， 自己可能同时做多件事。缺乏耐心听， 由于追求时间，往往忽略了细节和重要 的信息；喜欢打断别人的谈话，不停地 在说，根本没时间听别人说，而且即使 听别人说的同时，脑子里在想自己该如何 说，会很快地向对方作出语言和非语言的 反馈。 2010-11-15 By YuanQiGng SEU 与活泼型的沟通原则 满足客户想说的意愿，积极聆听，少说 多选择合乎事实的赞美的语言，满足他的虚荣心 记住：“千穿万穿，马屁不穿” 2010-11-15 By YuanQiGng SEU 力量型的倾听风格 行动导向的倾听风格 注重任务和行动，会迅速提供意见， 及时准确判断事物的轻重缓急、知道 什么是最重要的，当机立断。没有耐心 慢慢听，不喜欢听罗嗦和语无伦次的 表述，喜欢直截了当，开门见山。 与力量型沟通原则 不要直接提出忠告和建议； 仅仅给予暗示，即使他听从了你的建议，也要说明是他本人的决策，而且肯定不会错. 不爱听直接奉承的话 (触龙说赵太后 晏子进谏) 2010-11-15 By YuanQiGng SEU 和平型的倾听风格 人际关系型倾听风格 善于察言观色，对别人的感情非常重视 和关注。不会立刻下判断，不会迅速提供 反馈和语言、非语言的信息。过分关注人， 反而忽略了任务和事，可能缺乏效率。 与和平型沟通原则： 提供可靠的建议和参考帮助他完成决策 了解他的内心只能通过肢体语言和眼神 避免风险与变化 . 曹操“煮酒论英雄” 2010-11-15 By YuanQiGng SEU 完美型的倾听风格 内容导向型倾听风格 对信息和内容十分关注，随时随地地仔细检查和判断所收集的信息，如听、看、闻，经常充当严格的评价者的角色。注意事情的细节，喜欢复杂、曲折离奇的事物，喜欢小初着眼. 可能‘只见树木，不见森林，需要长时间做决策。 与完美型沟通原则 提供信息只陈述事实，避免随意搀杂个人的建议 多采用理性的数据和证明，避免使用感性的词语 敢于坦诚自己的不足反而会赢得信任 精确会受到认同. 2010-11-15 By YuanQiGng SEU 挑选团队成员 有效沟通 处理冲突 人际风格 2010-11-15 By YuanQiGng SEU 人际风格与谈判小组团队建设 团队成员的甄选 不同人际风格的团队角色 2010-11-15 By YuanQiGng SEU 风格与角色 力量型：好胜、苛求、冒险、主动，擅长扮演变革者、先锋和领导的角色； 活泼型：爱说话、爱交往、善于沟通、擅长扮演鼓动者和外交家的角色 完美型：准确、追求完美、理智，擅长扮演内部控制者和评论家的角色 和平型：专注、谨慎、稳定，擅长处理人际关系、有稳定组织的力量 2010-11-15 By YuanQiGng SEU 谢谢！ * By YuanQiGng SEU By YuanQiGng SEU 2010-11-15 By YuanQiGng SEU 国际商务谈判 袁其刚 教授 山东财经大学 Shandong Economics University E-mail:yuanqigang107@ 2010-11-15 By YuanQiGng SEU 国际商务谈判讲课