客户管理知识汇总17.docVIP

大项目工作程序 目的 准确及时把握用户信息，了解用户动态，为用户提供合适的产品并制订切实可行的实施方案，促成签单销售并成功实施。 适用范围 从事市场销售的部门，大客户部及相关产品部门。 职责 市场销售部门经理、市场代表、大客户部及相关产品部经理根据项目进展情况、大项目工作程序规范作相应工作。 工作程序 4.1 工作流程图附后 销售部门（市场代表）得到用户信息，初步了解用户的需求及用户大体情况包括行业类型、年销售收入、联系人、电话等信息，了解竞争对手参与情况，用户实施该项目的资金投入情况。 如认为应该争取，则书面提交详实的项目说明，交市场部和大客户部。 大客户部向用户推荐能实现用户需求的合适的产品，用户有提交方案要求，大客户部经初步分析认可后，组成项目小组（项目小组一般由3人组成，高层顾问+高级销售人员（具大项目公关、谈判能力的人员）+当地市场代表，高层顾问担任项目负责人，高级销售人员和当地市场代表一起公关），进行方案编写，经项目小组经理、销售部门经理同意后提交给用户。 4.4 现场调研程序（存在二次开发） 4.4.1 项目小组进行现场调研。根据用户需求或到达用户现场，与用户相关部门的负责人员进行座谈，了解整体功能需求和用户要求。与具体的业务操作人员进行交流了解具体功能需求。 4.4.2 根据调研结果，由项目小组提出项目可行性报告，提交相应产品部门经理、研发本部总经理审批，拿出审批报告。如果同意，由项目组编写方案，并提交给用户，否则通知用户无法承接此项目。 4.5项目的签署、开发及实施。 4.5.1 合同签署后（各相关部门保证按合同签署内容执行），即移交技术服务部，由技术服务部与当地机构服务人员共同组成项目实施小组，制订实施计划，有二次开发时研发本部配备相应的开发人员。 由实施小组经理全面负责该项目的开发及实施工作。在项目实施过程中，由当地市场代表与实施小组经理共同协调以保证项目顺利实施。 4.6 撤项。项目实施完成且回款达到合同额的90%后，由实施小组经理和当地市场代表提出撤项申请。撤项申请，由市场部经理、总经理签字后，报计划运行部生效。 4.7 项目结束。 附1：工作流程图 得到用户信息销售部门 得到用户信息 初步了解用户需求、资金是否到位 初步了解用户需求、资金是否到位 清楚 推荐合适的产品 大客户部 大客户部同市场销售部门及相应产品部门共同确定 需推荐的产品 软件功能满足用户需求、演示 软件功能满足用 户需求、演示 座 N 大客户部成立项目组，明确项目负责人 大客户部成立项目组，明确项目负责人 项目小组提出项目可行性报告，并提交评审 有二次开发 项目小组提出项目可行性报告，并提交评审 编写方案提交用户评审报告 可行 编写方案提交用户 评审报告 用户考察，分级拜访用户，签约通知用户无法承接此项目 N 用户考察，分级拜访用户，签约 通知用户无法承接此项目 组织开发人员编写程序 组织开发人员编写程序 提交实施小组项目实施 提交实施小组 项目实施 实施完成撤项 实施完成 撤项 实施完成撤项 附2： 1.成立大客户部 主要职责： （1）分行业演