浅谈新华书店的小城市如何扩大门市销售.docVIP

浅谈新华书店的中小城市如何扩大门市销售 [摘 要]本文通过对市场环境的 分析 导出今后新华书店在中小城市工作重心的转移，并指出了新华书店在中小城市的门市销售不景气的原因，针对这些 问题 ，提出了对策和看法。 　　[关键词]机制营销制度促销 　　1前言 　　随着我国加入WTO之后，国家对一般图书市场实行了对内对外的全方位的开放，今年更是取消了外资在发行领域的一切限制，国内图书的零售和批发已全面开放。在市场准入资格放宽的条件下，外资、民企、私营业主纷涌而至，全国各地群雄逐鹿，抢滩图书市场，新华书店固守多年的分销市场垄断格局被打破，国内图书市场的格局正在发生巨大变化．特别是中小城市的图书市场已经开始被私营业主所蚕食．市场主导地位受到严重挑战。同时，教材发行的招标已在全国大面积铺开，这也标志着新华书店已经失去了国家政策的庇护．即将走下行业垄断的神坛，对于赖以教材生存的县(市)公司来说前景岌岌可危。私营业主的强势进入、教材发行打破垄断、一费制、两免一补等政策的大面积推行，这意味着教材发行已步入微利 时代 ．这也必然将导致新华书店的重心工作将会转移。门市一直以来就是新华书店图书市场的主阵地，在教材垄断时期，有教材高额利润的保障，门市营销没有得到足够的重视．在垄断被打破的今天，新华书店的中心工作势必会回归到门市营销上来，特别是县(市)公司今后的门市营销将会对 企业 的生存显得愈发的重要。　 　　2新华书店在中小城市的门市销售不景气的主要原因 　　 目前 ，新华书店在中小城市的门市(实际就是县公司的门市)销售绝大部分都无法自负盈亏，奋斗在第一线的门市工作者 自然 无法自给自足，仍然依靠着教材高额利润的支撑，维护门市惨淡的经营，造成高投入、低收益局面的主要原因归结为一个根源，三个基本点。 　　2、1落后机制是 影响 门市销售的根源：落后的经营管理机制是困扰国有企业 发展 的根源，做为国有企业的新华书店自然也逃离不了国有企业发展的瓶颈。单从门市来讲，没有打破传统的铁饭碗、没有建立起能上能下、唯才是用的人事管理体制；没有健全以责任为中心的管理机制；没有建立健全公平公正的分配激励机制；没有彻底打破坐店经营的老营销模式等等，一系列的问题凸显了目前新华书店经营管理机制的落后，当然也就无法适应市场的变化和企业的发展，必然门市销售不可能有质的跨越。 　　2、2人、物、流通渠道三个基本点直接导致门市销售不景气 　　2、2、1员工整体素质不高、人员结构不合理无法适应以服务为中心的 现代 市场竞争：新华书店是国有企业，也沿袭了不少国有企业的陋习，员工整体素质不高致使人浮于事的现象普遍存在。此外过去新华书店为了稳定和照顾老员工，一直以来都是企业内部招聘，子承父业，没有真正的走人市场，吸收优秀人才，致使人才结构极其不合理．从而造成企业员工的文化素质没有得到很好的纵向交流和发展；其次员工整体文化水平高低的差异直接导致员工素质的层次不齐，人员断层结构又比较严重。从而导致团队意识比较淡薄。　 　　2、2、2产品结构单一、图书音像品种不丰富，无法满足顾客散发状的需求：在新华书店中很多县(市)公司仅仅是经营图书和音像产品，有些附带经营文化用品、但没有形成规模，产品结构趋于单一，同时图书和音像品种略显单薄无法满足读者散发状的需求量，虽然大部分县(市)公司的门市按照要求达到一定数量品种，但是大多品种都是大同小异、以旧充新、滥于充数，有效品种大打折扣。特别是体现在教辅和音像品种上，教辅品种的单薄、教辅目录征订的迟缓和音像品种更新较慢直接造成了县(市)公司的市场被私人业主所瓜分和蚕食，市场份额严重流失。 　　2、2、3流通渠道的不畅通延误门市销售：新华书店作为一个庞大的销售 网络 ，流通渠道可以说是其后勤保障，但是由于各方面所积留下来的问题．流通渠道一直以来都谈不上顺畅，各地的到货率普遍不高．很多畅销书籍无法第一时间在县(市)公司的门市上架，特别是有些偏远的县(市)公司订购数量少，更是难以保障货物的到位。 　　3　扩大门市销售的对策 　　3、1深化企业文化体制改革。建立现代企业制度，建立健全门市 科学 经营管理制度：目前新华书店正处在内忧外患的危难时期，二次革命势在必行，新华书店要想求发展，门市销售要想有突破，就必须坚定以改革谋出路、以创新求发展的根本思路，进一步解放思想、更新观念、立足现实、顺应潮流，遵循市场 经济　规律 和企业生产规律，充分发挥新华书店品牌好、网点多的自身优势，有效整合文化资源，以门市为主阵地着力培育文化产业特色品牌．全面抢占各级市场、巩固市场占有率。同时要以改革为内在动力，建立健全门市科学经营管理制度，门市管理要由经验管理向科学管理转变，激发干部职工的责任意识、竞争意识和创新意识。　 　　3、2调整门市产品结构、以文化用品市场为切入点、