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五．撤回承诺 撤回承诺的策略是一项 ，施用的对象限于给你 难题的对手。 所提出的条件和原承诺的差距不能太 。 设计一个模糊的较高权利人物扮演 ，自己以同一阵线的 出现。 对方运用此策略时，要坚持对方先处理 再重新开始谈判。 赌博 大 黑脸 白脸 内部分歧 六、收场的六大策略 六．略施小惠 如果对方是谈判高手，他的 会是谈判时最大障碍。 略施小惠要在 才使用，有临门一脚的作用。 让步的 比让步的幅度更重要。 淡判结束时，即便对方表现很 还是别忘记向对方道贺 ! 虚荣心 最后关头 时机 六、收场的六大策略 三、经 销 商 管 理 --如何选择好的经销商 倘若将销售人员比作驾驶员，那么经销商 就好比赛车，赛车的性能是否快速到达终 点的充分必要条件，所以要选择对的经销 商。 问题讨论： 1、我们需要什么样的经销商？ 2、我们和经销商之间是什么关系？ 我们需要的经销商： 经营理念先进，服务积极，配送有一定能力，工作 态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不太计较， 讲道理的并非常在乎我们的经销商。 主讲人：陈中来 欢迎进入销售储备干部职业化训练—《销售人员职业技能》提升课程 三、经销商的管理 ---谈判技巧及客户异议的处理 一、谈判的信念与基本原则在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。 --- 亨利.基辛格 本资料来源 当前文档修改密码：83628 更多资料请访问精品资料网() 二、谈判前的准备 SWOT分析 我们的优势是: 1. 2. 3. 4. SWOT分析 我们的劣势是: 1. 2. 3. 二、谈判前的准备 如何制敌占先 ? 1．谈判前 的收集与管理。 2．事先充分掌握 规则。 3．选择有利的谈判 。 4 . 做好 与 上的准备。 5 . 合理安排谈判布局( ) 。 信息 竟争 环境 物质 精神 首尾相应 确立谈判目标 须做到 1．列出谈判目标 。 2．确定谈判目标 。 3．明确 的谈判空间。 4 . 确定每个谈判 的目标。 清单 优先顺序 可接受 阶段 选择谈判时间 须做到 1．确定 准备充分。 2．判断谈判人员的身心状态。 并应避免 a. b. c. d. 状况下谈判。 3．保证有利的 条件。 4 . 避免己方的 程度。 己方 放假次日早上 连续紧张工作后 傍晚4-6时 出差返回后 自然 紧迫 三、谈判过程中的“要”与“不要” 应做的： 不要分神； 等对方停止后再做反应； 倾听对方说了什么同时注意没有说什么； 尽量多问问题以理解客户的讯息； 直视对方； 如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记； 如果不懂就说出来； 使你的反应与客户所说的内容相关； 集中注意力在讯息的要点上； 不应做的： 打断客户； 用面部表情或手势的表示而使客户分神； 把演讲本身的内容搞混； 草率作出结论； 以错误的假设为前提； 犹豫而不要求澄清； 不成熟的作出评价； 没听而假装在听； 让自己魂游物外； 不懂装懂； 因为觉得尴尬而沉默不语； 三、谈判过程中的“要”与“不要” 谈判中的表达要点 语词、语意、语态的掌握； 说话要有目的，掌握重点； 大量提问； 经常进行重述和归结； 掌握