职业点菜师的销售技巧培训课件.pptVIP

第九章职业点菜师的销售技巧;第一节国内外宾客的饮食习俗与膳食特点;第二节正确判断顾客的消费行为和能力;按性格分类;按各性分类;（二）PAC理论在点菜服务个性中的应用;按气质分类; 按年龄分类：老年 中年 青年 儿童 按职业分类：管理人 工程师 医生 军人 教师 按消费心理分类 （一）消费行为的心理因素 （二）按心理需求分类 1生理需求 2安全需求 3社交的需求 4尊重的需求 5自我实现的需求;（三）按消费者需求的特点分类;（四）按消费者的言谈举止、仪表形象特点分类;二要快速拉近与客人的距离;（二）初次见面寒暄之术;（三）要快速抓住食客的心理;三 建立信任感; 5 随对方讲话的节奏 6 用心的聆听提问 7 仔细观察顾客表情 （1）眉开眼笑 （2）有生意上的失败 （3）标清温顺 （4）一愁莫展 （二）与顾客接触的三步曲 1诚恳自我介绍 2准确回答疑问 3摸清客人喜好;四把握价值链—摸清顾客消费能力和期望值;第三节销售技巧与应用;三 赞美性销售;四 规避负营养剔除性销售 ;五 描述性销售;第四节 推销菜品的语言技巧和应用; 9 借助古人的喜好来推销菜品 10 语言加法在点菜中的应用 11 语言减法在点菜中的应用 12 语言乘法 在点菜中的应用 13 语言除法在点菜中的应用 14 一卷芭蕉法在点菜中的应用 15 减法食客精神上等候时间的用语 ;二 用情感和肢体语言建立互信的销售关系;三 借助营销理念推销菜品;第五节 点菜中常见的问题和特殊情况处理; （二） 顾客问的菜式，服务员不懂，怎么办 （1）服务员若不懂，应诚恳地向顾客说“对不起”， 并请顾客稍等一下 （2）然后请教同事或厨师，及时地向顾客做解答 （3）不可回答顾客说“不知道” （三）接待回乡旅游团观光的用餐顾客，怎么办 （1）回乡旅游观光的顾客，一般都喜欢品尝家乡的 名菜或特色小吃 （2）服务员应了解食客的心理，向顾客介绍地方菜 的制作、来历及典故，使顾客更感兴趣;（四）遇到老人或小孩??餐点菜时，怎么办 （1）因老年人和小孩对食物的消化能力较弱， 因此介绍一些清淡，易于消化，容易食用 的菜式。 （2）不要向老年人推销烈性酒 （五）遇到情侣顾客点菜时，怎么办 （1）应介绍比较浪漫的菜式，以增加用餐气 氛，并交代厨师在菜肴的装饰上多花些工夫 （2）介绍利用女士美容的食品，不要推荐容易 发胖的油腻食物; 六 接待信奉宗教的顾客时，怎么办 （1）了解顾客信奉的是哪种宗教，都有什么忌讳 （2）在点菜单上要特别注明，并交代厨师用料时 不可冒犯顾客的忌讳，一定要注意烹饪用具 与厨具的清洁 七 接待经商老板的宴请时，怎么办 把新颖、特味、精细别致的菜品介绍给他，给足其面子，帮助他显示其经济实力和真诚宴请的心愿;二 点菜中特殊情况的处理;三 特殊菜的销售; 思考题 1 估清菜的取消程序是什么？ 2 估清菜产生的原因是什么？ 3 客人结帐前，认真核对方法和意义是什么？ 4 你所在的餐厅有无类似的案例，如何处理才能令客人满意？