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成都港宏汽车销售公司总经理助理－谭宏岗 受访人：成都港宏汽车销售公司总经理助理－谭宏岗 经销商背景情况：成都港宏汽车销售公司主要经销两个系列产品，一个是上海通用系列，位于机场路边上，还有一个是风神蓝鸟系列，在另外一个地方，由于厂家的限制，起的别的名字。 在机场路港宏附近还有三和以及一些很大的经销商，他们所经营的都是一些高端品牌的4S店，有广州本田、日本丰田、雪铁龙以及韩国现代等等，规模很大，场地宽敞整洁。 港宏位于机场路边上，是一个四位一体的很大的场地，除了宽敞明亮、装修整洁的室内展销场外，另外有一个很大的维修车间，以及新车存储库，边上有一个办理分期付款的工作间。在销售现场，销售人员服装整齐，全市笔挺的西服，门是自动门，门旁的接待员很热情，帮助联系经理与我们会谈。 问：贵公司的经营情况销售量怎么样？ 答：赛欧1200台/年，别克在800台左右。 问：从用户角度考虑，两种车的主要区别？ 答：别克的定位群体不一样，赛欧95%属于家庭用车，也有单位给个人配置的。 问：以公家的名义买车的，哪种车较多？ 答：以公家的名义买别克的比较多。 问：买赛欧的年龄阶段怎样？ 答：25-35岁，相对较年轻。 问：买这两种车的人一般从事什么职业？ 答：国家的重点行业，通讯、房地产也有核工业部的9院、10所，国家部属单位，这些单位收入很高，而且房子是单位分的，居住条件很好，房子一点都不用考虑。他们买车跟上下班几乎没有什么关系，距离上班非常近，他们买车就是为了周末出去玩，或者到市内购物。他们一般距离市内有一点距离。 问：买车的消费者是先买房子还是先买车？ 答：一般都是先有房子的，国家单位的属于单位分房。买车主要用于郊游，晚上出去玩，收入高了以后有一种需求，扩大生活圈子，改变生活方式。 问：买车的人有哪些地区的？ 答：这个不定，有一个消费引导的问题。 问：象绵阳、泸州等二级市场销量如何？ 答：消费能力也强，但就是消费引导不好。比如说有10万元，他们愿拿去买奇瑞，认为奇瑞要大一些，并不了解配件。 问：赛欧与其他品牌的替代性如何？ 答：作为竞争车型，派力奥价格要便宜些，但配置要差些，长安福特，嘉年华定位要低一些。 10、问：赛欧SRV、幸福使者有没有替化关系？ 答：（1）功能性不一样，长安之星对小业主适合，北斗星不在一个层次。 （2）用户的收入不同。 11、问：派力奥、polo与赛欧有什么区别？ 答：主要是用户区别。以前10-15万买富康、捷达、桑塔纳用于公务车，现在主要是私家用车。 12、问：suv越野车对赛欧有没有影响？ 答：赛欧属于城市用车，其客户群体不一样，suv越野车具有冒险精神，用于开山路。 13、问：有的人说家庭用车的人是为了需要还是为了体面？ 答：都有，开车是一件比较时尚的的事，且生活频率提高了，需要有车。 14、问：开赛欧车的男女比例怎样？ 答：男女比例差不多，因其处型比较中性，没有很明显的区别，开polo、派力奥则女性开得多。 15、问：风神车价位在多少？哪些人买的多？ 答：20-25万，政府部门、私营业主买的较多。 16、问：买车时男女关注点是什么？ 答：女性买车更看中外型和内饰，男性则关注操作和性能。 17、问：买车的消费引导是什么？ 答：买车的盲从性很大，消费引导很重要，个人买车注重口碑，主要是媒体宣传、广告、口碑、内在品质等。 18、问：前来买车的人是否已经决定好了？ 答：不会，肯定要看很多以后再做决定，通过促销活动、宣传、口碑等，促使他们作出决定的因素很关键，他们会问有车的朋友或开过车的朋友，反正他们会找一些他们认为是专家的人来帮他们作参考。 19、问：家庭买车会有多少人？ 答：一般夫妻俩，顺便会带上朋友或者父母，买车以后还要买购置税，保险等。 20、问：别克和赛欧分期付款的占多少比例？ 答：别克分期付款占20%，赛欧分期付款占11%。 21、问：家庭买车分期付款的多吗？ 答：不多，分期付款一般是公司，公司可以把另外部分作为流动资金。家庭买肯定是有超过买车的钱，中国人接受分期付款还有一个过程，觉得不划算，所以就一次性付款。 22、问：外地人（周边县）买车的多吗？ 答：周边县、七区、十二县中除开七区以后买车的人还是很多，中心城市车型较多，价格也便宜，而且成都办手续，一条龙服务，一次性付款一天办完，分期付款三天办完。外地人在成都有房产的可以办理分期，上牌费用230元，购置税10%，保险可以选择。 23、问：奇瑞与赛欧有没有替代关系？ 答：奇瑞车大，在二级市场卖得很好，但其毛病较多，私家用车还是赛欧要时尚一些。