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苏州金龙客车有限公司销售人员访谈记录 姓名 陶金林 职务 总经理 联系电话公司全称 苏州工业区精诚名车服务有限公司 地址 苏州 电话 传真 E-mail 邮编 公司情况： 销售客车以苏州金龙占绝大多数，厦门金龙的客车很少 三位一体设置。包括销售、服务站和配件库。 对苏州金龙的看法优点： 产品定位好，性能价格比好。 对苏州金龙的看法缺点： 缺点：工作量大，人员配备较少（1：10与厦门金龙比较）；企业与经销商缺乏信息共享。 苏州金龙缺乏对经销商销售人员的培训，不太适应产品的快速变化，包括业务支持和售后培训。主要是缺乏对销售人员销售技巧、销售方法、礼仪、待人接物的培训。 由于新销售人员进入过多而造成培训跟不上。 培训不系统。 培训内容建议。 通用的销售技巧等，应该外请专家来培训。 车型、市场定位、技术培训，有公司的技术开发经理或市场开发经理进行培训。有助于挖掘卖点。目的是提高用户的满意度。 市场细分方法培训：市场的细分程度越来越高，销售人员有义务介绍适合用户的细分产品，提高双方的满意度。 经销商销售流程。 用户购车—经销商确定交货期—与用户签定合同收定金—下定单，与厂家签定合同交定金—向厂家催交—付款—提车 订车管理问题。分个性化车、通用性车、急购车 个性化车：要求客车的颜色、配置特殊，用户可以等待。 通用性车：选择基本配置组合就可满足用户，审美性趋同。 急用车：属于通用性车，但不可等待。 因此需要根据客户订车的不同方式，由经销商适当安排一定的库存周转。精诚的库存大约为10%，90%为客户订单。 交货期控制问题。当前交货期延迟率达40%。交货期延迟的原因：特殊客户的夹单，影响了正常的生产计划。 苏州金龙在苏州地区的客户群体特征： 1、有钱的A照驾驶员。2、对车比较了解。3、各种车型对比比较细。--目标客户群：厂矿企业、事业单位、旅行社（获得新的营运证）、客运站（报废车，换线路）、通过广告来咨询的人。 客车市场蓬勃发展的原因：1春运时间增长2每年的节假日增多3打工人员素质提高4客车使用率高（是旅游车的5到6倍），更新周期短（3年左右）。 经销体制的好处：量大，服务面广。 三位一体的好处：互相拉动，共同前进。 直销与经销的本质区别点：在于区域经理对特殊用户有更大的让利权利。 通过车管所察上牌照的情况可以界定是否窜货。 价格体系：市场报价（最高价）、市场限价（最低价）、特约经销价、经销价 ? v价格政策不明确： v没有明确的区域管理制度： v v库存调配系统急需建立。 v对库存控制的奖惩制度的急需建立和完善。 A对经销商库存的调配需要收取一定的调配费。 B对厂家的交货期延误需对经销商给予一定金额的赔付（按延迟天数来计算） C对因厂家不可抗力影响生产的解释制度。给用户合理的解释。 销售人员、经销商、苏州金龙本部的关系没有理顺。 A销售人员与经销商的各自定位不科学 B对销售人员与经销商的激励不统一，没有形成最大的合力。 C协调机制不完善：没有维持报价统一的沟通程序。 D控制体系不完善：包括对经销商资源的控制。 对不规范销售行为的处罚措施不到位：A违反价格政策的行为没有明确的处理措施。B窜货行为没有明确的处罚措施。 直销的特殊价格让步会对整个价格体系造成很大的负面影响。有关系的散户有可能借助大客户对销售人员的价格谈判能力来获得 访谈人 薛勇，任爱民廖力群 记录人 任爱民 访谈时间、地点 2002年12月4日8：30-10：30 销售部会议室