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纸上谈兵or胸有成竹：一份关于CDMA的销售思路，多多指教 ZT本文，请诸位大侠评述！ 2004年度CDMA手机销售思路2004年对于CDMA手机市场来说仍然存在许多困难和不确定的因素，在经过艰难的2003年之后，无论联通、手机生产商还是代理商、零售商都对2004年充满了悲观的情绪。在这个继续恶劣的环境下，要围绕着“控制风险，创造利润”以非常认真、谨慎的态度来开展2004年CDMA手机的销售工作。一、 2004年CDMA宏观环境分析。和2003年一样，我们的CDMA手机销售工作在2004年继续处在一个非常残酷的竞争环境当中，在各个环节上都面临艰巨的挑战。1、 联通的经营举步维艰，将给我们的销售工作带来直接的负面影响。从宏观上看，随着3G开始走前台，中国加入世贸时的承诺逐渐兑现，中国移动和中国电信都加大了竞争力度，紧锣密鼓地“圈”用户，要不惜一切抢占通讯市场份额。而联通相对先天不足（如网络覆盖）和缺乏原始积累，在竞争中无法投入大量的后继资源，陷于相当被动的境地。预计运营商间的激烈碰撞会直接导致联通潜在用户的减少及现存用户的流失。2、 基于自身资源和战略调整的需要，“手机社会化”是联通经营的主流，但实际进展却并不顺利，遇到了很大困难。由于习惯了联通补贴销售的用户们对“社会化”并不买帐，没有优惠就不入网不购机，因此终端消化很不顺畅，导致整个产业链的价值无法实现。对于这个问题各地联通几乎都束手无策，继续补贴却资源不足，不补贴又曲高和寡，这让联通在经营决策上进退两难，极大地阻碍了联通发展新的用户。3、 凡与联通进行业务合作的企业几乎都有一个共同感受，那就是联通的政策朝令夕改，令人无所造从，在经济上蒙受损失。原因---在于联通自身也在调整和探索，但更深层次的原因是联通的“人为因素”太多，经常违背市场经济规律行事，或者凭个人喜好进行决策，加之联通内部的人事变动频繁，无法保持政策的连续性与稳定性。更有甚者联通有的同志仍以“老大哥”自居，门难进，脸难看，话难听，甲方意识相当浓厚。人为地为CDMA市场的发展增添了更多的障碍。只要联通不在体制上进行深刻的改革，相信2004年这种状况就不会有大的变化。4、 2003年所有生产CDMA手机的厂家几乎都没有好日子过，因此在2004年他们出手会更加谨慎，但竞争的激烈程度却不会因此而减弱。这是因为虽然新的手机可能会减少，上市的速度可能减缓，但由于联通经营本身遇到了困难，厂家又都倾向生产中低端手机，所以竞争将在更小的范围内进行，惨烈并不亚于2003年。从最近了解的信息看，无论摩托、三星等品牌机还是海信、大显等国产品牌，都把2004年的主力机型定价在1000――1500元左右并寄予厚望，可见一个新的战场已经悄然形成，同时也透露出普遍对CDMA市场的缺乏信心，都冀望短期内薄利多销，迅速完成销售。5、 尽管面临诸多困难，联通当然也不会束手待毙，预计将会在某个阶段集中某些资源重拳出击，不排除在国内形成局部热点，尤其在业绩相当好和非常差的两端区域“超常规出牌”，例如集中采购和大比例补贴送机等。然而受到资源的限制和过去的教训，这种做法不可能长久，要参与这块业务对手机供应商来说在信息和关系上绝对是个严峻考验。总之，尽管CDMA项目至今已经取得了不菲的成绩，但由于客观市场环境的剧烈变化，联通在体制上的痼疾及操作上的失误，导致CDMA的营运并未取得预期的成果，而它的未来也只有期待3G时代的到来才会明朗。从本质上来说，联通在2003年犯的致命错误就是纠枉过正，为维护自身利益破坏了价值链上其它参与者的利益，典型做法就是“关门打狗”——各个击破，把手机利润大压至零甚至成本以下，结果既没能讨好用户又打倒了一片合作伙伴。2004年联通如不改变这种做法就不可能解决最本质的市场问题：如何整合各方资源保证增加终端用户。否则，无论联通还是生产商、代理商，谁也没好日子过！二、 微观上的有利因素。虽然2004年度将面临很多困难，但辨证地分析也存在一些积极因素，只要我们善于把握这些积极因素因势利导，相信也能在逆境中有所作为：1、 联通仍然会努力经营，希冀在经营上有所突破。长远看，由于对3G的预期，CDMA项目不会就此打住，必然想方设法继续予以发展。面对中国移动和中国电信的进攻，联通不会束手待毙。2004年联通将加大对各级联通公司的考核，每季度考核省级联通，每月考核地级市联通，因此联通在全年都会保持相当的经营力度，政策更趋于平稳，市场的启动也会较往年早。2、 在经历过痛苦的2003年后，短期内有些生产商将退出CDMA手机市场观望，未退出的也会谨慎出手，客观上有利于减少竞争对手，同时在与联通的博弈中供应商有更多的机会获得主动位置。试想，一旦大家都不玩CDMA手机了，联通卖什么？这时候极有可能会出现旧机已被挥泪清仓而新机又未