市场营销管理教材.ppt

市场营销管理;讲师简介;目 录;练习题;第一节：工业品产品策略;何为市场？何为营销？;市场的含义 市场是三个要素的综合体现，或者说：市场三个变量的函数。市场=f（x，y，z）;4P 与 4C、5R概念体系;工业品服务营销中的七个“P”;终端（售点）：与消费者最后成交的场地 代理制： 营销管理： …… ; 　　产品是能够提供给市场以满足需要和欲望的东西。 　　;;13;产品质量;质量的定义;质量的四个等级;波士顿矩阵;何谓企业新产品？; 新产品是指;;先进性 时效性 .. ..;新产品类型;影响新产品开发的主要因素构成：;新产品开发进程的设计思路流程;新产品开发的风险分析;新产品开发流程图;四、产品价格体系与定价策略;2、成本导向的价格策略是比较通用的常规定价设制 3、营销渠道通路激励价格设定导向：;4、产品消费心理定价策略;5、产品组合定价：;用包装规格不同产生价格区分;6、如何回应竞争对手的调价 ;7、制定产品价格必须考虑的六大价格因素;企业新产品开发网络结构;五、产品生命周期与营销策略;产品生命周期的其他形态;产生生命周期的特殊形态;理想的产品生命周期形式;不理想的产品生命周期形态;延长产品生命周期的方式;产品生命周期各阶段的特点、目标和战略; 导入期 成长期 成熟期 衰退期;工业品营销与消费品营销的对比;;组织购买的类型;练习：产品购买价值;第二节：营销渠道管理;一、何为渠道？渠道结构;渠道的功能;所有权流程;分销渠道的结构;2、 宽度设计;3、系统设计;消费者行为和渠道结构的关系;选择分销渠道应考虑的六大因素; 我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消费者拿到？ （简要画出产品流动图）;二、渠道设计策略;;营销渠道战略;营销渠道战略制定过程;合作关系;1、直接销售及送货 2、经销商仓储、销售、送货 3、直接销售队伍＋仓储和送 货经销商 4、直接销售队伍＋经销商仓储、销售、送货;分销系统的演变;三、渠道成员管理;2、如何详细了解目标经销商;2.财务能力;3.信誉能力;4.管理能力;5.家庭情况;3、选择经销商的条件;4、厂家如何激励经销商;5、建立双赢渠道关系的基本准则;1、如何评估分销渠道成员;1）代理商在分销渠道的优势;2）代理商的种类; 实例研究 ;1）个人消费者的需求特征 （1）需求具有多样性、复杂性 （2）分散性 （3） （4）; 2）消费者购买行为类型;3）个人消费者的购买决策过程;（1） （2）购买量大 （3）供需双方关系密切;（1）环境因素： （2）组织因素： （3）人际因素： （4）个人因素：;密集型分销渠道是一种广泛、开放的分销方式。 其目的是为在短时间内迅速覆盖尽可能广的市场，……………;（1）渠道长度的控制 （2） （3）;选择性分销渠道通常用于对品质、品牌、服务有较高要求的选购品和特殊品的销售。 ………;（1）区域控制 （2） （3）;拥有专门技术、…… 销售网络不健全、……;（1）事前控制 （2） （3）二级网点控制;什么情况需要对分销渠道进行控制？ （1）该行业只有少数几个大公司； （2）公司的产品没有替代品； （3） （4） （5）;6、渠道管理的目标;1）对销售额的贡献； 2）对利润的贡献； 3）分销商的能力； ……;8、分销渠道的评估步骤;调整分销渠道的步骤;功能调整 素质调整 数量调整 ;9、渠道的绩效评估; 渠道成员 ;第二步 选择评估内容;第三步 确定评估方法;结合你公司产品该用什么样的分销策略？ （小组代表发表意见）;第三节：客户管理;一、何为客户？客户管理？;客户分类（从营销角度）;客户管理的实质是通过调查分析;二、工业品客户拓展关键七招;第一招：工业品潜在客户基本档案结构;“四大类”客户资料;“五大”客户分类;第二招： 工业品客户采购六个步骤;采购流程;第三招： 向客户递交注产品采购建议书;目录;实施计划;第四招：呈现价值;第五招：赢取承诺;第六招：回收帐款;第七招：销售武功（硬功、剑术）;销售演讲技巧;思考：工业品销售决胜终端的力量！;品牌;团队管理;销售管理;销售绩效分析表;客户促销;思考：工业品经营机构决胜未来的力量;工业品销售经营十大必用工具;闲客户 新客户 老客户 急客户;第四节：品牌与推广;一、品牌及品牌管理策略;错综复杂的综合象征 产品属性、名称、价格、历史、声誉等无形资产的总和……;品牌的组成部分;品牌价值模型;高品牌价值内涵意味着更高的消费者忠诚;品牌认知金字塔;评价品牌名称四标准; ?