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教你怎样分析客户需求
聚成华企在线商学院;目 录;发现市场机会的十二种渠道;并不是所有的客户对价格都很敏感？
影响客户决定购买的要素是什么？;什么是卖点？;￥APPEALS模型;客户购买标准分析（$APPEALS）;产品需求规格的确定步骤:;策略：
1、价格上不占优势，但是可以赋予内涵（月光宝盒－送给心爱的人；U时等）
2、优势是功能超前。;产品：PALADIN 用户：白领
优势：功能、品质 劣势：价格;一:确定竞争要素(修改$APPEALS)
二:寻找竞争对手
三:进行客户访谈或需求整理
四:针对客户需求按竞争对手要素找分
五:确定竞争差距
六:确定开发策略和卖点
七:明确开发规格;修改的$APPEALS,确定权数,并确定竞争对手后打分。;$APPEALS分析结果(找专家和自己打分);发现差距和优劣势;确定策略;案例：需求规格流程;案例：某公司需求规格说明书模板;演练：;目 录;需求的来龙去脉;KJ 方法;什么时候使用KJ方法?;情景KJ: 建立客户工作环境的普通情景;情景KJ: 建立客户工作环境的普通情景; 这些情景往往是协助开发潜在需求的难得数据
有些需求并没有被客户表达出来
通过脑海中的情景，你发现的新的机会
看到的而不是听到的机会;KJ方法的处理过程演示;在概念设计中, KJ方法用于 …;KJ图有助于建立分层结构， 我们可以方便地找到需要的细节…;使用VOC/情景到客户需求的转换表格;建立情景KJ;建立情景 KJ 图的步骤;建立需求KJ图的步骤;采用KJ方法发掘深层次客户需求;目 录;“教育是为美好生活作准备！”
——斯宾塞;本资料来源
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