数码产品销售技巧培训.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * 封闭式问题的使用是比较难的，问不好容易造成销售过程的结束，因此更要注意方式方法。 * * * * * * * 选择式问题 假设顾客会购买，然后问顾客二选一的问题。 先生您说您喜欢智能手机并要求扩展的软件丰富，您看您倾向于symbian系统还是Windows Mobile 系统？ 您是想选择功能全的这款，还是选择非常实用的这一款？ 您说您更喜欢这一款对么？那您看您是刷卡还是现金？ * 聆听的重要性 　　　有助于你了解顾客的现状。 　　　有助于你从顾客那里获得重要的信息。 　　　有助于你拉近和顾客之间的关系。 　　　有助于你理清自己的思路。 * 排除聆听的干扰 对于环境因素干扰，我们可以主动地建立一个适合双方交谈的环境。比如带领顾客在店内较安静处交谈。如果你的柜台配有桌椅，就可请顾客坐下来，近距离的交流必然能大大提高聆听效果。 对于心理干扰，请你对自己说：顾客是有需要才来买东西的，我的工作就是满足客户的需要，我不必焦虑和胆怯，顾客是我的朋友。 对于情绪干扰，当你遇到一些对情绪影响很大的事情的时候，你必须第一：进行自我调整，暂时忘记心中的不快；第二：眼睛看着顾客，强迫自己聆听。 * 努力抓住有效信息 在聆听中你要分析的重要信息： 顾客说的是真话吗？ 顾客需要的是否真的适合他们？ 我们能满足顾客吗？ * * 聆听反馈的语言方式： 表示理解顾客的语言。 重复对方的话。 把你的理解加入到你的话中。 提出试探性问题。 聆听的反馈 * * 聆听反馈的非语言方式： 身体部位 具体操作 头部 头部微倾向前，对客户的谈话表示关注。不时点头，对客户表示理解、同意和赞许。 表情 随客户谈话的心情和情绪的变化而变化。 当客户开心时，销售员跟着客户一起笑起来，眉头扬起来，嘴角向上扬；当客户烦恼、发怒时，应该严肃起来，适当地皱起眉头，唇闭拢，当客户惊讶或悲伤时，我们应该把眉抟扬起来作短暂停留再降下，嘴唇半开；…… 眼睛 保持眼神的自然接触，当两个眼球正对对方时，要把鼻尖稍向左上或左下侧歪；鼻尖正对时，目光要移到对方的耳部。一般来说，正常的目光接触的时间应该为全过程的60%~80%。如果你需要作记录，那么目光接触的时间应该控制在20%。 站势 身体微微向前倾，以示关注 聆听的反馈 * 聆听的注意事项 不可趁他人说话喘气时，立即插话 不可在和别人谈话时，摆弄自己的头发、领带或饰品 不可一边做自己的事情，一边听别人说话 不可多次看表 不可当别人说话时，注意力却集中在说话者的外表上 产品介绍 * 顾客产生购买欲望后,不一定会立即购买产品。大多数时候还需要比较和权衡。只有对产品充分信赖，才会做出决定。在这个过程中，营业人员必须做好产品介绍工作。 FABE法则 * * FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。从而可顺利实现产品的销售诉求。 F—— Features （特点） A——advantage （优点） B——benefit （利益） E——Evidence （佐证） 标准句式:因为F，所以A，对您而言B……，加上产品演示E…… 产品介绍的要点 * * 神态温和，关注顾客，切忌急躁。 实事求是，着眼于产品的特点给顾客带来的益处。 清晰简洁，使用和顾客技术水平相对应的产品说明，避免说得太快。 主次分明，“先价值，后价格”，避免过早主动提到售后服务。 充满激情，热爱自己销售的产品。 * 产品的展示 基本要求 * 产品的展示 要点 * 产品的展示 注意事项 异议处理 * * 什么是异议 异议——不同的意见。 异议是销售过程中不可或缺，无法逾越的一道坎，销售高手将其视为成交的契机，而销售低手却象看待瘟疫一样的逃之夭夭。 ??顾客完全没有异议，分成两种情况， 第一种情况，由于你前期的准备工作，顾客需求了解工作，产品介绍工作做的非常到位，最后，成交＝水到渠成瓜熟蒂落。 第二种情况就是，顾客完全不想购买，于是也就决定不提任何异议，以免伤害业务员的感情和自尊。 * 顾客为什么会有异议 当顾客在下决定的时候，会处于高度紧张的状态，当购买成本越高，风险越大，紧张感就越大，异议就会越多。 顾客对营业人员的不信任是产生异议最本质的原因 异议是顾客的习惯性反应。 1 2 3 * 异议处理的方法——预先解决法 要求我们能有一双善于发现顾客异议的眼睛，并且抢在顾客提出异议之前把这个异议解除掉，让自己处于主动的局面。而且，我们要不露声色，踏雪无痕的将顾客心里的异议解除掉。 把可能的异议主动提出来； ?例如