某家具制造有限公司销售管理知识手册.pptVIP

* 销售管理手册 南京ax家具制造有限公司 此报告仅供客户内部使用。未经东方智业的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 * 一、销售流程 * 销售流程总览 1客户、市场 的分析研究 2导购 11客户服务 7复量 5初量 3初步设计 6设计 4预定/定金 8定稿/付款 10安装 9下单/生产 * 流程的关键目标及控制措施 降低成本、提高效率 提高顾客的签约率 提高顾客满意度 销售人员的能力水平 准备工作的完善 对顾客进行分类 对顾客的异议处理规范化 各环节耗费时间的规定 各环节间传递的时间控制 降低设计的出错率 建立健全客户档案 完善回访制度 遗留问题解决的时间要求 * 1客户、市场的分析研究 掌握市场上各种材料性能 掌握市场上的各种技术特点 掌握市场上各种款式的特点 分析客户不断变化的需求 研究客户的购买心理及习惯 * 2导购 探询顾客的需求、爱好 判定顾客的类型 介绍产品及公司 提供解决方案和建议 回答顾客的各类问题 说服顾客 * 3初步设计 作为说服的手段贯穿于导购过程中 根据顾客提供的平面图提供简单、粗略的设计建议 为顾客提供厨房整体解决方案 * 4预定/定金 收取一定数量定金 解释收取定金的原因，打消顾客顾虑 解释定金收取的相关规定（注意定金和订金的区别） 建立顾客档案并传递顾客资料 * 5初量 与顾客预约在厨房装修前进行初步测量 测量空间所有尺寸并获得顾客