市场营销机会的识别培训讲座.pptVIP

第三章　市场营销机会的识别;10%;市场需求;企业需求;二.估计目前市场需求;市场积累法(例);三.市场需求预测方法;市场需求预测概念;综合销售人员意见法;市场试验法;直线趋势法;第二节 市场细分化的模式;;2.系列因素法; 市场细分就是“同中求异，异中求同”地划分顾客群体的过程。 1. 同质偏好 2. 分散偏好 3. 集群偏好;同质偏好; 反市场细分策略是在满足更多消费者的共同需求的基础上，将过分狭小的市场合并起来，以便能以规模营销优势达到用较低的价格去满足较大市场的消费需求 实施反市场细分策略的出发点是基于许多消费者或用户的价值观、态度正在变化 反市场细分的策略主要有两种形式 通过缩小产品线来减少细分市场 将几个较小的细分市场集合起来，形成较大的细分市场 ;三.消费者市场细分的依据;四.组织市场细分的依据;五.有效市场细分的原则;一.评估细分市场;影响细分市场结构吸引力的因素;二.目标市场选择的五种模式;市场集中化;选择专业化;产品专业化;市场专业化;市场全面化;三.目标市场的覆盖战略;（二）差异性营销策略;（三）集中性营销策略;案例 爱迪生兄弟公司与百信鞋业;四.影响目标市场战略的因素;第四节 市场定位战略;4.差异化的原则 重要性——该差异能向相当数量的买主让渡较高价值的利益 明晰性——该差异其它企业没有，能以突出、明晰的方式表达 优越性——该差异明显优于对手 可沟通性——该差异买主看得见，能使其明白、理解 不易模仿性——该差异对手很难模仿 可接近性——买主有能力购买该差异，愿意为其多付钱 可赢利性——公司采用该差异能获得利润;(三)市场定位的方式;二.市场定位的方法; 并不是每一个人都同意单一定位总是最家选择。如果有两家或更多的公司在同样的属性上都声称是最好的，这样进行组合定位就更加有必要了 双重利益定位 富豪汽车——最安全、最耐用 三重利益定位 xx牙膏——防蛀、爽口、增白（吸引三个细分市场） 当然，如果推出的差异过多，可能会令人难以相信，并失出一个明确的定位。一般而言，一个公司应避免以下几种错误： 定位过低：顾客并没有真正感觉???它有什么特别之处 定位过高：买主可能对产品的了解十分有限 ，可能会买不起 定位混乱：顾客对产品的印象模糊。如定位主题太多或变换太频繁 令人怀疑的定位：顾客可能发现很难相信在产品特色、价格或制造 商方面的一些宣传;三.市场定位的步骤;四、市场定位的战略;思考题： 1．论述市场细分对企业的作用 2．举例说明怎样给企业的产品进行定位？ 3．谈谈市场细分、目标市场和市场定位的关系 ;本资料来源