新希望乳业说产品知识培训资料.ppt

拓展跟进——促销技巧 根据顾客的类型分类进攻的方法 顾客类型 表现 内心活动 进攻的方法 唯唯诺诺 对任何事情表示同意 只是为了提早结束商品的介绍而继续同意 展开式质问，顾客疏忽大意的时机进攻 硬装内行 此类顾客认为他对商品更比促销小姐更精通 不希望促销小姐优势或强制他，希望在周围人前面显示自己 他介绍产品不必妨碍他让他随心所欲（可引导他不明白的问题），当他可能有不懂而不知所措时，你便切入 虚荣 渴望自己有钱、有成就 希望别人看到自己的优点 附和他，关心、赞美他，打听成功后的秘诀，然后引他入套 拓展跟进——促销技巧 顾客类型 表现 内心活动 进攻的方法 稳静 把促销小姐当作舞台上的演员，自己则对开始的演戏保持不耐烦的观众 评价促销小姐 细心注意顾客所说的一切，分析他想什么，采取保守的推销方法。促销小姐不可自卑 胆怯 常瞪着眼睛慌张巡视无法安静地停止 自己知道最后会被说服而无法回避 亲切、慎重地对待，给他自信 冷淡 不耐烦，不懂礼貌，不易接近 好象什么都不在乎的样子，事实上他们对任何一个细微的事都很在意 煽动好奇心，使他对商品有兴趣，情不自禁地购买 拓展跟进——促销技巧 顾客类型 表现 内心活动 进攻的方法 完全拒绝 “今天我什么都不喝，只来**”