房地产中介新人成长计划（7页）.doc

房地产中介新人成长计划 第一：基础知识 ? 一 市场基础知识及地产基本概念 1，行业介绍、行业发展历史 2，公司介绍、架构、公司发展史、区域环境介绍、分行介绍 3，平台介绍，二、三级市场，工商铺，写字楼?? 周边城市分公司 4，公司行政纪律、分行日常管理 ? 二 金融以及财政税收、财务会计的理论和操作知识 按揭知识、贷款、业务跟单流程、税费 过户流程 按揭流程 赎楼流程 放款流程 交楼流程 公证流程 ? 三 信息和计算机理论和操作知识 公司办公平台的使用（邮箱、房地产网站、信息平台） 信息系统的使用、信息检索技巧、上数、收款放款 ? 四 语言沟通能力和技巧 迎合别人的兴趣，积极主动打招呼，模仿别人说话 虚心、诚实、坦白、尊敬别人是谈话艺术的必备条件 热情、高声、主动向别人先打招呼 说话抑扬顿挫、声情并茂 用肢体语言表达 通过声音对对方传达热情 聊天要格调高雅、聊得有水平 ? 五公共关系和心理学理论和知识 商务礼仪? 电话、打的、上电梯、着装、领带 动作、仪态、气质 声音： 音色 甜美、有磁性，让对方感受到精神、敬业、乐于交往！ ? 六房地产专业知识 1，专有名词：您好，XX地产，有什么可以帮到您！ 按揭 一次性付款 ?毛坯 普装 优装 精装 豪装 多层 小高层 高层 超高层 吉屋 部分家私 全齐 盘 笋盘 期房? 放盘 跳盘 死盘 洗盘 红本 绿本 军产房 放租 放卖 放售 保证金 定金? 首期 余款 交楼押金 2，放卖需要注意什么？ 哪一座 楼层 房号 几房几厅 面积 家私家电 如何看房 钥匙 朝向 送家私 签独家委托协议 3，放租需要注意什么？ 4，了解客户的需求 地段?? 建筑外观?? 室内平面格局? 通风采光? 周围环境 房产的行销重点 ：时代性、生活性、安全性、舒适性、方便性 购房动机：情感动机?? 理智动机 5，如何安排看房？ 看房顺序：中—优—差???? 要给客户形成鲜明的对比 ? 七 房地产技巧 1，???????? 电话ｕｐｄａｔｅ技巧： 2，???????? 约客技巧 二选一法则： 你是今天有空还是明天有空？ ????????????? 你是上午有空还是下午有空？ 3，???????? 约业主技巧 给业主信心，告诉业主你的客人已有所了解 4，???????? 签独家委托、单边技巧 品牌优势? 尽心尽力尽快推盘 我司客户最多 放行家令客户有比较后踩价 5，???????? 杀价技巧 6，? 看房技巧： 没有任何一个房子是十全十美的，即使地点好、规划好、房型好、环境不错，必然价格高！看房之前需要提前了解及掌握相关知识点！ 1）???????? 从容面对客户各种各样的提问，建筑 建材 装潢 广告 家具 服务 法律 税收 金融 管理 创意设计?? 对答如流（尤其针对缺点的回答） 2）???????? 附近交通、市场、学校、公园及其它的公共设施 3）???????? 附近大小环境的优缺点把自己当作大楼居住者熟知楼盘各种格局、房型、面积、朝向、建筑质量、电梯容量、速度 4）???????? 附近公共建设、交通建设动向 5）???????? 附近竞争个案比较 6）???????? 区域房屋市场状况的比较 7）???????? 个案地点、大小环境的未来的动向 8）???????? 经济、社会、政治的利空因素 7，成交技巧： 交流-同流-交心-交易 首先诚实地说服自己，对商品的价值深信不疑 让客户认为房屋合乎他的需求，他很喜欢这套房子，买下它物超所值 制造危机感，不给客户慢慢选 销售气氛要融洽，不要冷场 采用聊天、谈笑的方式来消除彼此的陌生 推销自己成为客户的朋友，以客户的利益为导向，在对产品充分认知的基础上，让已经成为朋友的客户，非常理性地选择你的产品 8，如何开发盘源 ????? 1），管理处、保安 ????? 2），行家 ????? 3），业主互相介绍 ????? 4），公共事业单位客户资料 9，? 不同类型客户、业主，不同方法对待 10，? 案例分析 ? ? 第二，能力提升 习惯 ?养成良好的工作习惯，按事情的重要程度来做；碰到问题，如果必须作决定就当场解决 形象 ???外貌、衣着、动作 魅力 ???自信?? 心理因素? 优越感 专业知识扎实?? 高品质 素质??? 注重个人修养，锻炼个人的交际能力； 博学 ???博览群书 关心时事，博学多思，可以随意地切入任何话题 组织能力??? 做最有可能得到高收入的事情，有效地组织工作 信息意识 ??? 在各种复杂的场合、态势中能很快发现问题的焦点；在交往过程中能迅速洞察对方的心态和问题的症结；在漫不经心的活动中能发现对业务有利的一切细微的事务和信息 学习? 每天进步1%，马上行动，做最有生产力的事 激情? 不要让自己闲下来，捉住哪怕百分之一的机会，善待每一位来