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* 驻马店正邦营销网络组织模式操作办法 李庆寿 二00年四月十九日 主要内容： 一、经销商的组织模式 1、一阶段的运作办法； 2、二阶段的运作办法。 二、养殖户的组织模式 1、一阶段的运作办法； 2、二阶段的运作办法。 一、经销商组织模式: （一）经销商营销网络一阶段模式： 村（乡）级经销商 公司业务员 1村养殖户A 村级 养殖户A 养殖户 A1 养殖户 A2 养殖户 A3 养殖户 A10 2村养殖户B 3村养殖户C 组织模块1 1、一阶段操作标准：（模块一） 经销商标准： 项目 标 准 认同正邦文化 认同、支持正邦的市场操作办法、规则。 诚实、守信、上进心强 口1、口碑好，群众信赖；2、谦虚好学，有做强做大的决心；3、能吃苦，敬业精神强。 资金雄厚 有较雄厚的资金实力，能帮助养殖户搞好养殖。 服务能力强 1、配送能力强；2、有一定的养殖专业素养；3、信息渠道丰富。 销售潜力大 1、群众基础好，影响力大；2、有一定网络基础。 家庭环境好 1、家庭和睦；2、年龄在20-45岁；3、有文化基础，学习能力强；4、爱好畜牧业，带头致富能手。 业务员工作标准： 项目 标准 新客户开发 1、业务员一定要有新市场、新客户开发，做好网络建设的思想；2、新客户开发必须签订经销协议；3、协议内容规定：市场区域，经营产品、品牌、销售数量、返利标准，批发价、零售价。 协助经销商进行市场管理、拓展 1、每月对经销商要进行定期回访；2、帮助经销商建立网点；3、每月必须帮助经销商做至少3个示范户，并填写相关材料；4、每月必须召开至少3场以上科技推广会议。 直销网络建设 1、中央区的业务人员必须具备小型猪场的直销能力； 2、直销范围限定在没有正邦经销商的市场，特别是短期内无法开发竞对手占有率有极高的市场。 养殖户标准： （1）养殖示范户标准： 项目 标 准 地理位置 养殖旺村（自然村） 养殖环境 1、猪舍建设设计合理；2、通风良好；3、保暖效果好。 养殖规模 1、在自然村养殖数量前3-5名；2、具有良好品行，养殖有一定特色，具有较好的影响力。 养殖技术 1、懂得常见疾病防止；2、重视科学养殖，善于学习。 个人品行 1、良好品行，口碑好；2、善于帮助他人；3、信息资源广。 （2）科技示范户选择操作要点： ?在经销商的帮助下，选择养殖户的布点很重要，一个自然村选一个符合我们上面要求的养殖大户。 ?选择好养殖户后，接下来进行示范试验；（主要做效果试验） ?根据公司规定的的饲料进行示范。 ?示范试验一般控制在1个月时间之内。在一月时间内行销员至少3次到养殖户家中了解情况，并填写公司规定的表单。 ?示范的饲料品种要根据饲养的品种，当地养殖水平、养殖习惯与需要的品种综合考虑； ?要设法与当地经销商结合，以便保证饲料的供应及跟踪服务； ?一个科技示范点原则上只赠送10Kg包装饲料. ?示范料的赠送程序：经销商垫付　　要有养殖户、经销商、行销员、市场经理在示证资料上鉴字的原始凭据报主管副总审批； ?要将科技示范与营销紧密结合起来，加强对示范效果的宣传； （3）养殖户A： 1、在示范期间享受示范料（一个养殖户限10KG/1个）。 2、达成3T销量享受100元基本工资，公司与经销商各负担50%。 3、达成5T销量享受200元基本工资，公司与经销商各负担50% 4、公司颁发驻地业务员证书。 科技示范试验（要求）； 1、试验项目：包括适口性、毛色、肤色、生长速度（日增重）、料肉比、经济效益、拉痢等等；（填写公司统一规定的表格） 2、试验目的：通过试喂，使农户或专业户感觉正邦牌饲料适口性好，毛色、肤色好，生长速度快，料肉比低，能抗拉痢，养殖效益好。要抓住一个重点，效果明显的要大力宣传，要扬长避短。牢记：“示范点是商业性试验非科研试验，试验始终是围绕着营销”； 3、试验前，向示范户交待清楚： ①饲喂料种：自配料还是全价料以及配方比例；（技术人员要参与） ②饲喂方式：干喂还是湿喂； ③饲喂量：根据猪的体重、饲料种类而异； ④饮水：保证供给充足清洁饮水； ⑤卫生状况：猪栏干燥、洁净、通风、保暖； ⑥防疫措施：驱虫、打预防针、防止发病； 4、设立试验项目，记录相关试验数据； 5、在试验过程中，每隔一定时间，一般在7-10天要回访示范户，结合养殖户介绍的养殖户座谈。让示范的养殖户介绍养猪经验，同时了解并记录饲喂的有关情况； 6、结束试验： ?试验时间15~30天，主要是效果试验； ?利用有关数据进行分析，要真实可靠，写出科技示范试验报告，并要示范户鉴字，及时打印宣传资料，公司存档，做得好的材料要在下一时段进行宣传推广； ?进行示范点跟踪调查和追踪销售：若有经销点，通过示范点的示范带头作用，带动一大批农户使用正邦牌饲料；若无