销售源于突破培训课程.pptVIP

?具体体现在哪些方面?讲解完毕发考评表。 ?1.险种知识（含卡）（含了解同业公司的） 2. 实务知识（含投保、保全、理赔等） 3. 营销知识 (含社交礼仪、销售技能与辅导、营销知识等) 4. 法律知识 (保险法、民法通则、消费者权益保护法、合同法等） 5. 心理学知识 (沟通、疏导、解压等) 6.其他相关知识(热点、健康、客户爱好的知识等) ?一个人的心理状态表现在哪些方面?影响的因素有哪些?内在和外在的。一个合格的营销员应该有怎样的心理状态?具体表现在哪些方面?如何调整? ? 心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。胆怯、怕被拒绝是业务员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通;不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。 化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。 　 ?心理突破的的根本是自信心, 自信心的建立可以从小处着手,并举例说明 ? ?心理突破的的根本是自信心,自信心是什么,如何突破? ?充分了解自己，对自己的能力做出恰如其分的判断。 有限度地发挥自己的才能与兴趣爱好。不怕见客户，不胆怯、不怕被拒绝 ， 能适度地表达和控制自己的情绪。 ?要求：学员写出自己的心理障碍，并展示自己的改变方法，每组一位（根据时间掌控分享人数） （分享结束，第一课结束） ?心态有两种一种是积极的，一种是消极的。经过明白道理后，来体现我们该有怎样的态度。 ?心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，常为一些小事而影响自己，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。平时也经常为一些小事而闹情绪，对组员的缺点很反感还经常说。 化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。 ?引发思考，我常被哪些事情干扰？是否值得我们去浪费更多的时间。 ?人际关系处理的是否恰当；准客户累积的是否充足；自己的专业知识是否到位；业绩和收入是否如自己所愿；付出和回报是否同等。 全面的了解自己，正确客观评价自己的能力 ，把保险营销当作一项事业来经营 。对保险事业价值观的认同 ，坦然面对挫折，把挫折看作是成长和成熟的标志 。 和客户、组员主动沟通，为客户、组员着想，赢得信任。 “想人所想，急人所急”。 ?让学员明白，我们是来干什么的，公司是需要怎样的人？并根据应有的心态，填写见习组经理态度考评表。 ?用地扒皮的故事加以引导，我们是否还有更多的时间存在不必要的心态。 ?掌握保险销售的流程。突破的源头在准保户开拓上，准保户开拓的最好的来源是人脉关系；有了准保户后，需求导向的销售方式将为我们的成功营销创造更高的成功率。 ?技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。 　　具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机;急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。 化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点;理清客户关心的利益点和沟通思路;多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施;学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户;如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请他(她)给出判断 ?掌握基本流程明白关键点 ?我们今天所讲的销售流程，仅是指我们营销中的一个环节。主要有准保户的开拓、调查准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答与促成签约，而在我们的销售过程中经常会出现不遵循标准流程的销售方式。举例说明 ？在这些流程中大家觉得最难的是哪里？ ?准保户开拓的方法有很多，哪些方式对我们更有利，提问学员后总结说明 ?总结：缘故法将是最有利的方法，如何变得人脉变广 ?要求通过思考：人脉关系从少到多，而见习组是建立良好人脉关系的基础；二是在市场中,人脉关系也是保险营销的基础，怎样才会得到有效的