销售策划讲义.pptVIP

3、样板房的设计与制作 样板房的设计应是观念第一、装修第二。设计的观念应鲜明、风格崭新，样板房的建造充满个性。但有一点应注意的是样板房的设计概念应与发展商在开发项目时所用的设计理念相吻合。 （2）通过观念塑造样板房 加深对样板房作用的理解。 装修：室内设计+装饰 引导生活品质的提升 用“文化”包装样板房 （1）样板房的市场定位与风格定位 老板？代理公司？设计公司说了算？ （3）设计样板房关键问题 包装切合主题、注重细节，充分利用每一个空间角落、给人一个真正“家”的感觉、色调强化促销氛围、数量控制、电梯与通道、楼梯的包装。 （4）样板房切勿作假 将建筑面积与实用面积混淆，偷梁换柱 样板房窗面景观哗众取宠 交楼标准与样板房货不对板 五、售楼书制作 1、国内售楼书存在的一些主要问题 目前，正在销售的楼盘比较多，随着房地产业的快速发展，楼盘销售将成为房地产业发展的一大主题。而现成的样板房、模型及售楼书则是买房者了解某一楼盘最基本、最直接的材料，且这“三大法宝”中，唯有售楼书可以让消费者随身带走。然而，就是这最简单的售楼书，却存在诸多问题： 售楼书形同散文画册，通篇不知所云 描绘“扬长避短”，不能客观的评价自己物业 提供的图表不清，语言模糊 售楼书中的价格表“残缺不全” 楼书移花接木现象较重，雷同之处颇多 楼书愈做愈美，华而不实 2、售楼书的制作及其包含的内容 售楼书是房地产开发商的一面旗帜，充分展现开发商的综合水平。目前，售楼书的制作无统一标准，各企业因实力及宣传策略不同，制作的标准和内容也有所不同。 一般来说售楼书应体现以下内容： （1）楼盘名称及简介；（2）开发主题、理念；（3）楼盘经典内容；（4）楼盘户型及楼盘结构；（5）销售价格及方式； （6）视觉图片（效果图、参考图、实地拍摄、及名人广告宣传图片等）；（7）价值体现；（8）设计图纸（小区设计图纸）； （9）配套设施及装修配套标准；（10）物业管理水平、保安等； （11）产权性质；（12）预售许可证书；（13）公司简介； （14）开发商、建筑商、律师事务所的名称（或某负责律师）、规划设计单位、景观设计单位、监理单位、物业管理单位、销售代理商及热线电话。 第四节 销售进度 一、引导试销期（预售阶段） 首先选择大型户外看板，以独特新颖的文案引起客户的好奇，引发其购买欲(可视情况需要在公司销售)。 （1）工地现场清理美化，搭设风格新颖清新的售楼处(视情形需要，制作样板房)； （2）制作好合约书、预约单及各种纪录表； （3）编制完成讲习资料： （4）完成价格表： （5）培训销售人员； （6）做好楼盘引导广告； （7）销售人员进驻。 其中引导试销期需要注意的事项有： （1）对预约客户中有希望客户必做DS (直接拜访)； （2）现场业务销售方向、方式若有不顺畅耍即时修正； （3）不定期举行业务与企划部门之经理会议。对来人、来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略； （4）定期由业务主管召开销售人员策划人员会议，振奋士气； （5）有关售楼处常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶防雨措施、效果图坚牢度等均需逐一检查测试； （6）主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样板房与售楼模型，出人口及过道是否足以使众多客户十分顺畅地经过。 二、公开期(引导期之后7～15天)及强销期(公开期后第7天起) （1）正式公开推出前需吸引引导期有希望客户，并配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售力，促成订购。另可安排鸡尾酒会或邀名人莅临剪彩，提高客户购买信心； （2）每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填的资料填好缴回，由业务主管加以审查，于第二天交还每位销售人员，并于第二天早晨会议进行讨论，对各种状况及有望客户追踪，以制订应变措施； （3）每周周一由业务部、企划部举行策划会议，讨论本周广告媒体策略、促销活动(SP)项目与销售策略，总结销售成果，拟定派发宣传单计划； （4）拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及SP活动人员编制调度表； （5）于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练； （6）由于周六、周日举办活动，则需要提前一天召集销售管理人员、协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合； （7）每逢周六、周日或节日SP活动期间，利用3—5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台业务主管播报，随即公司现场人员一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮、现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点； （8）周六、周日下班前由业务主管或总经理