三顺房地产商业客户萄渠道开发.ppt

客户开发及渠道开发 PART 1 基础工作 做好项目和当地市场的调查工作 PART 1 基础工作 熟悉项目的资料 注重市场调查，做好实地调查工作，入乡问俗开拓市场， 了解当地的商业业态，寻找各类成熟度的市场和空白市场 细分目标市场，寻找潜在客户 ，建构一份潜在行业客户名单 为产品准确“占位” ，寻找合适业态和客户 PART 2 开发客户常用的渠道 NO 1. 逐户寻访 （重点客户开发手段） PART 2 基础工作 关键字：扫街、扫商场、逐个寻找商家和品牌 PART 2 基础工作 NO 2. 市场咨询（重点客户开发手段） 关键字：同相关行业企业、协会连动、获取该行业公司所服务的商家信息 PART 2 基础工作 NO 3. 互联网开发（重点客户开发手段） 网络客户开发，关键字：QQ群发送消息、博客、即使信息、电邮信息发布、网络信息查询等 NO 4. 连锁介绍 关键字：由客户帮助自己不断的介绍新的客户群体：包括客户的同行、或关联商家。 PART 2 基础工作 NO 5. 会议、聚会开发客户 PART 2 基础工作 关键字：各类商业会议、聚会；交流和交换名片、联系方式等寻找和开发客户 NO 6. 个人观察 PART 2 基础工作 关键字：业务从业人员、保持业务敏感性；旅游中、休息间、路过时等不同生活期间，看见一个品牌或可操作项目就要马上记下并马上或改期约谈。 NO 7. 电话寻找、短信开拓 PART 2 基础工作 关键字： 在某些商业峰会不方便交流和交换名片的情况下，同相关移动公司合作，定时、定区域群发短线；被动客户开发。 NO 8. 中心人物带动法 PART 2 基础工作 关键字：团队主力，带动团队其他成员，学习各成员擅长的开发模式和开发习惯，相互取长补短；同一开发手段，不同的开发操作方式。 NO 9. 科技助手结合法 PART 2 基础工作 关键字：采用现代网络科技（智能客户收集和销售等）、电话科技（比如智能呼 叫系统、销售语音服务等）等结合手段。 NO 10. 媒体广告招聘法 PART 2 基础工作 关键字：利用媒体广告招聘从而达到项目推进目的、项目定位和影响目的，从而 达到吸引客户和商家的有效作用。 NO 11. 礼品推销法 PART 2 基础工作 关键字：礼物和客户开发结合，准确传达相关商业信息和公司、团队信息，使礼 物带动项目推进、客户开发 。 NO 12. DM单片、各类广告派单和广告登放 PART 2 基础工作 关键字：DM单片、各类广告派单和广告登放等手段以达大广而告知的效果，达 到开发客户的目的。 NO 12. 公关、促销开发 PART 2 基础工作 关键字：举办活动吸引公众眼球、以超值服务获得客户，靠信誉叩开客户的“芳心”。 PART 3 客户开发手法的结合运用 一、基于网络手法的各种运用—— PART 3 开发手法的结合运用 网络手法和电话手段结合的客户开发模式。 网上寻找品牌、商业中心、商场等信息，通过扫街收集品牌和商户信息以达到客户开发。 通过客户连锁介绍参加各类聚会特别是各类商业聚会达到良好的客户开发效果，包括自主举办某些公关活动或其他聚会和峰会达到客户开发目的 二、连锁介绍和参与各类聚会结合—— PART 3 开发手法的结合运用 利用项目招聘，吸引各商业专业人员的眼球，达到项目推广和客户开发的目的。 三、招聘和项目推广结合—— PART 3 开发手法的结合运用 客户开发过程中，通过客户了解客户的相关行业和相关服务公司，再通过客户所加盟的协会或采用的相关服务公司二次开发客户。 四、客户开发和市场咨询手段结合—— PART 3 开发手法的结合运用 利用礼物，达到推广公司和项目的目的，使用礼物的广告效益，促进促销效果的同时也达到良好的客户开发目的。 五、促销、礼物和项目推广、公司介绍等手段结合—— PART 3 开发手法的结合运用 六、客户开发手法运用和行程安排—— PART 3 开发手法的结合运用 客户开发和工作行程一般不是随意变更和随意安排的；一般多有电话和网络技术的运用再有客户开发的外出行动 比如： 要外出扫街前，需要通过网络、同事介绍等了解扫街区域或特定目标，才能够有效进行扫街活动 另外上午多电话接洽 才有下午的客户拜访、或扫街等其他直接的客户开发工作。