高级模拟谈判.doc

PAGE PAGE 6 商务谈判策划书 班 级： 10营销 3班 姓 名： 潘志富 马文琦 林一新 林浙甄 朱书政 张媛媛 林彬慧 叶晶 代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判 一 、谈判主题 北京天鹏进出口公司与山东海龙冶炼厂合作，向俄罗斯购买废钢轨，双方达成良好的长期合作关系。 二、 谈判团队人员组成 主谈（马文琦）：公司谈判全权代表； 副主谈（潘志富）：协助主谈谈判，解决纠纷； 决策人（林浙甄）：负责重大问题的决策； 技术顾问（林一新）：负责技术问题； 销售顾问（叶晶）：负责销售问题； 法律顾问（林彬慧）：负责法律问题； 财务顾问（张媛媛）：负责财务问题； 记录人员（朱书政）：负责整场谈判的记录工作。 三、双方核心利益及优劣势分析 1.我方核心利益： ?（1）北京天鹏进口公司是我方的一个重要客户，有着密切的合作关系，希望双方可以达到双赢的效果。? （2）扩大企业知名度，打开国际市场的道路。? （3）稳固企业商业信誉，建立良好口碑。 2.对方利益： ?企业品牌知名度高，恢复企业信誉，维持与独联体各国贸易渠道，吸引更多的业务需要。 3.我方优劣势分析： 我方优势：?? （1）我方采购渠道较多，我方除了与北京天鹏进出口公司建立业务联系外，还与山东本地的公司以及北京的其他外贸公司有业务联系，拥有足够的采购渠道。? （2）我方在与北京天鹏进出口公司的纠纷期间，由于拥有足够的采购渠道不会影响其正常的业务。? （3）具有一定的资本，可以掌控局面。由于北京天鹏进口公司违约在先，我方有理由今后与天鹏公司减少甚至取消业务联系。? （4）北京天鹏进口公司有明确的违约责任，双方合同规定：我方在预付天鹏公司100万元之后，合同即使生效，且三天之后，天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用证。事实上北京天鹏进口公司没有向俄罗斯供货方开信用证，意味着向俄罗斯供货方开信用证违约。 ?我方劣势：?? ?我公司市场定位在高档产品市场，商业信誉十分重要，天鹏公司违约造成的商业损失中，一大部分包含我公司由于原料进货不及时而带来的产品交付纠纷，及其商业信誉损失。使我公司商业损失难以计算? 4.对方优劣势分析：? ?对方优势：?? （1）北京天鹏进口公司综合实力较强，信誉较好。? （2）与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富。? （3）根据合同规定“俄方在接信用证后38天发货，每逾期一天，必须赔偿0.1%得到违约金，最多赔付2%”。无形中确定了北京天鹏进口公司赔付违约金的上限，避免海龙厂提出过高索赔金额。? 对方劣势：?? （1）北京天鹏进口公司有明确的违约责任。? （2）由于双方合同规定“俄方在接信用证后38天发货，每逾期一天，必须赔偿0.1%得到违约金，最多赔付2%”。由俄方赔付的情况需要基于天鹏公司开出信用证的前提下，事实上天鹏公司没有开出信用证，导致20万元人民币的隐性上限说服力减弱。 四、 谈判目标 （一）最高目标：向北京天鹏进口公司索取200万元的赔偿金。（20+100+31.5+30+18.5） （二）中间目标：向北京天鹏进口公司索取181.5万元的赔偿金。（20+100+31.5+30） （三）最低目标：向北京天鹏进口公司索取151.5万元的赔偿金。(20+100+31.5) 20万??根据合同规定（每逾期一天必须赔偿0.1%的违约金，最多赔付2%）? 100万??《合同法》第七章?第一百一十三条规定：收受定金的一方不履行约定的债务应当双倍返还定金。? 31.5万???3个月内的整存整取的利率?? 30万??提前组织活动的一些预算，信誉方面的损失，三个月内由于缺乏货品导致公司不能周转造成的利益损失。 ??18.5?万??为公司利益上的损失这三个月缺少钢材对生意的损失，以及信用上的损失，以及为这次项目所做的前期安排的损失? 五、谈判程序及具体策略 （一）开局陈述：? 根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。 对此，我方可以采用感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。海龙厂和天鹏公司都是业内比较优秀的公司，两者的合作对双方的发展都有好处。所以我们在开局时可以首先表示对天鹏公司的做法的理解，然后也提出未能按合约交货对我方所造成的损失，表示都是受害者，但我方的损失更大，让对方产生愧疚心里，从而向天鹏公司进一步提出要求，获取利益。也可提出各种软性赔偿，如天鹏公司对海龙厂提供的材料需酌情打折降价。需求方多时，须有限满足海龙厂的进货需求。 （二）中期谈判： 1.突出优势：这个事件中，天鹏公司明显违反了合约，而海龙厂是完全按合约履行的，我们要将这个法律上的优势确保。? 2.把握让步原则：为双方的公司能继续合作，共同发展，可以稍作让步，但绝对不能在一些肯