市场营销方案初稿.doc

第四部分：市场营销战略 4.1市场细分 我们采用系列因素法根据用量、应用、环保要求、压铸件复杂程度等行业变量市场细分变量，把整个压铸市场划分为54个分市场，如表*所示： 用量 行业 环保要求 压铸要求 序号 用量 行业 环保要求 压铸要求 序号 1 吨 以 下 /月 汽 车 零 部 件 严格 一般 1 1 吨 以 上 /月 汽 车 零 部 件 严格 一般 28 中等 2 中等 29 高档 3 高档 30 中等 一般 4 中等 一般 31 中等 5 中等 32 高档 6 高档 33 一般 一般 7 一般 一般 34 中等 8 中等 35 高档 9 高档 36 五 金 紧 固 件 严格 一般 10 五 金 紧 固 件 严格 一般 37 中等 11 中等 38 高档 12 高档 39 中等 一般 13 中等 一般 40 中等 14 中等 41 高档 15 高档 42 一般 一般 16 一般 一般 43 中等 17 中等 44 高档 18 高档 45 冷 拉 拔 严格 一般 19 冷 拉 拔 严格 一般 46 中等 20 中等 47 高档 21 高档 48 中等 一般 22 中等 一般 49 中等 23 中等 50 高档 24 高档 51 一般 一般 25 一般 一般 52 中等 26 中等 53 高档 27 高档 54 4.1.2市场细分的评价 每月消耗1吨以下的汽车零部件和紧固件制造行业客户（1-18号市场） 尽管这一类客户每月消耗量少，对公司利润贡献也比较少，但是，这一市场是有着巨大的发展潜力的。因为随着汽摩及电动车型零配件加工行业这几年“井喷”似的增长，与国家要求汽车制造行业节能减排的门槛越来越高，对新型环保离型剂的需求量增多，是公司今后几年实现快速发展的可靠保证。同时对产品效果要求高，也是进润的优势所在。 每月消耗1吨以下的冷拉拔行业客户（19-27号市场） 由于国家在“十二五”规划期间，对紧固件及五金行业生产安全标准越来越高，使得他们很难在量上有很大的突破，自然对离型剂的需求量也很难突破。电子及五金行业的压铸客户对离型剂的需求量小，但是在切合节能减排的前提下也是最有潜力的市场。 每月消耗1吨以上的汽车零部件客户（28-36号市场） 这一市场也是进润的另一个目标市场，因为汽车行业市场两极分化越来越严重，强者越强，再加上现在汽车制造业势头强劲，其中以具有强烈环保责任意识的国营与外资企业为重点市场，在此市场上公司的新型节能环保离型剂有大施拳脚的广阔空间，用量上还会有大的增加，他们对离型剂品质要求高，且客户的忠诚度高。 每月消耗1吨以上的五金紧固件制造行业客户（37-45号市场） 这类客户对离型剂的品质要求较低，同时价格竞争激烈，是当地的比较多的低端离型剂市场。加之此类客户多为小型民营企业，单纯追求价格低廉，忽略社会效益，环保意识淡薄，固有思想严重，不能从综合成本去考虑离型剂的作用，不是可持续发展的市场。 5.每月消耗1吨以上的电子及五金紧固件压铸行业客户（46-54号市场） 这类客户比较少，多为研究机构与高校产学基地，开发的的成本比较高 ，但需要进行密切的关系行销，在渠道营销一节有详细叙述。 4.1.4目标市场选择 根据对中国压铸市场的细分，可以清楚地看出进润公司的市场主要定位在汽车零配件制造业（28-36号市场），这一市场需要重点维护，针对市场分析，汽车、大的新能源制造业发展很快，所以1-18号市场是进润公司需要重点开发的市场，这为今后成为目标市场奠定了基础，46-54号市场主要是客户观念上和管理层面上的问题，需要经常与客户保持交流与沟通，也是一个比较重要的市场，值得关注。 4.1.5 预计销售进度 从图中我们可以清楚的看出 第一年为产品导入期，销售量不大，主要的营销策略是加大宣传， 树立品牌，提高产品知名度。 第二年-第三年为成长期，销售量增长较快，主要的营销策略是保持原有市场，与原有客户保持良好关系，建立忠实顾客群体；不断开发新市场，提高产品知名度和美誉度的同时，注重打造产品的知名度；保持高促销的同时适当下调价格，形成行业壁垒，击垮竞争者。 第四年-第五年为成熟期，销售量稳定增长，全国范围的销售网络基本铺开，开始考虑开发国际市场，营销重点是保持市场占有率，加大科研力度，创造产品第二生命周期的循环。 5.2 产品策略 5.2.1 产品定位 产品在进行第一阶段的商业规划时，由于公司尚处在对市场的摸索阶段，再加上资金、人员等因素的限制，进润公司将首先集中精力、整合资源，首先推出金属冷塑离型剂以满足市场需求，日后逐步推出创新产品。 5.2.2. 产品包装 作为化工产品，产品包装对于购买者的影响力并不突出，但对于公司品牌形象的体现还是具有非常重要的作用。因此，公司将力求在包装设计突出专业化形