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第四部分:市场营销战略
4.1市场细分
我们采用系列因素法根据用量、应用、环保要求、压铸件复杂程度等行业变量市场细分变量,把整个压铸市场划分为54个分市场,如表*所示:
用量
行业
环保要求
压铸要求
序号
用量
行业
环保要求
压铸要求
序号
1
吨
以
下
/月
汽
车
零
部
件
严格
一般
1
1
吨
以
上
/月
汽
车
零
部
件
严格
一般
28
中等
2
中等
29
高档
3
高档
30
中等
一般
4
中等
一般
31
中等
5
中等
32
高档
6
高档
33
一般
一般
7
一般
一般
34
中等
8
中等
35
高档
9
高档
36
五
金
紧
固
件
严格
一般
10
五
金
紧
固
件
严格
一般
37
中等
11
中等
38
高档
12
高档
39
中等
一般
13
中等
一般
40
中等
14
中等
41
高档
15
高档
42
一般
一般
16
一般
一般
43
中等
17
中等
44
高档
18
高档
45
冷
拉
拔
严格
一般
19
冷
拉
拔
严格
一般
46
中等
20
中等
47
高档
21
高档
48
中等
一般
22
中等
一般
49
中等
23
中等
50
高档
24
高档
51
一般
一般
25
一般
一般
52
中等
26
中等
53
高档
27
高档
54
4.1.2市场细分的评价
每月消耗1吨以下的汽车零部件和紧固件制造行业客户(1-18号市场)
尽管这一类客户每月消耗量少,对公司利润贡献也比较少,但是,这一市场是有着巨大的发展潜力的。因为随着汽摩及电动车型零配件加工行业这几年“井喷”似的增长,与国家要求汽车制造行业节能减排的门槛越来越高,对新型环保离型剂的需求量增多,是公司今后几年实现快速发展的可靠保证。同时对产品效果要求高,也是进润的优势所在。
每月消耗1吨以下的冷拉拔行业客户(19-27号市场)
由于国家在“十二五”规划期间,对紧固件及五金行业生产安全标准越来越高,使得他们很难在量上有很大的突破,自然对离型剂的需求量也很难突破。电子及五金行业的压铸客户对离型剂的需求量小,但是在切合节能减排的前提下也是最有潜力的市场。
每月消耗1吨以上的汽车零部件客户(28-36号市场)
这一市场也是进润的另一个目标市场,因为汽车行业市场两极分化越来越严重,强者越强,再加上现在汽车制造业势头强劲,其中以具有强烈环保责任意识的国营与外资企业为重点市场,在此市场上公司的新型节能环保离型剂有大施拳脚的广阔空间,用量上还会有大的增加,他们对离型剂品质要求高,且客户的忠诚度高。
每月消耗1吨以上的五金紧固件制造行业客户(37-45号市场)
这类客户对离型剂的品质要求较低,同时价格竞争激烈,是当地的比较多的低端离型剂市场。加之此类客户多为小型民营企业,单纯追求价格低廉,忽略社会效益,环保意识淡薄,固有思想严重,不能从综合成本去考虑离型剂的作用,不是可持续发展的市场。
5.每月消耗1吨以上的电子及五金紧固件压铸行业客户(46-54号市场)
这类客户比较少,多为研究机构与高校产学基地,开发的的成本比较高 ,但需要进行密切的关系行销,在渠道营销一节有详细叙述。
4.1.4目标市场选择
根据对中国压铸市场的细分,可以清楚地看出进润公司的市场主要定位在汽车零配件制造业(28-36号市场),这一市场需要重点维护,针对市场分析,汽车、大的新能源制造业发展很快,所以1-18号市场是进润公司需要重点开发的市场,这为今后成为目标市场奠定了基础,46-54号市场主要是客户观念上和管理层面上的问题,需要经常与客户保持交流与沟通,也是一个比较重要的市场,值得关注。
4.1.5 预计销售进度
从图中我们可以清楚的看出
第一年为产品导入期,销售量不大,主要的营销策略是加大宣传,
树立品牌,提高产品知名度。
第二年-第三年为成长期,销售量增长较快,主要的营销策略是保持原有市场,与原有客户保持良好关系,建立忠实顾客群体;不断开发新市场,提高产品知名度和美誉度的同时,注重打造产品的知名度;保持高促销的同时适当下调价格,形成行业壁垒,击垮竞争者。
第四年-第五年为成熟期,销售量稳定增长,全国范围的销售网络基本铺开,开始考虑开发国际市场,营销重点是保持市场占有率,加大科研力度,创造产品第二生命周期的循环。
5.2 产品策略
5.2.1 产品定位
产品在进行第一阶段的商业规划时,由于公司尚处在对市场的摸索阶段,再加上资金、人员等因素的限制,进润公司将首先集中精力、整合资源,首先推出金属冷塑离型剂以满足市场需求,日后逐步推出创新产品。
5.2.2. 产品包装
作为化工产品,产品包装对于购买者的影响力并不突出,但对于公司品牌形象的体现还是具有非常重要的作用。因此,公司将力求在包装设计突出专业化形
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