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企业在了解消费者需求的基础上，为扩大和保持市场地位，将特定的信息在特定的时间和特定的场合，以特定的方式传递给特定的消费者。 我们在和巨人战斗，如何才能战胜巨人？ 假如可口可乐的所有公司所有财产在今天突然化为灰烬，只要我还拥有“可口可乐”这块商标，我就可以肯定地向大家宣布：半年后，市场上将拥有一个与现在规模完全一样的新的可口可乐公司。 ——可口可乐公司的创始人艾萨·坎德勒  消费者活动计划制定：从行销4P考虑，运用SWOT 进行分析法，规划消费者活动。 1.你要谁来做促销员？ 挑选人员的标准 选促销员不是选美，选对的而不是选美的！ 明确产品的属性： 你是休闲食品？还是家用洁具？还是化妆品？ 明确活动针对的对象： 孩子？还是父母？还是白领女性？ 明确促销活动的目的： 你是要树立良好的品牌形象？ 还是单纯只要销量？ 最后还要看，你兜里到底有多少钱？ PS：活动的最终目的还是体现在对当地市场本品销售的帮助上，这种效果无法从路演现场估量，需要后期从销售数据上去统计、因而上述两个尺度仅仅是针对活动当天现场以及附近支分售点的活动效果评估。 现场关注度 ：吸引消费者眼球，引起消费者的持续关注 （在这点上，户外活动相当于一种媒体，关注人的多少，在一定程度上 说明“活动”的价值 现场参与度： 吸引消费者参与，引起消费者的内心共 （在这点上，户外活动是促销活动又是公关活动，促销与公关的对象为普通 的消费者，活动的好坏，体现在消费者对本次路演的主动性上即有多少人免费体验本品、有多少人参加现场游戏、有多少人在现场实现了购买，购买量如何？） 成本的高低直接受现场当天受众人数,以及购买总人数的影响. 进入现场的受众总额越多,千人成本越低.活动影响力越大,现场购买的消费者总人数越多,现场购买的千人成本越低活动效果越好. 实际执行千人成本≦预计成本活动效果越好 ■户外活动是包含着SP、AD、PR的多重功能的终端整合性促销活动， 因此户外活动的执行好坏，绝不能仅仅以现场的销量为唯一标准。 评估户外活动的两个尺度 活动评估 评估篇—评估标准 评估篇—评估方法探讨 户外活动一般是包含着SP、AD、PR的多重功能的终端整合性促销活动，活动执行的好坏主要体现在现场影响了多少人、有多少人实现了主动购买两个方面。这样我们在评估的时候又可以将路演看做是一场集中广告运动，引用广告学中“千人成本法”来进行量化的评估。 180人 成交总人数 5400元 现场售卖180件按单价30/件计算 52人 非节目时间成交人数 648元 公司实际收入：按客户结算价-成本价计算 128人 互动活动区：观众成交20% 640人 互动活动区：观众人数40% 1200人 进入活动区人数总人数40% 假定活动现场当天人流量为2000人，各分售卖点人流量总计为1000人.假定一场较为成功的户外活动会吸引40%的左右的人数进入活动现场为1200人.购买人数按进入人数的15%计算. 以上以公司6人制户外活动计算 4394 合计 994 试饮及赠品 600 工资 600 运杂 1200 物料制作 500 执行费用 500 场地费用 活动 预先假定较为成功的户外活动的现场受众千人成本: (4394-648)/1200*1000=3121元 预先假定较为成功的户外活动现场消费群体千人成本(4394-648)/180*1000=20810元 实际执行千人成本＞预计成本活动效果越差 当然以上的数据只是一种预先的设定的例子，实际使用中还需要根据具体的市场环境来预先设定各种数据。 位置 面积 可替换 位置 可用 空间 活动场地在什么位置？ 活动场地面积有多大？ 除了产品陈列面积外， 活动可用面积有多大 若活动效果不佳，候选位置 考虑要点： 1、人流最大化原则 人流主通道附近 越接近主通道越好 2、最先接触原则 尽量保证能够最先接触人流 4、驻足空间原则 展台前应留有足够的驻足空间 5、靠一离二原则 紧盯一线品牌，借势发力 远离二、三线品牌，避免消费者误会 3、视觉开阔原则 视觉信息面开阔，清晰看到全部或大部分陈列信息 活动区域选择原则 场地布置首先要注意人群流动线，确保消费者在活动区域能顺利的经过每一个功能区（售卖试饮区、游戏区、舞台演出区） 舞台的位置面向人流进入的地方，两边留出至少2个帐篷的宽度，方便聚集人气。 帐篷要根据各个场地具体情况以及舞台及游戏区分布搭建，入口及主要人流通道旁都要有赠饮区域或买赠区域。 每个区域上方要有清晰的区域名字。（试饮区，售卖区，游戏区或表演区） 销售区域要有清晰的买赠活动告知。 游戏区要有清晰的游戏说明以及游戏规 异性堆以及实物造型等要放在显眼位置，增强