logo

您所在位置网站首页 > 海量文档  > 人力资源/企业管理 > 经营企划

付费会员体系:构建存量用户的升维运营之道.pdf 49页

本文档一共被下载: ,您可全文免费在线阅读后下载本文档。

  • 支付并下载
  • 收藏该文档
  • 百度一下本文档
  • 修改文档简介
全屏预览

下载提示

1.本站不保证该用户上传的文档完整性,不预览、不比对内容而直接下载产生的反悔问题本站不予受理。
2.该文档所得收入(下载+内容+预览三)归上传者、原创者。
3.登录后可充值,立即自动返金币,充值渠道很便利
特别说明: 下载前务必先预览,自己验证一下是不是你要下载的文档。
  • 内容提供方 黎代云|又一城新零售服务(上传创作收益人)
  • 发布时间:2019-01-30
  • 需要金币0(10金币=人民币1元)
  • 浏览人气
  • 下载次数
  • 收藏次数
  • 文件大小:5.18 MB
下载过该文档的会员
你可能关注的文档:
[Table_Page] 行业专题研究|商业贸易 2019 年1 月9 日 证券研究报告 存量突围系列之一 [Table_Title] 付费会员体系——构建存量用户的升维运营之道 [Table_Author] 分析师: 洪涛 分析师: 林伟强 SAC 执证号:S0260514050005 SAC 执证号:S0260517090003 SFC CE.no: BNV287 021 021 hongtao@ linweiqiang@ 请注意,林伟强并非香港证券及期货事务监察委员会的注册持牌人,不可在香港从事受监管活动。 [Table_Summary] 核心观点:  存量博弈:从同质化困斗到差异化突围 拼多多是电商流量红利时代的最后一个产物。存量时代,电商平台不仅要面临同行竞争,更要面临内容平台等跨行业竞品对用户时 长的争夺。营销玩法相互借鉴、物流差异边际消退、品牌商户全平台渗透,头部电商同样正走向同质化困斗。往后看,付费会员体系构 建——差异化的内容组合,和自有品牌建设——差异化内容本身的重要来源,是两个重要的存量突围方向。作为系列报告开篇,本篇报 告将重点解读付费会员体系的建设和运营策略。  付费会员:锦上添花有余,雪中送炭不足 依据构建逻辑不同,我们将会员体系分为:1 )积分制,消费量决定权益大小,代表如丝芙兰;2 )独享制,仅会员可购物,代表如 Costco;3 )全家桶, 包含跨场景权益,代表如亚马逊Prime。总结三类成功会员制运营案例,我们认为会员制本身效仿的壁垒不高,更 多用于优秀公司充分调动和发挥自身资源禀赋,即“锦上添花”有余,“雪中送炭”不足。而考察会员制运营成功的公司所具备的禀赋基础, 则回到两类核心竞争力构建:差异化的产品和服务、供应链的成本效率优势。  会员制在中国:难觅差异化权益,回归效率比拼 国内付费会员制仍处于探索初期。当前行业主要有三类选手:1 )实体系:物美、永辉、银泰、全家等实体零售公司,在未见差异化 强需求禀赋下,成本效率端的优化可能是竞争核心;2 )电商系:主流玩家均提供全家桶式权益吸引用户,囿于类似亚马逊配送的强需求 抓手缺失,电商会员体系实质在竞争一揽子服务的提供成本差异;3 )创业系:直接以会员制精准运营和高效率相互促进依托的思路创业, 跳出传统会员制体系内“以强带弱”的经验,“平地起高楼”,成败关键在于能否实现权益采购及组合的效率提升。  投资建议:关注会员制下的思维变革与效率提升 会员制是零售公司精耕存量的经营变革,但更多是令优秀公司强者更强的辅助项。国内现状下大多数公司不具备典型差异化的产品 与服务能力,会员制竞争仍然落脚供应链效率比拼,优秀公司有望在会员理念与存量思维下,运营策略变化带来效率提升。建议关注三 类投资机会:1 )积极尝试会员制的优秀零售公司。京东、苏宁易购、唯品会等电商公司为代表,以及线下永辉超市、家家悦、天虹股份 等领先公司;2 )关注新型创业类带来的商业模式突破。以甄会选和小黑鱼为代表,从会员制中建设业务的逆向思维,是新的存量运营尝 试,但需关注后续能否实现供应链效率的进一步优化;3 )全家桶中的弱势业务。以阿里系为代表,关注生态型公司体系下相对弱势业务 在会员制下的逆袭机会。  风险提示:会员权益机制设置不当;员体系建立后无法在经营中有效转型;会员续约率下滑;宏观经济波动导致消费需求变化。 [Table_ Report

发表评论

请自觉遵守互联网相关的政策法规,严禁发布色情、暴力、反动的言论。
用户名: 验证码: 点击我更换图片

“原创力文档”前称为“文档投稿赚钱网”,本站为“文档C2C交易模式”,即用户上传的文档直接卖给(下载)用户,本站只是中间服务平台,本站所有文档下载所得的收益归上传人(含作者)所有【成交的100%(原创)】。原创力文档是网络服务平台方,若您的权利被侵害,侵权客服QQ:3005833200 电话:19940600175 欢迎举报,上传者QQ群:784321556