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讲师点评 时间：5分钟 * 目标市场开拓 课程大纲 一、目标市场的概念及意义 二、目标市场的分类 三、如何开拓目标市场 课程目标 1、通过讲授使学员明白建立目标 市场的意义及如何建立个人的目标市场 2、通过研讨使学员掌握目标市场的开拓方法 （一）什么是目标市场 一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的优质客户群。 （二）目标市场的特征 1、具有相同的背景及需求 2、能够接近及有一定的规模 一、目标市场的概念及意义 （三）建立目标市场的意义 销售模式可被复制，提高工作效率 销售经验可借鉴，提高成功率 不断使用同意销售技巧，提升专业度 节约时间成本，提升拜访质与量 形成规模提升业绩 一、目标市场的概念及意义 二、目标市场的分类 按地域划分 一个社区、一幢办公楼、一个单位、 按收入划分 中收入人群（如企业中的中层、白领、骨干等) 高收入人群（企业高管、私企老板、各种名人等） 按行业划分 医疗、教育、国家公务员、金融行业、交通运输业等 三、如何开拓目标市场 一、目标市场的定位 二、目标市场的寻找 三、目标市场的开拓 三、如何开拓目标市场 （一）目标市场的定位 自我解析： 1、自己的性格特征是什么？受人欢迎之处（优点）？ 2、有哪些兴趣和爱好或一技之长？ 3、比较擅长或喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位性格） 接触 4、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 5、一直感兴趣和向往的工作或行业是什么？ 6、自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 三、如何开拓目标市场 我的个人市场定位 小组内研讨与发表 要求： 1、根据自己已签单客户进行定位自己的目标市场 2、根据自我分析的结果进行自我目标市场定位 3、说明其理由 4、小组内发表 5、时间：15分钟 （二）目标市场的寻找 你以前的销售轨迹 成功率高的客户类型 有共同爱好、兴趣的市场 你自己喜欢的市场 你以前的工作、生活圈子 目标对象所有可能的活动场所 其它渠道 三、如何开拓目标市场 自我解析 莫女士： 有女10岁 有丰富的少儿教育经验 在原单位因教子有方而闻名 亲和力强 对周围的年轻父母有过指导经验 市场定位 综合自我解析和定位要素分析后，定位自己的目标市场为: 0~10岁 的少儿市场 市场寻找 缘故及转介绍的儿童家庭； 公园等儿童游乐场所； 儿童用品商场（超市） 幼儿园、学校等 儿童医院 … 案例：少儿目标市场定位与寻找 三、如何开拓目标市场 （三）确定的目标市场的开拓步骤 目标市场的培育 目标市场共同的需求分析 策划开拓方案 拟定接触话术 设计产品套餐 三、如何开拓目标市场 训练时间： 背景资料： 营销员小张的姐姐的大学好友是影响力中心王女士，31岁，已婚，无子女。现就职于北京某广告公司企划部门，任部门经理，年收入约13万元左右。 该公司共有员工36人，年龄结构：25~40岁占大多数，收入结构暂不详。 三、如何开拓目标市场 训练方式：小组研讨、发表 研讨内容： 1、对案例中的目标市场进行客户需求分析 2、设计针对该市场的开拓策划方案 3、拟定一套开拓接触话术 4、设计一份适合需求的产品套餐 研讨时间：35分钟；发表时间：每组5分钟，共计45分钟 每组选派一名代表进行发表 三、如何开拓目标市场 课程回顾与作业布置 一、目标市场的概念及意义 二、目标市场的分类 三、如何开拓目标市场 作业布置 1、对课堂上没有完成的市场定位的继续完成 2、选中1-2个自己熟悉的典型市场做开拓前的相应准备 3、思考如何做好客户服务？ 谢谢 Thank you *